先日、あるクライアントの支援の帰り・・・
弊社の北村と佐藤と3人であるクライアントの支援に行った帰りに、衝撃のシーンを目の当たりにしました。
私は普段は名古屋事務所に勤務のため、東京事務所にいるメンバーとは電話で話すことがほとんどです。
東京事務所に行ってもすぐに外出するため、東京事務所にいるメンバーたちがどのような仲なのか、あまり把握できていません。
そんな中、ある支援後の帰り道に、普段のやり取りの一部を垣間見たのです。
そのやり取りの一部とは、北村と佐藤の会話です。
2人の普段の立ち位置は、傍から見るとできる女上司（北村）とその部下（佐藤）といった雰囲気があります。
そしてできる女上司は、その部下の話を冷静に聞いている。
部下は少しおちゃらけた感じで話している。
そして、その部下の恋愛話に会話が発展（私が振ったのですが）。
その部下の女性事情を聞いた女上司が突然・・・
「思わせぶりくそ野郎！」
という言葉を発したのです。
その衝撃的なキーワードと、そのやり取りに、まるでゴールデンタイムのドラマを見ているような感覚になり腹を抱えて笑いました。
しかし、その言葉を浴びせかけられた部下は満面の笑みを浮かべていました。
そして後で聞いた話では、その言葉をぶつけられて『うれしかった』とのこと・・・
けなされているのに、うれしいと感じる佐藤の強さに感心しました。
けなされて、どのような感情が湧くのか・・・
これは至って重要なことです。
多くのシーンで人はけなされると卑屈になります。
「お前は勉強ができない」
「お前は運動音痴だ」
「お前には才能がない」
「お前は営業ができない」
「お前は仕事ができない」
このようなことを繰り返し言われると「どうせ俺（私）は●●だから・・・」
そしてその卑屈な感情がやがてコンプレックスとなります。
「何をやってもできない俺（私）」
そしていつしかできない自分を変えることを諦め、できない自分に安住していくようになってしまうのです。
コンプレックスと戦え！
「できない自分を受け入れる」
そんな言葉を目にすることがよくあります。
「自分を責めなくて良い」
「自分を嫌いにならなくて良い」
しかし、これは結局、妥協しているに過ぎない行為。
「自分に妥協している暇があったら、さっさと努力しろ！」
思わずこう思ってしまうのです。
「私はあなたのように強くない？」
それはあなたが弱いのではなくて、あなたが弱くいても許される環境にあるだけ。
そんな卑屈に考えるよりも自分自身のコンプレックスに怒りを持て！ぶっ潰すぐらいの気概を持て！
そしてコンプレックスを成長の起爆剤にしてやれ！
そんな事を何となく思ってしまいます。
「お前になんて分かってたまるか」という感情があるならば、その感情をコンプレックスに向けて、今の現状をぶっ潰してみてください。
たった1歩前に出るだけで大きな変化が得られることは間違いないと思います。
「おおっ！そうだそうだ！」
いつも業務過多になってくると、私は時間管理の本を読みます。
前職の上司に渡された時間管理の本に載っていた「キコリのジレンマ」という話が頭にこびりついており、業務過多になればなるほど、一度立ち止まることを意識しています。
ここ最近も業務過多になっているため、一度立ち止まり時間管理の本を読む。
「おおっ！そうだそうだ！」
その中に書いてあることを見ると、一度はやっていたもののいつの間にか止めてしまっていたことに改めて気づかされます。
まずはメールの仕分け。
1日に相当数のメールがメールフォルダに入ってきますが、その中には読む必要のないものも多くあります。
昔は読んでいたが、今は読んでいないメルマガ。
登録した覚えのないメルマガ（なんでこんなものがあるんや？）。
システムから自動配信されるメール。
など。
メールがきた瞬間に削除していたため、あまり問題視していなかったのですが、そもそもそんなメールに意識を持っていかれる時間が無駄。
1回あたり2秒程度の作業だとして30通くれば1分。
しかし、集中状態が途切れるという側面を含めると計算上よりはるかに大きな無駄を創出しています。
そんな事を改めて認識し、メールを仕分け。
読む必要のないものは「即ゴミ箱行き」に再設定しました。
