【病的と言っていいほどの共感が顧客を動かす】

「ついに来た!!」

 

今週の水曜日にアタックスのセミナールームにある人物たちが集いました。

 

その人物たちとは誰か?

 

それは私がメルマガで呼びかけたことで集まってくれた「トップセールス」たち・・・

 

ついにメルマガでご紹介した「リアルトップセールス勉強会」の第1回目を開催する日が来たのです。

 

トップセールスは総勢13名。

 

様々な業界のトップセールスたちが様々な思いを持って集まってくれました。

 

その年齢層は幅広く20代~4,50代の方も。

 

そして勉強会スタートの時間となり、私が今回の目的を話しました。

 

今回のリアルトップセールス勉強会の目的は3つ。

 

まず一つは『トップセールスのスキルの結合』。

 

突飛なアイデアを得意とするトップセールスの思考と思考のぶつけ合い。

 

そこに大きな化学反応が起き、更なるアイデアが生み出されることを期待しています。

 

また、取り扱う題材も参加者の生の課題を取り上げてディスカッションします。

 

そのため課題を出したトップセールスも自分の悩みを解消できるというメリット有り。

 

ディスカッションするメンバーは、他のトップセールスの斬新なアイデアの切り口をお互いに学び、題材を出したトップセールスは自分自身の問題を解決できるという勉強会にしているのです。

 

そしてこの勉強会を通じて更に実績を上げてもらうことを目的としています。

 

そして第2の目的は『経済成長のドライバー』。

 

好景気というのはお金が潤沢に流通している状態のことを言います。

 

そして営業という仕事は、そのお金の流通を促進するような役目。

 

この会が大きくなり業績を上げるハイパフォーマーが更に業績を上げることができれば経済は潤います。

 

そしてその人物が周囲に営業ノウハウを伝達すればするほど、その速度は上がっていきます。

 

少し大げさな話と思われるかもしれませんが、この会自体が経済成長のドライバー(原動力)となり得ると考えているのです。

 

そして目的の3つ目、それが『営業職の地位向上』

 

残念ながら大学生の9割が営業になりたくないと考えているようです。

 

それだけ営業職には「嫌」で「つらい」というイメージがあるのでしょう。

 

また、世間の多くの方がイメージしている営業像は「押し売りをする人」。

 

このイメージは昔から払しょくすることができず、未だにこの印象を引きずっています。

 

今回、この勉強会を私のブログやメルマガで発信し、営業パーソンというのはそんな人物ばかりではないし、営業を本当に楽しんでやっている人物がいることも世の中に発信したいと思っているのです。

 

と、こんな感じで今回の勉強会の目的を話した後、早速ある業界の課題をテーマにしてディスカッションがスタートしました。

 

今回の業界は新聞業界。

 

「日経新聞をある業界に売り込むためにはどうすれば良いのか?」

 

こんなお題が出されたのです。

 

そしてトップセールスが各々のアイデアを抽出し、意見を交わす。

 

私も参加して話を聞いておりましたが、「なんでそんなアイデア出てくんの?」とおもしろい発想がわんさか。

 

そのアイデアが斬新すぎて、私のアイデアが少々チープに思えました。

 

「ぬぉ、なんか私のアイデアが一番貧相か?」

 

そんな衝撃を受けながら楽しい時間は一瞬で過ぎ去りました。

 

そして勉強会の最後に私がこの会を『もっと大きくしたい』と参加者に伝えました。

 

しかし、それには課題があることも伝えたのです。

 

その課題とは、会場の確保と事務局の仕事。

 

勉強会を大きくするために名古屋だけでなく東京や大阪でも実施しようと考えています。

 

しかし、全ての会場に私が毎回参加することはできません。

 

そうなれば会場を誰が提供できるのか・・・

 

名古屋なら私か竹内さんがいれば問題なし、東京は私がそのタイミングで東京にいれば問題なし。

 

しかし、タイミングを私の都合だけに合わせる訳にはいかない。

 

勉強会自体は無料で行っているので、できれば会場費がかからないことがベスト。

 

そう伝えると、何人かのトップセールスたちが声をかけてくれたのです。

 

