【表面的には待ちに徹するが、内面的には常に攻めに徹しなければならない】

「あなたの業界で勝ち組になるための要素は何ですか?」

 

もしこれにあなたが即答できるようであれば、あなたはビジネスマンとして相当レベルが高いと思います。

 

なぜ、こんな事を言い出したのかというと、業界分析について改めてその重要性を感じているからです。

 

あなたは自分の業界のこと、どれぐらい分かっていますか?

 

商品知識、競合の知識、これからのトレンド・・・

 

何となくは分かっているかもしれません。

 

しかし、実は分かっているようで分かっていない。

 

それは次の4つの指標に答えることができるかどうかで、あなたが業界の事を分かっているかどうかが測定できます。

 

その4つの指標とは、、、

 

  • 市場規模
  • 成長性
  • 社数
  • コスト構造

 

です。

 

何かコンサルっぽくて面倒くさいな~と思いました?

 

まぁそういわずに1つ1つを明らかにしていってみてください。

 

この1つ1つを調べていくと意外におもしろい景色が見えたりします。

 

例えば、市場規模。

 

今、戦っている市場はどのくらいの市場規模があるのか?

 

市場規模は大きいから良いというものでもなく、市場が大きければ大きいほど新規参入業者が参入する可能性や大企業が業界で幅を利かせている可能性があります。

 

あなたの会社が、どんな市場で戦っているのかが少しだけ明らかになります。

 

そして成長性。

 

今の業界は今後も成長していくのか・・・

 

一般的には成長性というのは分かりにくいため、直近数年の成長率を参考にしたりします。

 

ただ、これもあながち間違いではないでしょう。

 

これまでの過去の傾向を見ることで概ね、成長性が見えてきます。

 

その市場が昨年と比較して何%伸びているのか?

 

もし、あなたの企業が売上を順調に伸ばしていたとしても業界の成長性が急降下しているなら、別のビジネスを考える必要があるかもしれません。

 

そして社数。

 

世の中に自社と競合する企業数が何社あるのか?

 

この企業数が多いと競争環境が激しいと言えます。

 

そして競合にどれぐらいの企業規模の企業がどれぐらい存在するのか?

 

企業規模が小さな会社ばかりなのであれば、大企業があまり魅力と感じないニッチな市場と言えるかもしれません。

 

また、大企業数社でシェアを握っているようなら、寡占市場となっており、新規参入があまり発生しない業界であるとも推測できます。

 

そして最後はコスト構造。

 

あなたの業界は、どこに多くのコストをかけているのか?

 

もしコストの大半が仕入に依存しているのであれば、仕入先に対してどれだけの価格交渉力を持つかが業界で優位に立つ要素となります。

 

となると売上規模をいかに伸ばして価格交渉権を獲得するのかがカギとなります。

 

また、人件費比率が高く、稼働率が肝となるようなビジネス(例えば、ホテルとか)であれば需要の平準化と人件費コントロールが業界で勝っていく要素になります。

 

たった4つの指標ではありますが、この指標を明らかにすることで気づいていたようで気づいていなかった、もしくは意外だったという事が次々と発覚します。

 

そしてその情報を目の前にすると、今のビジネスはこうした方が良いのではないか、ああした方が良いのではないかと次々にアイデアが生まれてくるのです。

 

「おおっ!この次々と明らかになる感覚・・・そしてそこから生まれるアイデア・・・なんて心地良いのだ・・・」

 

あなたもこの4つの指標を明らかにするだけで、こんな感覚を味わう事ができると思います。

 

そして思いついたアイデアに思わず動いてしまう・・・そんな経験を味わうと思います。

 

自分で思いついたことには喜んで従う

 

 

 

 

 

 

他人にこうしろと言われるよりも、自分でこうした方が良いと気づいた方が行動へのより強い動機づけになります。

 

これは営業でも同じ。

 

お客様にこうした方が良いですよ、と伝えるよりも自分で気づいた方がより強い行動への動機づけになる。

 

という事は、営業としてやるべきことは解決策が分かっていても口にしない事。

 

あなたが口にするよりもお客様に言葉にしてもらう事を優先する。

 

ただ、漠然と会話をしていても、お客様が勝手に気づくという事はありません。

 

あなたが適切な質問をすることで、相手に気づきを誘発させなければならないのです。

 

表面的には聞き手に徹しているが、会話の主導権は営業が握っている・・・

 

このような状況を演出しなければならないのです。

 

あなたは、このような営業手法を持ち合わせていますか?

