先日、久々に無料セミナーで講演する機会がありました。
会場には40人程度の受講者が集まり、自社の課題解決のためにセミナーに参加しています。
その基調講演として「働き方改革」というテーマで話をさせていただきました。
「働き方改革」というのは世間ではよく目にする言葉で、実際にその取り組みを推進している企業もあります。
その取り組みについて自社では何をすれば良いのか？
そのヒントを得に来ているのです。
しかし、いつも無料セミナーの講師をすると残念な人を目にします。
それは講演の開始早々から居眠りをしている人です。
無料だからたいした話はないだろうという思いなのか、早々から寝ていたり、意識が朦朧としている人が散見されます。
セミナーを開催している時間は昼間であり、れっきとした勤務時間です。
勤務時間中に、しっかりと居眠りしており、「組織の働き方改革」に取り組む前に、「あなたの働き方改革」をした方が良いのでは？と内心思ったりしています。
しかし、そのような状態を放置してしまうのはよくありません。
話を聞いてもらうように工夫をするのも講師の力量だと思います。
例えば、ホワイトボードをたたき、音を出してみる。
もしくは話の抑揚を使って急に大きめの声を出してみる等が工夫の１つと言っても良いかもしれません。
しかし、こういった音を使って相手の意識を集中させるというのは、一時の効果はあるものの継続した効果を出す事はできません。
しかも講師の役割としては、提供した情報をできる限り参加者の頭に残さなければならないという役割を担っています。
意識だけを保たせていても意味がないのです。
そんな中で音を出す以外に、実は最高の方法があるのです。
そして、この方法は意識を保つだけではなく、相手の頭の中に情報を刷り込ませる強烈な側面も兼ね備えてします。
その方法が何かというと「質問」なのです。
「なぜ2ステップで営業を仕掛けていくことが重要だと思いますか？」
質問をした途端に、急に頭が正気になった様子が伺えます。
そして「当てるぞ」という雰囲気を醸し出すと目をそらす参加者や必死にメモしている素振りをする参加者など様々です。
そして一定の時間、考えさせた後で、答えを伝え安心させるのです。
この方法は何も嫌がらせでやっている訳ではありません。
相手の頭の中に侵入するために効果的な方法だから使っているのです。
恐らく、セミナーの内容の多くは抜け落ちてしまっていますが、この質問された箇所だけはかなり克明に、そして長く記憶に留まっているのではないでしょうか？
そしてこの「質問」するという方法は使いようによっては新規開拓にも効果的に活用できるのです。
質問は解が提示されるまでループする
質問は相手の脳の中に入り込むための強烈な営業トークであるという事をご存じでしょうか？
これは相手を惹きつけるためだけではなく、相手の脳に侵入し、そして長く滞在するにあたって効果的な方法なのです。
質問されることによって脳に空白ができ、その空白は意識を閉ざしても無意識の中で生き続けています。
もしあなたが新規開拓を行っているのであれば、こういってみてください。
「あなたは（もしくはあなたの会社は）●●といった事に悩んではいませんか？」
ここで「特にない」と見込み客が抗ったとしても、その情報は顧客の頭の中に残っていきます。
そしてあなたはその場では何を提案しているかは明かさずに立ち去ることが重要です。
そうすることで次回訪問に来た時に、あれだけ忌み嫌っていた見込み客はあなたを歓迎するような人に変わっています。
そんな効果を「質問」という技法は秘めているものなのです。
「おお～、懐かしい」
先日、あるきっかけで自分の書籍の原文を目にしました。
書籍をリリースしてから、もうすぐ５年。
その原文を読んでいると、５年前に必死こいて書いた記憶が鮮明に蘇ってきます。
あの書籍で最も力を入れていた章は、実は一番最後の第８章。
通常、一番最後の章に力を入れている書籍はあまりありません。
なぜなら、書籍というのは最後まで読まれるケースは稀ですし、書籍を買ってもらう事を考えると前半に力を入れるべきだからです。
（たいていの人が前半を読んで購入するか否かを決める）
その８章を改めて読んでみると、何となく感慨深いものがあります。
この章は、私が前職時代の経験を元にした内容が色濃く出ており、その当時の営業シーンが蘇ってきます。
前職ではテレアポ営業を行っていましたが、その電話の99,9％が断り文句。
「そんな金利で借りる奴がいるか？」
「もう二度と掛けてくるな」
「いるか、バ～～カ」
など断りの嵐。
中には何度電話を掛けても
「お・あ・い・に・く・さ・ま！」
とガチャ切りするおばちゃんがいました。
（私はその人の事を「お生憎オバハン」と呼んでいました）
そんなシーンが蘇り、懐かしさと共に感傷に浸っていたのです。
そして少し読み進めていくと、あるキーワードが目に入ってきました。
その言葉は「応酬話法」。