「うちの会社の会議室使えますよ!」「全然問題ないでしょ!」

 

 

共感は人を動かす

 

 

 

 

 

この勉強会にトップセールスの方々が共感し、そして集まってくれました。

 

そしてこの会をもっと大きくするために会場の手配までしてくれる方も出てきたのです。

 

『共感は人を動かす』

 

そんな言葉をしみじみと感じた瞬間でした。

 

あなたは顧客に意思決定を促す立場の方です。

 

人を動かす要素である『共感』。

 

あなたは顧客に、その共感を提供できる引き出しをいくつ持っているでしょうか?

 

その共感の引き出しを増やすためにも、まずは顧客を知るという事が必要です。

 

顧客は、どんなことに興味関心を抱き、どんなことに悩んでいるのか?

 

しかし、机の上で考えているだけではなかなか引き出しは増えません。

 

最も簡単に引き出しを増やす方法は顧客に聞くこと。

 

あなたが共感を得たい人物になりたいのであれば顧客に接して、何を考え、何に悩んでいるのかを聞くことです。

 

それがあなたの共感力を高める唯一であり、最も近道となる方法なのです。

 

 

2018年12月08日コラム営業


【テレアポでは8回電話を掛けると担当者につながる】

「社会貢献・・・まさか自分がこんな事をするとは・・・」

 

今週の木曜日に私はある学校に行ってきました。

 

その学校というのは我が母校である甲南大学です。

 

西宮北口の駅を降りてすぐの場所にそのキャンパスはあり、近づくにつれ何となく笑みがこぼれてしまいました。

 

なぜ甲南大学に行ったのかというと、現在アタックス・セールス・アソシエイツでは学生達に営業という職の素晴らしさを伝えるといった社会貢献活動を行っているためです。

 

以前、弊社の横山が中央大学で講演を行ったのですが、今回は私がその役を任されたのです。

 

そしてその対象の大学は、自分自身が通っていた甲南大学。

 

まさか後輩達に向けて講演する機会をもらえるとは・・・

 

これまで数々の場所で講演やセミナーをやってきましたが、ここまで気持ちが昂るステージは初めてです。

 

どのような反応をするのか楽しみやなぁ~と思いながらキャンパスに向かっていったのです。

 

今回の講演する対象者は150名。

 

そしてその講演場所となる教室に入ると、既に教授が私の紹介を始めていました。

 

「あれ、もう紹介してくれている(汗)」

 

教授「あなた達の先輩が、営業というテーマで1時間ほどお話してくれます。この話は・・・」

 

そして程なく私の紹介をしてくれた後、私にバトンタッチしてくれました。

 

そして150名ほど集まっている教室を眺めながら講演をスタートさせたのです。

 

しかし、さすが大学生・・・

 

初っ端から既に寝ている学生がチラホラいます。

 

水田「前の方に来て座ってください。あと隣同士が友達にならないように座ってみてください」

 

そうアナウンスすると1/5ぐらいの学生が動きましたが、残りは微動だにせず・・・

 

「まぁしょうがないか、私の学生時代もあんな感じだったし・・・」と思いながら話し始めました。

 

そしていくつかのワークを用意し、その内容を隣同士で共有してみてくださいと伝えるもまったく無視している学生もチラホラ・・・

 

そして話している途中でチャイムが鳴る・・・

 

そして挙句の果てに、途中退席するものが何人も・・・

 

通常、このような状態になると講師の立場としては心が折れやすくなるのですが、私の中にあるキーワードが思い浮かんでいました。

 

「ピンチはチャンス」

 

このアウェイ感が漂う教室で、言葉だけで彼らの表情を一変させることができればどんなに楽しいだろうか・・・

 

そんな考えが脳裏を過っていたのです。

 

そしてそう考えていると、「誰、お前?」という表情で見ている学生達の顔を見て、ほくそ笑んでしまったのです。

 

「この状況、おもしろい・・・燃えてきた!」

 

そして久々に熱を入れて話し終えた後、教授から案内がありました。

 

