習慣＝インパクト×回数
何か物事を習慣化させるには、強いインパクトを与えられるのか、それとも回数多く重ねていくのかという話になります。
強いインパクトを与えられれば1発で変わるということも理論上はあり得るのですが、人生において1回で習慣を変えられるシチュエーションなどそうそうはなく、多くの場合は回数を重ねて習慣化していきます。
先日もある企業でのロープレ研修で、ある１つの型を習得してもらうために大量にロープレを実践してもらいました。
同じ型を何度もロープレするので、飽きがこないようにゲーム性を持たせてロープレを実践していきますが、さすがに10回程度繰り返すと体は疲れてきます。
研修冒頭の緊張感も保ちづらくなり、意識も朦朧としてくるものもいるのでしょう。
しかし、そのような状態になることは重々承知です。
クライアントの社長から、この型の完全習得を要望されている以上、そのオーダーに応えなければなりません。
オーダーに応えるために徹底して1つの事を1日かけて繰り返して実施。
しかし、このトレーニングを繰り返していくと研修後半に講師側から見るとおもしろい変化に気づきます。
研修冒頭では体力もあり元気な状態。
研修後半では繰り返しのトレーニングで疲れ切っている。
通常考えると疲弊している後半の方がロープレに身が入らず、ロープレの質も落ちていることが想定されます。
では、実際はどうか？
実は後半は明らかに疲れ切っているにも関わらず、ロープレの質は冒頭よりも圧倒的に良くなっているのです。
これが習慣の力。
人は行動が習慣化すると失敗が減ります。
疲れた状態でも実践することができます。
どんな緊張状態でも同じ行動を取ることができるようになります。
これが正に習慣の力なのです。
このロープレを通じて、「量」をこなすという事がいかにセールスに大きな影響を与えるのかを改めて感じ取ることができた瞬間でもありました。
量は恐ろしい武器になる
「量」はセールスに取って多くの部分で良い作用を起こします。
それはトレーニングの「量」というものだけではありません。
伝える価値の「量」というものもあります。
世の中のどこにでもある商品であったとしても、その商品の価値をどれだけ語れるかによって売れ行きも変わりますし、単価も変わってきます、
例えば、スーパーに行けば普通に買えるリンゴ。
このリンゴという商品も、○○産のリンゴと語るだけでは市場価格からそんなにかけ離れた価格を提示することはできません。
しかし、リンゴに含まれるミネラルやビタミンを全て書き出し、それぞれがどう健康に良いのかを説明する。
そして同じ栄養素を得るためには「何を」「どれぐらい」食べないといけないかを説明する。
その一部の栄養素が消費者にとって必要でないものであったとしても、それぐらい多くの効能があることを教育されると、最初に持ったリンゴの印象と明らかに変わってくるはずです。
価値の「量」。
あなたは今取り扱っている商材の価値をいくつ伝えることができるでしょうか？
その価値の量が増えれば増える程、売上も比例してくる。
そう考えると商品について考えることがまた楽しくなってきたのではないでしょうか。
追伸：先日、メルマガの読者の方から興味深い返信をいただきました。
私の書籍である「最低でも目標達成できる営業マンになる法」を中学3年生の息子さんの志望校合格に活用しているとのこと。
「焦点化の原則」を使って目標を高く設定し、志望校を最低でも合格できるように意識をコントロール。
息子さんもその目標設定がきっかけで非常にやる気になっているとのこと。
本当に素晴らしいです。
うちも中学3年の娘がいますが、高い目標設定を促したところ相手にもしてもらえませんでした。
信頼関係の差なのでしょうか？
大阪の飲食店でのこと、、、
先日、インバスケット研究所の鳥原社長や弊社 横山などを含め大阪のある飲食店で会食をしてきました。
そのお店は貝の専門店で、コース料理は全て「貝」。
1年分の貝を食べたのではないかという程、ありとあらゆる料理に貝がふんだんに使われていました。
そしてそのお店は、私が以前バーテンダーをしていたお店と同じ系列だと知り、話題はバーテン時代の話へ。
バーテンダーというのはおもしろい世界で少しの気遣いが常連を作り出します。
例えば、カウンターに座っているお客様に対して、あまり常連ばかりと話すのではなく、一元客にも声を掛ける。
カウンターが10席あるのであれば、その10席それぞれに声を掛け、バーテンが介入することで話題が盛り上がるか否かの空気を察知し、カウンター全体の会話量を調整する。
野菜スティックに付けるディップが気に入らず、あまり食が進んでいないお客様に目を配り、マヨネーズと塩を用意する。