この応酬話法は前職時代に死ぬほど使った経験があり、中でも金貸し業界の『鉄壁の応酬話法』は今でも忘れられません。
『バスとタクシー』
この例え話を何度使った事か・・・
金貸しの営業トークで最も多い断り文句は「金利が高い」です。
通常、銀行で融資をしてもらうと金利は2～3％。
しかし金貸しの金利は、その10倍の29.2％。
そんな商品を扱うと、必ず出てくる言葉は「金利が高い」
しかし、金利が高いと言われて諦めているようでは、金貸しの営業は成り立ちません。
そこで出てきた鉄壁の応酬話法が「バスとタクシー」なのです。
私「社長、確かに弊社は金利が高いかもしれません。でも世の中にはバスとタクシーがありますよね。社長は料金が高いからといってタクシーに全く乗らないですか？そうではないですよね。どうしても早く目的地に着きたいと思った時にタクシーって利用されますよね。それと同じなんです。うちは銀行さんのようにいつも使っていただく必要はありません。急な時に、どうしても、といった時だけ使っていただければ良いんです」
この応酬話法を話した時に、相手が思わず唸る瞬間がすごく好きでした。
そしてこの応酬話法を持つことで99，9％断り文句でも、わずかに電話営業を楽しむことができるようになったのです。
思わず納得してしまう言葉
このように「例え話」を営業トークに挟むことにより説得効果は増します。
そしてこういった応酬話法を持つことで、辛い営業が楽しくなることは間違いありません。
そして「例え話」だけでなく、思わず納得してしまう営業手法というのは山のようにあります。
例えば、「修辞疑問文」という方法。
修辞疑問文とは、質問に見せかけた意見であり、弁護士が反対尋問によく使う言葉です。
この方法は、証拠や論理的な意見を示さなくても説得力のある主張を伝えることができるというところに特徴があります。
例えば、「簡単に痩せられる方法を知りたいとは思いませんか？」というのが修辞疑問文で、
こちらの意見を疑問文にすることにより、相手が思わず納得してしまうという心理現象です。
このような手法をブログに記載すると、人格を疑うような方も出てくるかもしれませんが、こういった方法を伝えることで、断られる営業の苦しみから解放される人も出てきます。
私は、その後者の人ために、多少人格が疑われるようなことがあっても、こういった情報を配信し続けたいと思っています。
「修辞疑問文」是非使ってみてください。
そしてこの修辞疑問文で、あなたの商品やサービスが今よりも売れるようになれば最高だと思いませんか？（これも修辞疑問文）
テレビを見ていたある日・・・
ふと画面に目をやるとある光景が目に入ってきました。
その光景とは小泉首相の内閣総理大臣の所信表明演説です。
その映像は最後の結びの部分だけを切り取って流されており、小泉首相が構造改革を促す上でダーウィンの進化論を唱えていたのです。
「この世に生き残る生き物は、最も力の強いものか。そうではない。最も頭のいいものか。そうでもない。それは、変化に対応できる生き物だ」
この言葉は私も良く使っており、組織の現状維持バイアスをはずす言葉にうってつけだと思っています。
しかし、このように変化を促すような名言がある反面、その逆を訴えかける名言もあります。
「継続は力なり」
何か１つの成果を得るためには一定の期間が必要であり、多くの人は継続させていないことが失敗につながっているという名言です。
この「変化」と「継続」ですが、営業上ではどちらが大切なのでしょうか？
売上を獲得するため、契約数を確保するため「変化」を重要視するのか、それとも「継続」を重要視するのか。
世の中を見てみても、この2つのどちらを優先すべきかを考えるのは難しく、どちらの手法もうまくいっている事例があります。
例えば、変化という意味で言えば「iPHONE」
iPHONEは2007年に投入されてから2017年もの間、10回以上もバージョンアップされ、その都度その新商品が売上を上げています。
ある意味、人の最新性への欲求を刺激して売上を上げている成功事例とも言えます。
また、その反面、継続的なアプローチで関係性を構築して売上を上げていくコンテンツマーケティングという手法も、ここ数年、書籍が出るなど市場でもてはやされています。
新規開拓のアプローチでも同じトークを続ける事によって経験曲線効果によりトークがうまくなります。
しかし、新しいキャンペーンを常に打ち続けることで成果を上げている企業もあります。
一体どちらが正しいのでしょうか？
変化vs継続
過去に新規開拓を行っていた経験からすると新規開拓で成果を上げるためには一定の期間が必要です。
アプローチを初めて数カ月間は見込み客を貯める期間になり、見込み客が一定数たまってくると契約件数が安定的になってきます。
そのため成約に結びつかないからといってリストをコロコロ変えるという事はNGであり、継続的に同じリストに対して粘り強くアプローチする必要があります。