「今日来ていただいているコンサルタントに質問したい人は教室の●●●号室に集まってください」

 

そしてその教室に向かうと20人程度の学生が集まりました。

 

まったく来ない可能性もあるのではないかという予想に反し、なかなかの人数が集まったことに「多少は何かが伝わったのかな・・・」と少しだけ安心しました。

 

 

名言がメンタルを強くする

 

 

 

 

 

 

この講演が終わった後、部下に「水田さんって本当にメンタルが強いですね」と言われましたが、そのメンタルを引き出してくれたのが「ピンチがチャンス」という言葉です。

 

本当にピンチがチャンスになるのかはよく分かりませんが、こう思っているとたいていうまくいく。

 

ピンチがチャンスになるという事が真実かどうかではなく、その言葉があることで自分の不安を解消してくれます。

 

そして今回の「テレアポでは8回電話を掛けると担当者につながる」という名言も、これが真実かどうかは関係なく、こう思っているとうまくいくという事。

 

あなたは営業でどれぐらいの名言を持っているでしょうか?

 

その名言が迷信であったとしても、そう思うことでコトが好転するのであれば、真実を追求することにあまり意味がないと私は思っています。

 

 

2018年12月02日コラム営業


【「1日4時間しか働かない」という意識が人生を好転させる】

働き方改革・・・

 

今、このキーワードを出すと誰もが反応します。

 

そして働き方改革といって連想されることが残業問題を筆頭とした労働環境の改善。

 

弊社でも様々な取り組みが行われています。

 

まずはサービス残業撲滅のためのパソコンのログ管理。

 

労働時間の短縮(定時の時間が30分短縮)。

 

在宅勤務の推進。

 

1週間休暇取得の推進(強制?)。

 

など。

 

様々な取り組みが行われています。

 

しかし、こういった取り組みは世の中を見渡してみると必ずしも良い影響ではなく、悪い影響として語られているケースをよく目にします。

 

その悪い影響とは何か・・・

 

その1つが『管理職へのしわ寄せ』という話。

 

働き方改革で部下に残業を要請できなくなる中、そのしわ寄せを管理職が請け負っているとのこと。

 

管理職は労働環境の改善を推進するように言われている。

 

しかし、それを理由に業績を落とすことはできない。

 

なかにはこれが理由で管理職の自殺が増えていくのではという噂も・・・

 

そして潤沢に利益が出ている大企業ならともかく、この取り組みが中小企業に展開されると死活問題となってくる企業も出てきます。

 

利益が潤沢に出ていないのに、労働時間の短縮ばかり世間で話題となる。

 

対応しなければブラック企業のレッテルを貼られ、更に人員を失う。

 

そして、その会社の労働力が減り、残業が増えると更なる負のスパイラルへ。

 

中小企業はそのジレンマから逃れる事はできず、なかには1週間休暇どころか生涯休暇を余儀なくなれる会社も出てくるかもしれません。

 

そう思うと、この働き方改革という取り組みは非常に恐ろしいテーマである事を実感します。

 

とはいえ、今の時代の流れには逆らう事はできません。

 

なぜなら、日本は人口減少という問題を抱えているからです。

 

人口減少に伴い、労働力人口も減っていく。

 

その中で労働力人口を増やすために、女性活用や高齢者活用がある。

 

その女性や高齢者という労働力を活用するためには労働環境の改善は必須の課題。

 

しかし、労働時間を短縮すれば利益の確保が難しくなる。

 

一体、企業はこれからどうすれば良いのでしょうか?

 

 

働き方改革はこれで解決!

 

 

 

 

 

例えば、労働環境の改善という観点では抜本的な解決策が浮かびませんが、これがこのような問いかけをしてみるとどうでしょうか?

 

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1日4時間しか働かない

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そう考えると、どんな発想が湧きますか?