こういったちょっとした気遣いを気に入ってくれて、その後お店に通うようになってくれたお客様が何人もいました。
ちょっとした気遣いが売上に反映するというおもしろい世界だったのです。
ちょっとした気遣いが売上に反映するといえば、営業も同じ世界だと思います。
では、営業の世界のちょっとした気遣いというのは何なのでしょうか？
少し、考えてみてください。
一体、どんなことなのだろうか。
「挨拶をしっかりする」
なるほど、それもあるでしょう。
「約束をしっかり守る」
気遣いというよりは当たり前の話かもしれません。
私は営業における気遣いというのは、芸人の出川哲郎の姿勢だと思っています。
出川哲郎は、元々嫌われているタレントとして有名でした。
「嫌いな芸能人ランキング」「抱かれたくない男ランキング」など、ネガティブランキングの1位の常連でした。
しかし、その出川哲郎が今となっては多くの番組に引っ張りだこ。
そして、ゴールデンタイムに冠番組を持つほどのタレントになっています。
その出川哲郎の才能は何人かの大御所芸人も認めています。
明石家さんまが、「出川ぐらいの二流の芸能人になれればいい」といったタレント志望の一般人に「アホ！ 出川は一流や！」と言ったのは有名な話です。
そして、島田紳助も同様にその才能を認めていました。
島田紳助曰く、「トーク番組において盛り上がっている状況では、自分から出ていくことはせず、場の空気が沈みかけているところで自ら笑いを取っている」と解説していたのです。
そう、このトークの調整力こそが営業における気遣いではないかと思うのです。
話の腰を折ることにメリットなし
ベテランの営業になればなるほど、お客様がこういったご要望をお持ちではないか、こんな悩みを持っているのではないかと推測して話をすることはできると思います。
なぜならお客様の持っている要望や悩みは似ていることが多く、過去の商談から容易に想像ができるからです。
しかし、相手が話す気満々なのに話の先取りして会話を進めることは得策ではありません。
例えば、
お客様「今、○○地区で家を建てたいと・・・」
営業「あそこは近くに大きな公園があってきれいですものね、幼稚園やコンビニも近くにあるし！駅も近くて最高の立地ですよ！」
お客様「まぁ、それもあるんですけど、子供を転校させたくないので」
営業「えっ、ああ、そうですか」
相手が会話に苦しんでいるようであれば、ある程度推測して「こういったお悩みをお持ちではないですか？」と言ってあげることは必要ですが、そうでないなら止めておいた方が良い。
盛り上がっている場なのか、そうでないのか。
その場の空気を読み、トークを調整する力。
今度、出川哲郎の番組を見る機会があれば、そのトークの出入りを、気を付けて見てみてください。
そこに売れる営業マンになるための多くのポイントが隠されていると思うと、また違った楽しみ方ができるのではないでしょうか。
追伸：成果を上げる営業はトークの調整力がうまいのですが、成果を上げるリーダーにはどのような特徴があるかご存知ですか？
その答えがこちらで公開されています。
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今、すごく迷っていることがあります。
それが情報の取り方。
ここ最近を振り返っても、昔に比べ仕事に時間を割かれることが多くなり、本を読む時間（インプットの時間）が極端に減っているように思えます。
「そんなもの単にサボっているだけだ！スキマ時間をうまく使え！」
と言われればそれまでなのですが、コンサルとしてはどう情報を効率的に獲得していくかは死活問題。
そんな中、ある記事を見て驚いたのです。
その記事はあるコンサルが情報の取り方に関して書いている記事。
そのコンサルは効率的に情報を取得するために普通のビジネスマンが行っていないような事を実践していました。
それが「新聞を読まない」という事です。
そのコンサルいわく、「新聞ほど投資対効果の低い情報媒体はない。そんな情報に目を通している暇があったら本を読む時間や専門スキルに関する情報を取る」というのです。
社会人になってから新聞を読むようになり、ビジネスマンとして新聞を読むのは当たり前という空気のもと、当たり前のように読んでいた新聞。
しかし、そのコンサルがいうには「新聞は誰もが読んでいる。誰もが知っている情報を知っていたとしても世間話には役立つかもしれないが、自分の価値を上げる事にはつながらない」と。
ある意味、度肝を抜かれました。
改めてそう言われるとなんだか納得できます。
誰もが知っている情報を持っていても、あまり価値はありません。
コンサルであれば、なおの事です。