しかし、継続が重要であるという前提で「いつかはきっと・・・」という思いでアプローチをし続けることも危険でもあります。
それは間違ったアプローチの手法を取っていればいつまでも成果が上がらないという経験も私はしているからです。
では、どうすれば良いのか？
このPDCAを回すためには中間成果物という指標を設定すると、今のアプローチを継続すべきかどうかの判断を行うことができるようになります。
例えば、商談件数を中間成果物に設定してみる。
当月200本のアプローチを行って何件商談が獲得できたのか？
この商談件数の獲得状況によってアプローチを変えるか否かを考える。
このような判断ができるようになります。
あなたも今のアプローチが正しいのかどうか分からないという事であれば中間成果物を設定してみてください。
その指標があなたを正しい成果に導くコンパスとなってくれるはずです。
※中間成果物を設定したマネジメントを学びたいというマネージャーはこちらを確認ください。
↓
壁マネージャー養成コース
第六期 やり切る組織をつくる、「壁マネジャー」養成コース
※自分自身でPDCAを回したい方はこちら
↓
土台マインド養成コース
第三期 やり切る習慣をつくる、「土台マインド」養成コース
クライアントとの打合せでのこと、、、
あるクライアントと新商品の開発について議論していました。
現状、３つある商品には様々なサービスが付与されており、どの商品がお得なのかが分かりづらくなっていました。
そのため、今のままではお客様が商品購入に迷いを生じさせるため、付帯するサービスを整理して分かりやすい商品を開発しようとしたのです。
そして一旦クライアントが作成した商品に付帯するサービス一覧表と、その商品それぞれの価格を見た時に何か違和感を覚えたのです。
「前より安くなっていませんか？」
思わずこう漏らしてしまいました。
以前の商品と付帯しているサービスがそう変わらないにも関わらず、金額だけが下がっていたのです。
金額に対する抵抗。
これは誰もが感じるところだと思います。
なぜかお金というものは悪いというイメージがセットになっており、
高く売る＝多くのお金を奪う＝悪い事
という思いを我々は潜在的に持っています。
なので、できるだけ安く売りたいという思いが生じやすくなるのです。
そして価格設定の議論を進めているとこんな言葉も出てきました。
「そもそも前の商品の価格設定に根拠がないことが問題だ！」
その言葉に私は
「価格にそもそも根拠などありません」
と伝えたのです。
例えば高級腕時計。
世の中には数万円の時計もあれば、数百万円する時計もあります。
数百万円する高級腕時計は、その価格設定に根拠があるのでしょうか？
使っている部品や素材が違う？
確かに良いものを使っているでしょう。しかし、数万円の時計の100倍以上する素材を使っている訳ではないと思います。
１つ１つ職人が手作りで作っている？
そんな話もあまり聞いたことがありません。
他にもパソコンなど10万～20万円ぐらいが主流の価格帯だと思いますが、その価格に根拠があるのでしょうか？
恐らく、これぐらいであれば売れるのではないか？
これぐらいだと思います。
我々は価格に対する強いメンタルブロックを持っています。
しかし、そのメンタルブロックは間違っており安く売れば売るほど、不幸にしかならないのです。
これはお客様にとっても同じです。
我々が商品を高く売ることができれば、多くのお客様を相手にする必要はなくなります。
そうすると、手厚い顧客サービスを実現することもできますし、新商品開発に資金を投入することもできます。
そして更にサービスを充実させるようなアイデアを創出する時間も捻出することができます。
商品を高く売り利幅を確保できれば、その分お客様にも還元することができるサイクルになっていくのです。
我々は価格の根拠を求めていても意味がありません。
それは結局、価格に対する罪悪感を打ち消したいだけにすぎません。
そしてその行きつく先は安売り。
安売りでは我々もお客様もお互いに不幸な末路を辿るという事を早く押さえておかなければなりません。
価格の根拠、それを求めるよりも「何が価格を上げる要素になるのか」を追求した方が余程、生産的な活動になると私は思っています。
「確かなもの」は価格を上げる要素
そこで何が価格を上げる要素になるのか。
その1つをご紹介します。
それが確実性です。
人は確実というものに価値を感じます。
例えば、以下のパターンを見比べてみてください。
【パターン１】
A：確実に20万円が手に入る
B：80％の確率で25万が手に入る
この場合だと、多くの方がAを選びます。
【パターン２】
A：20％の確率で20万円が手に入る
B：10％の確率で25万円が手に入る
この場合だとBを選ぶ人も出てきます。
先程の【パターン１】と比べると【パターン２】は確率が半分になるのも関わらずBを選ぶ人が出てきます。
【パターン１】では確率が半分も低下しないにも関わらず、ほとんどの人がAを選ぶのです。