 

おそらく労働環境の改善という発想にはなりません。

 

なぜなら細かいことを積み上げても、とうてい労働時間は半分にはならないからです。

 

では、どのような発想になるかというと「根本的に何かを変える」という発想になります。

 

例えば、『ビジネスモデルを変える』など。

 

今の売り方、商品構成、価格設定、販売先・・・

 

ビジネスの根幹を変えるような取り組みが発想されるはずです。

 

ただ、あまり大がかりな事を言われても発想すらわかないというあなたに今日は少しだけキーワードをお伝えします。

 

そのキーワードが

 

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サブスクリプション(継続課金)

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アマゾンのプライム会員のような定期的に収益が上がる仕組みです。

 

継続的に収益を得る方法を考え出すことができれば、まず経営が安定します(売上が予測できるため)。

 

そして経営が安定するだけではなく様々な恩恵があります。

 

まず、定期的に提供する商品が単純接触の役割を持ち、営業活動への労力も減ります。

 

そして継続的に提供するサービスをノウハウのような情報にすると、自社のブランディングにもなります。

 

自社のブランディングが進めば、もっと高額な商品を買ってくれる機会も増えます。

 

そして無料の情報は読まれない可能性がありますが、有料で提供されている情報には必ず人は目を通します。

 

これだけでも他社とは大きな差別化です。

 

このサブスクリプション(継続課金)というビジネスモデルを販促費と考えると収支トントンで提供しても良いとも思えます。

 

今日は少しレクチャー的な要素を交えてみました。

 

これは現在、そして未来に、働き方改革で苦しむのではないかという企業に向けての発信。

 

労働環境の改善ではなく、ビジネスモデルを変える。

 

そうすることで企業の、そして管理職の、多くの悩みが解消されることを切に願っています。

 

 

2018年11月23日コラム営業


【失敗する時期の早さは、スキルの習得スピードに比例する】

先日の営業同行でのこと、、、

 

先日、部下の岩山と営業同行に出かけました。

 

東京でセミナーを開催するために、私が知っている共催先を紹介するためです。

 

その同行の際に、ある漠然とした不安を彼女から聞かされました。

 

もともと、そのような話になったきっかけは、営業マンは本を読まないという話題からです。

 

彼女は営業担当者時代に本を読んでいたかというと、読んでいたのはもっぱら小説で、ビジネス本など何1つ読んでいなかったとのこと。

 

かく言う私も営業マン時代は、ほとんど本を読んでいませんでした。

(それよりも睡眠が優先されたため)

 

しかし、今はコンサルタントという職業柄、ビジネス本は当たり前のように読むようになっています。

 

彼女も、若いという事を言い訳にしたくないという思いが強く、今となっては死ぬほどビジネス本を読んでいるようです。

 

そして昼食の時に、ビジネスの事で話をしていると岩山がふとこんな事を話したのです。

 

岩山「今、話している話題って昔の私だったら理解できただろうか・・・」

 

私「ん?どうした?」

 

岩山「今、色々と本を読んで知識が身につき物事が分かりだしているのは良いのですが、そうなればなるほど、現場への理解が薄れていくような気がして・・・」

 

この話を聞くと、つくづく営業現場の事を、営業マンの事を、考えているコンサルタントだと分かります。

 

もともと、彼女は営業でかなりの苦労をしています。

 

1日100本の電話営業を毎日こなしたにも関わらず、半年間で開拓できた契約は『 0 』

 

その時の苦しみが今の彼女を形成しており、今は過去の自分と同じように苦しんでいる営業マンを救いたいという思いが強いようです。

 

私も全く同じ体験をしているので、その苦しみがよく分かります。

 

1年間死ぬほど営業したのに、結果は下位から数えた方が圧倒的に早いぐらい。

 

毎日、イライラして思わず冷笑する同僚を殴ろうともしたことがあります。

 

しかし、今思えばその時の苦労が糧となり、コンサルタントができるようにもなっている。

 

そんな過去に、ある意味感謝しています。

 

ただ、こんなにうまくいかなかったのは営業ぐらいで、他は何をやってもある程度うまくいっていました。

 

スポーツであれば、野球、サッカー、バスケ、テニス、卓球、スキー、スノボ・・・などなど。

 

勉強もそこまで劣等感を感じた事はありません。

 

しかし、大成しているものは何一つとしてない・・・

 

なんなら、昔はヘタだった友人の方が今となっては圧倒的にうまくなっているという体験を何度となくしてきました。

 