新聞の情報を元に、何かしらの見解を売りにしている経済評論家や戦略系のコンサルなら別ですが、そうではない。
この記事を読んでから異様に迷いだしました。
新聞をやめて、その時間を、書籍を読む時間にあてるべきか・・・
いや、本当にそれでいいのだろうか・・・
1度やって確かめてみるか・・・
1カ月の禁酒の時と同じように何かが見えるかもしれない。
今、徐々にそんな気持ちが高ぶってきています。
挑戦する方が実は疲れない
何か新しい取り組みを行う時に、人は多くの葛藤を覚えます。
そしてその葛藤が邪魔をして「何もしない（動かない）」という選択肢を取ってしまうこともよくあります。
何かしら新たな事を初めてしまうと疲れてしまうのではないかという思いが働き、なかなか新しいことを始める一歩が踏み出せません。
しかし、迷って「やらない」という選択肢を取ると、実は潜在意識に悪影響を及ぼします。
潜在意識というのは、意識と違って答えが見つかるまで決してストップしません。
目の前にいる芸能人の名前が思い出せなくて意識で考えることをやめても、潜在意識はずっと動き続けています。
あるタイミングで突然、その芸能人の名前を思い出したりするのは潜在意識が常にリサーチしているからです。
ここでお伝えしたいのが、何かを決断する時に「やらない」という選択肢を選んでも潜在意識の中ではその答えをリサーチし続けます。
それも永遠に。
しかし、実際にやらないのでその答えを見つけることは一生ありません。
「やらない」という意思決定を行えば行うほど、潜在意識のエネルギーやリソースを無駄に使うことになるのです。
「チャレンジして結果が出なかった」という結論が出ることは、実はこれ自体が大きな収穫です。
なぜなら、潜在意識が「もしかしたらうまくいったのかも・・・」という答え探しに奔走しなくてよくなるからです。
あなたの脳が最近疲れを感じているのであれば、少し振り返ってみてください。
最近、何かを「やる」という意思決定が異様に減っていないか。
人は動き出すことによって多くのことが解決しますし、その意思決定が潜在意識のエネルギーやリソースを無駄に浪費させないことにつながります。
最近、考えることに疲れている・・・
そう思うのであれば、もしかしたら多くの場面で“やらなかったこと”が原因かもしれません。
先日の東京でのこと、、、
先日、りそな総研のセミナーに講師として登壇し、1日セミナーを行いました。
その日のテーマは「与信管理」
実は、あまり積極的に公開していないセミナーですが、銀行系の方々からオファーをいただくことが多く、年に1，2回だけ講師としてノウハウを公開しています。
通常の1日セミナーでは、飽きがこないようにワークやディスカッションを盛り込みますが、このセミナーに関してだけはコンテンツを盛り込みすぎたせいか、9割がた解説に時間を割きます。
1日セミナーですので、10:00～17:00。
昼休憩を除くと6時間ものセミナーになるのですが、その9割を解説が占めるのです。
通常であれば6時間ものセミナーを解説で占めてしまうと、眠くなったり、疲れたりしてしまいますが、本日の受講者もほとんどが最初から最後まで集中して話に聞き入っています。
なぜ、長時間のセミナーにも関わらずに話に聞き入ってしまうのか、というとこのセミナーは「パワーワード」がふんだんに盛り込まれているからです。
「倒産」「破産」「夜逃げ」「詐欺」「闇金」
こういった言葉は「パワーワード」として週刊誌などで反応の高い言葉として使われています。
※これ以外にも「復讐」「負け犬」「クビ」などが人の強い興味関心を引くキーワードとして扱われています。
そしてこういったパワーワードに紐づいた過去の体験も絡めて話を進めていくと多くの方が固唾を飲んで話を聞くのです。
水田「女性社長で、かつ従業員にご主人が存在した場合、要注意。隠蔽されている債務が存在する可能性があります。債務整理中とか・・・」
水田「不動産謄本に個人設定の借入があれば、闇金から融資を受けていると判断して、まず間違いありません」
過去、私はノンバンク業界という一般の人はまず経験しない（経験しない方が良い）業界で仕事をしていました。
その経験は、今思い返してみても衝撃的なものばかりで、1つ1つの経験が10年以上たった今でも鮮明に覚えています。
簡単に表現すると「ナニワ金融道」の世界。
マンガの世界はおもしろいが実際には存在しないと思われているかもしれませんが、実は過去のノンバンク業界は、ナニワ金融道そのもの。
体験したものだけが分かる「あるある話」が盛り込まれており、著者の青木さんはどこでこんな事実をつかんでくるのだろうと感心していたほどです。
そしてそんなマンガのような話が実際にあったことを伝えると、多くの方々が興味津々で長時間という事も忘れて話に聞き入ってしまうのです。