 

もし、そのような営業手法を持ち合わせていないのであれば、その手法を学ぶ旅に出る必要があるかもしれません。

 

 

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2019年09月14日コラム営業


【スマホを見ている姿は同じだが、その画面に映し出された情報で業績が分かる】

「客観的にみると異様・・・」

 

最近の電車の中で、ふと思う事があります。

 

それが電車の中の光景です。

 

改めて電車の中で、人々が何をしているかを観察すると9割以上の人がスマホを覗いています。

 

唯一、覗いていないのは80歳以上の高齢者ぐらいでしょうか?

 

それ以外は、全ての人がスマホの画面を覗き何かを見ています。

 

そして見てはいけないと思いつつも隣のビジネスマンのスマホの画面を覗くと・・・

 

やはりゲーム・・・

 

左右両方ともゲームをしています。

 

私もほんの一時期ゲームをしていた時期もありましたが、この時間が相当もったいないと思い始め今は全くやっていません。

 

そんな中、周囲の多くがゲームに没頭。

 

これで日本は大丈夫か?と一瞬思いましたが、改めて「多様性」というキーワードが頭の中に思い浮かび、一概にその価値観を否定してはいけないと思い、スマホゲームすることのメリットを考えることにしました。

 

スマホゲームを行う事で得られるメリットとは何だろう?

 

まずは「ボケ防止」になるかもしれない。

 

ここ最近では高齢者がボケ防止のために麻雀や手芸をやると聞いたことがある。

 

そう考えると、指先を使うこのスマホゲームもボケ防止には役に立っているだろう。

 

それと他には何がある?

 

ボケ防止以外で考えると、「共通の趣味を持てる」ことか?

 

スマホゲームをやっている人口は推定3400万人いると言われている。

 

それであればかなりの高い確率で共通の話題で盛り上がることができるかもしれない。

 

営業パーソンであれば、雑談で盛り上がることは重要、そのためのツールになるかもしれない。

 

もしくはスマホゲームをやることで「最近のトレンドを知る」ことができるのかも・・・

 

一時期流行った(今も流行っているのか?)ポケモンGO。

 

あれがなぜ流行っているのかなど、流行っているゲームのルーツを体験することで分かるのかもしれない。

 

他には何が・・・・

 

「暇をつぶす」だろうか?

 

いや暇なビジネスマンンはいないと考えると「ストレス解消」の方がヒットしているような気がする・・・

 

これを列記してみると

 

「ボケ防止」

「共通の趣味を持てる」

「最近のトレンドを知る」

「ストレス解消」

 

ただ、多くのビジネスマンが60歳以下だと考えるとボケ防止は必要ない。

 

共通の趣味を持てるといっても雑談で「私、●●ゲームにはまってますねん」とはゲーム業界の顧客を持たない限り、使う事はリスキー。

 

最近のトレンドを知るといってもマーケティングの仕事をしている人以外はそんなに役に立たない。

 

ストレス解消もスマホ画面を長時間見ることで余計に疲れる。

 

・・・・

 

だんだんアホらしくなってきました。

 

こんなことを考えている時間が一番無駄か?

 

 

スマホの活用法

ビジネスで解決策やアイデアを出しやすくするには良質な情報が必要です。

 

知識があるからこそ、悩むことが少なくなるという事実もあります。

 

抱えている問題の解決策が思い浮かべば、仕事は楽しくなってきます。

 

では、あなたは良質な情報をどこで取るべきでしょうか?

 

スマホを眺めている時間は平均すると1日3時間程度と言われています。

 

1日3時間、これに365日を掛けると1095時間。

 

中小企業診断士の資格取得に必要な勉強時間が1000時間と考えると、それとほぼ同等の時間。

 

もし全ての時間をビジネスに関連するものに充てれば、毎年、専門的な能力が身についているという計算になります。

 

あなたはこの時間を何に使いますか?