うまくいくと大成しない・・・

 

うまくいかないと大成する・・・

 

 

失敗は大成の前兆

 

 

 

 

 

 

うまくいかないという体験は辛いと思うかもしれないが、その期間があるからこそ問題意識を持ち、そして人よりも学ぶ。

 

そして過去にうまくいかなかった事が共感を呼び、人を惹きつける・・・

 

そう考えると失敗とは「大」成功の前兆であり、そのこと自体を喜ばしく思わなければならないとふと思うようになりました。

 

もし、あなたが何かにうまくいっていないのであれば、それは大成する前兆。

 

失敗すればするほど、大成できる・・・

 

こう考えると世の中がおもしろく感じてきてしまうのは私だけでしょうか?

 

 

 

弊社 岩山の苦闘が描かれているメルマガ「今太閤記」。

 

苦労をどう潜り抜けるのかが気になるあなたは、是非登録してみてください。

『今太閤記』

http://attax-sales.jp/lp/mailmagazine_imataikouki/

 

 

2018年11月17日コラム営業


【行動からモチベーションを作り出せ!】

先日のセミナーでのこと、、、

 

先日、東京に出張し、あるセミナーに参加しました。

 

セミナーに参加とは言っても外部セミナーではありません。

 

今期より私の部下になった眞保が実施する「絶対達成インバスケット」体感セミナーへの参加。

 

講師スキルをアップさせたいとのことから、フィードバックのためにオブザーバー参加したのです。

 

セミナーは10:30より開催。

 

今回は、研修を検討している経営幹部や人材育成担当者の方が対象です。

 

会場に入ってみると、セミナー前に参加者同士がさっそく名刺交換を行っていました。

 

これは良い雰囲気と思いながら、セミナーがスタート。

 

インバスケットの解説、インバスケットのテストが実施され、セミナーは滞りなく順調に進み、昼休憩となりました。

 

そして昼休憩にある受講者と目が合ったのです。

 

お互いに何となく近寄り名刺交換。

 

そして何気ない自己紹介と雑談が始まりました。

 

受講者「いつもメルマガ読んでいますよ。書籍も持っていますし」

 

水田「ありがとうございます!!書籍を購入いただいているのですね」

 

受講者「ええ、あの書籍とメルマガはいつも参考にさせてもらっています」

 

水田「ちなみに、今日は何か研修を検討されているのですか?」

 

受講者「いえ、特に検討している訳ではないです」

 

水田「じゃあ、今回はどのような目的で参加されているんですか?」

 

受講者「2日ぐらい前にセミナー案内のメールがあったじゃないですか」

 

水田「はい、そうですね」

 

受講者「そのメールを読んで、即申し込みました」

 

水田「何か響くような内容があったのですか?」

 

受講者「いえ、直感です!!」

 

水田「直感?!」

 

 

モチベーションは作り出すもの

 

 

 

 

 

このセミナーは無料セミナーではありません。

 

昼休憩を除き3時間のセミナーですが、1万円かかるものです。

 

そして「会社には詳しくは伝えていない」とお話されていたので、おそらく個人で支払って来たのだと思います。

(オプションサービスも事前申し込みされていたので3万円か?)

 

直観とはいえ、何か感じ取るものがあって参加されているとは思いますが、素晴らしい意思決定の速さであり、行動力です。

 

うまく人生を変えられる人は「うまくいくこと」を待たない・・・という言葉があります。

 

これはチャンスをつかむ人は、何だかんだ言って行動しているということ。

 

成功する人と失敗する人の行動パターンを研究したロバートリンガーによると、やる気が湧いてきたら動くという発想は、成功者には全くないとのこと。

 

成功者はモチベーションについて考えることはほとんどなく、いつも「ただ行動をし始めること」に集中しているのです。

 

あなたも今、やり残していることが頭にあると思います。

 

そのやり残していることを「ただ」やり始める・・・

 

たったそれだけで成功者の仲間入りができると知ったら、何か成功者になることも簡単だとは思いませんか?

 

 

 

2018年11月10日コラム営業