「長い話でもコンテンツがおもしろければ、人は話を聞き続ける」
こんな事実を改めて目の当たりにしたのです。
「商品説明は短く、簡潔に！」は正解か？
よく営業の世界では「商品説明を短く、簡潔に！」と指導します。
なぜなら長くなりすぎると、説明に飽き飽きしてしまうことがあるからです。
しかし、この言葉のおかげで「長い説明」＝「悪い」という印象を与えてしまっていますが、本当に悪いのは長いことではありません。
「つまらないこと」です。
例えば、あなたが今高額な商品が欲しいと思ったとします。
例えば、車とか。
その時に、メーカーのＨＰを覗きにいくとわずかしか解説がされていなければどうでしょうか？
そしてそのＨＰに苛立ちパンフレットを請求したのですが、そのパンフレットにも説明がほとんど載っていなければどう思うでしょうか？
人は本気である商品を買おうと思っている時は、驚くほど情報を消化します。
そしてその情報がない時は不満に感じてしまいます。
あなたは「長い」＝「悪い」という間違った解釈に囚われ、言葉を省略してしまってはいないでしょうか？
営業マンは「こんにちは」と言った後に、少しだけ話をしたら注文書にサインをもらえるなどと考えてはいけません。
相手の感情と理性が買うことへ向かうように言葉を尽くさなければならないという事を改めて認識すべきなのです。
「素晴らしい！見違えるように変わった！」
あるクライアントの営業研修で営業トークを売れるトークに変身させる研修を行いました。
この研修は、普段話している商品提案に売れる要素を入れてトークを変身させるという類のものです。
その売れる要素というのは、コピーライティングの世界で効果検証済みのもので、心理学の技術を駆使したものです。
例えば、「権威」
人は、権力のある人、専門家の意見を無条件に信じ込んでしまいます。
お医者さんが出してくれた薬に、何も疑わないのはお医者さんが専門家だからです。
この権威というのは、我々の心理の根底に「強いものに従う」というものがあり、ついつい権力のある人の意見を正しいと思うようになっています。
また、この権威というのは何も権力のある人の発言に限ったことではありません。
強い主張であったり、強い意見にも同じような効果があります。
商品開発のこだわりなどを聞くと、ついつい感心してしまうのはこのためです。
水田「あなたのトークに、この商品に対するこだわりを入れてみてください」
こんな感じで研修を進めていたのです。
そして最も大きな変化をもたらしたと思えるのが、トークにベネフィットを入れるというワーク。
ベネフィットとは、商品のメリットから得られる結果。
商品の特徴に「だから何？」という問いかけを何度も繰り返して、お客様に提供できる価値を導き出す。
このワークを行うと、普段いかに我々は商品側に偏ったトークをしていたのか、そしてその話し方がトークをいかに難解にしていたことがよく分かります。
水田「それでは研修冒頭にロープレのメンバーになった方と一緒になっていただき、最初と最後の変わり具合を検証しましょう！」
営業担当者「それでは●●（商品）についてご紹介させていただきます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」
お客様役「お～！全然変わった！それ、採用！」
水田「うん！素晴らしい！分かりやすさが最初の頃とは全く違う！」
“何を伝えるか”を変えるだけで、商品の魅力が全く変わって聞こえたのです。
トークでポジショニングを変える
同じような商品を当社は扱っているので、差別化などなかなかできないという営業担当者は多くいます。
しかし、同じ商品であったとしても他社がアピールしていないような内容に変えてみると違った見え方になってきます。
多くの営業マンが商品軸の言葉を多用していますが、その言葉を顧客軸に変換してみる。
先程のベネフィットに変換する作業がまさにその行為になるのですが、気づけば我々は商品を主語とした言葉を多く使いがちです。
その言葉を「お客様」が主語にくるように変えてみる。
キャッチコピーの世界でも、同じ商品を売っていたとしても言葉の出し方で反応は変わります。
例えば、
「億万長者が語る成功の法則」
「あと4か月の命しか残されていない億万長者が、誰にも教えなかった成功の秘訣を公開！」
この2つを見比べただけでも後者の方が、反応が良いという事は分かると思います。
言葉に変えるだけで反応が変わるように、何を伝えるかを工夫してみる。
同業他社が言っていないような言葉をチョイスし、商品をアピールしてみる。
その１つの方法として、ベネフィットに変換する作業を試してみても良いのではないでしょうか。