その理由は「確実性」という力です。
多くの人は確実というものに価値を感じており、その価値のためなら多少の損が生じても問題ないと感じます。
確かであることが価値を生む＝確かであることが価格を上げる要素
になるのです。
あなたの商品は「モノが確かである」という事をどれぐらいアピールできているでしょうか？
これは商品力を上げるという話ではなく、商品が確かなものであるという「証拠」をいくつ集められるかという話です。
「ミスター味っ子か～、懐かしいな～」
先日の週末にパソコンでネットサーフィンしているとミスター味っ子の動画を目にする機会に遭遇しました。
何を隠そう私の料理の知識の99％は「ミスター味っ子」と「美味しんぼ」からできています。
分厚いトンカツには二度上げが効果的であったり、タケノコをコンクリートの上で天日干しするとアクが抜けるなど全てこの漫画で得た知識です。
なぜ私が思わずミスター味っ子の動画を目にしたのかというと、それはアマゾンのプライムビデオを検索していたからです。
2年ほど前にアマゾンのプライム会員になって以来、何となく2年間続けています。
元々、入会したきっかけはお試し特典。
3カ月お試し無料というバナーが気になり、クリックしてひとまず入会。
3カ月後に退会する気満々で、3カ月間だけ即日配送を味わってみたいと思ったのです。
そしてアマゾンプライムに入会していた事も忘れ3カ月が経過。
プライベートで使っているパソコンには基本、メルマガしか届きません。
なので、ほとんどの場合、中身を読まずに削除します。
しかし、その習性が裏目に出ました。
アマゾンから無料から有料に切り替わるメールが来ていたにも関わらず、そのメールを完全に無視して削除していたのです。
気づけばプライム会員に本入会。
慌ててアマゾンに問い合わせましたが、今退会しても料金は戻ってこない。
なので1年間存分に利用した後に退会した方がお得と言われ泣く泣く継続することにしました。
それから1年後、意図せず2年目も更新。
しかし、今となってはその料金を支払っている認識もなく、当たり前のように書籍の即日発注を存分に利用しているのです。
そしてごく稀ではありますが（年1回ぐらい？）プライム映画を楽しんでいたりします。
年間3,900円というプライム会員料金。
月に325円と大した金額ではありません。
しかし、この収益構造を改めてアタックス流で解析してみるとおもしろい事実が分かりました。
年間50冊、書籍を購入する人がいたとすれば、その人1人から得られる売上は以下になります。
50冊×1,500円＝75,000円
書籍の利益率が20％だとすると
75,000円×20％＝15,000円
これが通常の利益です。
しかし、この利益にプライム会員収益を足すと
15,000円＋3,900円＝18,900円
そしてその収益性を再度計算すると、
18,900円÷75,000円＝25.2％
何と利益率が5.2％もアップするのです。
利益率が5.2％アップするというのは、数字に強い方ならよくお分かりだと思いますが、驚異的な数字。
それをさらっと実現しているのです。
誰も気づかない値上げの技術
この前払い制による会員ビジネスは恐ろしく効果的なセールス技術です。
まず、年会費を前払いすることによって他から買いたいとは思わなくなります。
現に私も書籍以外の商品もアマゾンで買えるならアマゾンで買おうかなという気になります（過去に家電やお酒も買っています）。
同じ料金を支払うならせっかく年会費払っているアマゾンで、という心理が働きます。
そして前払い制による料金確保により、運転資金を確保することができます。
運転資金を銀行から確保することが通常と考えると、金利負担がなくなるといった意味で収益性が高まります。
そして何よりも前段での話の通り、会員になったことを忘れいつの間にか年会費を払い続けています（たいしてサービスを利用しなくても払い続けています）
そしてその料金はビジネスの収益性で考えると驚異的な数字をたたき出してくれます。
もし、あなたの取り扱っている商品が値上げしづらいのであれば、会員制という方法でサービスを付与することはできないでしょうか？
実はこの方法は、売り手も買い手も見過ごしがちな最も強烈な価格戦略の１つなのです。
追伸：今、この記事を喫茶店で書いていますが、目の前でプ●デンシャル生命の営業マンが営業しています。なかなか見ていておもしろいです。
１．礼儀正しい挨拶に始まり、花粉症ネタの雑談。
２．お客様と同じアイスコーヒーを頼む（類似性）
３．相手が25歳と若いため「しっかりしている」ことを褒める。
→後々に責任感＝保険となるため
４．お客様から喜んでいただいている声を伝える（社会的証明）。
５．そうはいっても自分の考え方とは違うとおっしゃるお客様もいると伝える（両面提示）。
６．その時は泣きながら帰りますとユーモアを入れる。
さすがプル●デンシャル生命の営業といったところでしょうか。卓越されたトーク技術です。