 

AIが「単純な作業」の代替から、過去の膨大なデータから「意思決定をする」時代に変わってくると言われています。

 

唯一、人間がAIに勝てるのはクリエイティブ性。

 

既存の知識をつなぎ合わせ新しいアイデアを生み出す作業。

 

そのクリエイティブ性を高めるためには、どんな情報を取っているか。

 

その事を十分に認識する必要があると私は思っています。

 

 

2019年09月08日コラム営業


【商談は楽しくやっても構わないが、金銭が掛かっているという事を忘れてはならない】

今回の一行語録は非常に重要なキーワードだと思っています。

 

このメッセージは、日本全国の営業担当者だけでなく、企業にも向けたメッセージです。

 

なぜなら、今回の一行語録は“企業がなぜ差別化できないのか“に繋がっているからです。

 

そしてその対象者は主に中小企業。

 

それはなぜなのか?

 

それを少し解説したいと思います。

 

「あなたはお客様に明確な他社との違いを語ることができますか?」

 

こう質問すると大半の営業担当者が詰まったりします。

 

「うちの商品はどこでも買える」

「他社との違いはあまりない」

 

このような言葉が返ってくるケースは間々あります。

 

ここでもう一つ質問。

 

「あなたのビジネスのミッションは?」

 

こう聞くと何と答えるでしょうか?

 

それは当然、営業なので「お客様に選んでもらう事」です。

 

似たような商品が並ぶ中、あなたの商品を選んでもらう事に、あなたの役割があります。

 

しかし、他社との違いを聞いてもあまり明確に出てこない・・・

 

これは営業として仕事を放棄しているのと同じ。

 

商談を楽しくやるのは構わないのですが、他社ではなく自社を選らんでもらう・・・こういった努力を怠ってはいけません。

 

売れている営業というのはしっかりその違いを語ることができます。

 

「うちの商品はここの分野では誰にも負けません!」

 

明確に他社との違いがいえることこそが売れる要素。

 

しかし、こういった話をすると少々、躊躇する人もいるかもしれません。

 

「別にそんなに他社と違わないし、大げさにいう事はよくない事ではないか?」

 

確かに全くの嘘はいけませんが、ある程度、『盛る』ことは必要だと思います。

 

なぜ『盛る』ことが必要なのか?というと、その盛るという行為が「サービスの品質を上げる」からです。

 

例えば、「当社の営業部隊はあなたにとって最適な商品を提供できるプロフェッショナル集団」です。

 

と企業がPRしていたらどうでしょうか?

 

プロフェッショナルと語った手前、そのように振る舞わなければならない意識が芽生えるし、実際に知識を身に付けようとするはずです。

 

それを遠慮して「それ程でもないですよ~」と語るのは、単にお客様に「たいしたことない」と言われた時の予防線を張っているだけ。

 

日本人の「謙虚な姿勢」という文化は大切にしなければならない気質でもありますが、こと営業に関してはその気質はマイナスに作用するのです。

 

 

差別化することを躊躇していないか

 

 

 

 

 

もし、あなたの会社が何かに特徴を持っているのであれば、それを前面にアピールしてください。

 

それが言葉にしているほど提供できないと思うのであれば、言葉にすることをやめるのではなく、その品質に上がるまで努力をすること。

 

見切り発車でも構いません。

 

常にワンランク上の言葉を語るのでも良いです。

 

そのお客様に選んでもらう努力は、常に自分に対するプレッシャーにもなり、そのプレッシャーがサービス品質を上げることになるのです。

 

まずは思い切って差別化要素を語ることから始めてみる。

 

その行為が企業や営業パーソンを強くし、ひいてはお客様に喜んでもらえる価値を提供できるようになってくるのです。

 

 

2019年08月31日コラム営業


【間違った書体を選ぶだけで読み手の2/3を失う】

私は営業担当者にはマーケティングの知識が必要だと常日頃思っています。

 

セールスにおける体系化された知識や理論はあまり見かけませんが、マーケティングという分野は既に体系化された知識や理論があります。

 

そしてその知識に触れるとセールスに使える要素がふんだんにあり、まさに利用すべき知識だと思うのです。

 

ちなみにマーケティングの定義をご存知でしょうか?

 

マーケティングとは?と質問した際に、あなたは何と答えますか?

 

この質問はなかなか難しい質問だと思いますが、マーケティングというと、多くの場合、広告・宣伝という発想に結び付けられがちです。

 

しかし、戦術レベルのマーケティングだけでなく、戦略レベルのマーケティングというものもあります。

 

このマーケティングが戦略レベルから戦術レベルで幅広く語られている中、私は最もマーケティングの定義としてしっくりくるものがあります。

 

それがドラッカーの定義である「マーケティングはセールスをなくす活動」というものです。

 

「セールスをなくす活動」な訳なので、ここにはセールスのストレスを省力化してくれる要素がいくつも入っているという事なのです。

 

その中でも、先日、興味深い知見に触れることができました。

 

それがポジショニングマップというものです。

 

ポジショニングマップというのは、マーケティング戦略立案の際に使うツールであり、顧客のKBF(購買決定要因)を縦軸と横軸に設定し、自社が他社と比較してどのようなポジションを取るべきかを検討するものです。

 

これはマーケティング戦略の立案の定石としてSTPというものがあり、Sはセグメンテーション、Tはターゲティング、Pはポジショニングというもので、この手順でマーケティング戦略を立案していきます。

 

セグメンテーションとは、市場をセグメント分けすること。

 

狙うべき顧客層の年齢層は?エリアは?性別は?といったように市場をセグメント分けしていきます。

 

そしてターゲティングは、そのセグメンテーションされた市場のどこを狙うのかを検討します。

 

そして最後にポジショニングで競合他社を踏まえた自社の立ち位置を検討するのです。

 

元々、このポジショニングマップというのは単に自社の立ち位置を整理するためのツールだと思って使用していたのですが、更なる深い知見を得ることができたのです。

 

実は、この2軸にしているというのは自社のポジションが分かりやすくなるという利点以外にもう一つ押さえておくべき事があったのです。

 

それが『顧客は2つの訴求ポイントが最も響きやすく、だからこそ2軸で表現している』という知見なのです。

 

例えば、「『おしゃれで』『くつろげる』カフェと言えばスタバだよね」といった感じです。

 

これが3つ入ると少々複雑になり、顧客から認知しにくくなります。

 

逆に1つだけだと何か物足りないような気がします。

 

あなたの会社は?あなたの商品は?と質問された場合に、2つの要素で答える。

 

これが最も認知されやすい数だというのです。

 

STPという手順の最後のPは自社の立ち位置を明確にするだけではなく、訴求ポイントを見つけ出すという意味合いもあり、そして2軸にしているのは顧客に認知されやすいからなのです。

 

このポジショニングマップには顧客認知における訴求ポイントの数まで言及されていたのです。

 

 

分かりやすさにこだわる

 

 

 

 

 

 

こんなマーケティングの知識からも分かりやすく相手に認知してもらうための知識が埋もれています。

 

そして今回の一行語録も、そんなマーケティングの知識が埋め込まれています。

 

読みやすい文章というのは、内容だけでなく書体も影響してきます。

 

あなたも営業をしていれば提案書や企画書を作成することもあるでしょう。

 

その時にどのような書体を使うべきか。

 

一般的に、文章を書く場合「メイリオ」を使うと読みやすいと言われています。

 

その他にも書体に関する知見は世の中に多く紹介されています。

 

マーケティングという世界では、そんな精緻なものまでを研究しつづけ、顧客の買う事への抵抗をなくす知見が積み重なっているのです。

 

あなたがもっと売れるような営業になりたいと思っているのであれば、是非触れてみてください。

 

マーケティングという世界にはセールスの労力を省力化する知識がいっぱい詰まっているのですから。

 

 

2019年08月25日コラムマーケティング


【大半の人は例示のほうに興味を持つ】

「ぬおおおおおおーーー」

 

お盆休みのど真ん中、「何年振りでしょうか?」、私はUSJに行ってきました。

 

今年の盆休みは実家のある関西に帰省していたのですが、子供がUSJに行きたいという希望があり、家族サービスを実行してきたのです。

 

お盆休みのど真ん中は、台風が直撃するか否かがニュースで話題。

 

しかし、敢えて台風の日の方が混雑しないのではないかという予想の元、我々家族はUSJ行きを決定したのです。

 

USJに着くと、台風の影響なのか混雑状況はいつもよりはマシだった様子。

(実際は台風直撃の日程はズレ、当日は晴れ)

 

とはいえ、人気アトラクションには150分待ちという表示が掲載される状況でした。

 

そして着くや否や、長女にジェットコースターに乗りたいといわれ二手に分かれました。

 

うちの次女は少しジェットコースターが苦手。

 

それに反して長女は絶叫系が大好きなのです。

(性格はおっとりしているのですが)

 

そこで私と長女、妻と次女に分かれてUSJを楽しむことにしました。

 

最初に長女に連れてこられた先はバックドロップ(正式名称は忘れました)。

 

後ろ向きにジェットコースターに乗るタイプのものです。

 

子供の頃、私も遊園地に来れば必ず絶叫系を好んで乗っていたので、余裕の表情でバックドロップに並びました。

 

そして1時間ほど並び搭乗。

 

後ろ向きの座席に座り、ジェットコースターが稼働。

 

そして猛スピードで走りだしたのです。

 

スピードには慣れているので楽しんではいたのですが、何か子供の頃とは違う・・・

 

なんだか内臓が浮く感じが歳を取るにしたがって強烈に感じるのです。

 

そんなことを思っていた最中、今度もジェットコースターに搭乗。

 

そしていくつかのジェットコースターをこなしたあと、大御所である「フライングダイナソー」に向かいました。

 

フライングダイナソーはプテラノドンをイメージした造りになっており、鳥となって飛んでいるようなスタイルで、猛スピードで走りだすのです。

 

走っている途中、くるくると回転したり、頭から突っ込むイメージで落下したりと、これまでに味わったことのない感覚。

 

そして、もうどうにでもしてくれという諦めの感情。

 

「ぬおおおおおおーーー」

 

恐ろしいぐらいに体力を奪われました。

 

しかし、長女は楽しかったとはしゃぎながら、次のアトラクションは何にするかを検討していました。

 

私は地面にうなだれながら、フライングスヌーピーを横目に

 

「昔はこうじゃなかった・・・」

 

こんなことを考えていたのです。

 

そして昼飯もロクに取らずにアトラクションに乗り続け、気づけば18時。

 

最後のアトラクションにミニオンを選択し、行列に並びました。

 

そしてその待ち時間は80分。

 

さすがにいくつものアトラクションに乗り、体力を減らした状態で、この大行列はさすがに嫌気が指してきました。

 

しかし、いつもは待ち時間やつまらない時間が大嫌いな次女も全く文句を言っていません。

 

周囲を見渡しても小学校の低学年らしき男の子や、小さな子供が山ほどいる。

 

しかし、ダダをこねている子供は1人もおらず、ショッピングモールで見る風景と比較すると異常とさえ思えるような光景でした。

 

相当、疲れていると思われる中、長時間の行列に文句ひとつ言わない・・・

 

大人でも大変なのに、なぜ子供は文句ひとつ言わないのだろうか・・・

 

そこには、その先にワクワクさせる何かが待っており、それを強くイメージすることができる。

 

そんな感覚に包まれているからだろうか・・・と不思議に思ったのです。

 

 

ワクワクは人を動かすキーファクター

 

 

 

 

 

相手を説得する行為として、統計データという事実は非常に有効です。

 

事実を突き付けられると、何も言えない。

 

しかし、商品を購入する際に、統計データは考えさせられるきっかけになるかもしれませんが、最後の一押しにはなりづらい。

 

そんな最後に一押しに有効なのは「例示」。

 

例え話を活用することで、相手に具体的にイメージをさせるのです。

 

その商品を使った後に、どんなワクワクが待っているか・・・

 

あなたは、お客様にどんなベネフィットを提示できていますか?

 

そのベネフィットを例え話を使って話ができれば、多くのお客様が多少の使い勝手の悪さや高価格も目をつぶってくれるかもしれません。

 

そんな例え話を是非考えてみてください。

 

 

追伸:ちなみに、この日は入場料が最も高い日だったようです。

ダイナミックプライシング・・・そのダイナミックさも強烈に味わってきました。

 

 

2019年08月18日コラム営業