その他にも、メール機能を閉じる、スマホのプッシュ通知を停止させるなど。
細かいことではありますが、集中状態を妨げるものを徹底的に排除しました。
そして過去やっていたことですが、今はやらなくなっていたことを再開。
朝にタスクをこなす順番を設定し、あとは感情を挟まずに処理。
面倒だという思いをシャットアウト。
重い仕事があっても面倒だという思いを断ち切り、順番通り進めていく。
過去のテレアポの経験が活きているのか、感情を殺すという作業はそれほど苦労なくできてしまうようです。
しかし、今回最も効果を感じているのが週末のタスク設定。
週末に翌々週までの仕事を俯瞰し、そのタスクを翌週までに処理するスケジュールを立てる。
そしてこのルーティンを毎週行う。
このルーティンを行うと翌週にやるべきタスクが膨大になり、1つ1つのタスク処理の時間を早めなければならないことが認識できます。
このルーティンが最も効果があったという事は、なんだかんだいって以下の2つが業務過多の原因と言えます。
- １つのタスクに無駄に時間をかけすぎている
- タスク外の作業（重要でないもの）をいつの間にかやっている
結局、感情をコントロールすることで何とでもなるという業務量だったのです。
第Ⅱ領域の仕事をこなす仕組み
感情をコントロールすることで何とでもなると簡単にお伝えしましたが、実はこの「感情をコントロールすること」ができなくて苦労している人は多いはず。
「分かっちゃいるができないんだよね～」
そんな声も何処からともなく聞こえそうな気がしています。
しかし、意識でどうにもならないことは仕組みでコントロールする。
今回のように週末にタスク設定するというスケジュールを入れ、ルーティン化する。
そして先の業務を前倒しすることで、１つ１つの業務スピードを上げる。
ここ最近は時間外労働の上限規制が目の前に迫ってきており、生産性を上げるという事が大きな日本の課題になっています。
そんな問題に直面して、
「そんなことを言われても今の作業量では残業をなくす事なんか無理だし・・・」
とあなたは考えているかもしれません。
しかし、残業をなくすのが無理というのはただの思い込み。
実は集感情をコントロールしてあげれば、簡単に片付く問題かもしれません。
そして、感情をコントロールしていくために、どのような仕組みを取り入れるか。
ひとまず週末に「どうすべきか」というタスクを設定しても良いかもしれません。
我が社の生産性を上げたい？ならこのトレーニングです。
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あなたはこの見出しを見てどう思ったでしょうか？
私は8年ほど前から株式投資を行っていますが、今、残念ながら塩漬けになっている株もあります。
もしあなたが私と同じような境遇なら、今日の日経新聞の見出しの「ヘッジファンド」「リスク」の言葉を見てすぐに読み始めたのではないでしょうか？
このような「リスク」という言葉はパワーワードと言われており、人の注目を集めるキーワードとして良く使われます。
その他にも、「借金」「ブラック」「不倫」「倒産」「バブル」「殺人」「裏切り」などもパワーワードとして使用されており、多くの新聞や雑誌で目にすることが多いと思います。
新聞や雑誌の世界では、顧客の手に取ってもらうために、このようなパワーワードを使い顧客を誘導します。
いわゆるキャッチコピーで、どう顧客に訴求するのか。
こんなことが日々、研究されているのです。
どのような言葉を出して相手の印象に残すのか？
このテーマは広告の世界だけでなく、営業の世界でも同じことが言えます。
これまで見てきたうまい営業というのは、多くの場合、商品を語るにあたっての魅力的なストーリーを持っています。
私が前職の金貸し営業の時は、「バスとタクシー」という鉄板ストーリーがあり、これを良く重宝したものです。
※詳しくはこちら→http://realtopsales.jp/column/2392/
また、ストーリーを語る他にも、切れ味の鋭い言葉を使うことによって相手の印象に残すという方法もあります。
あなたもUSPという言葉をどこかで見たことがあるのではないでしょうか？
USPとは「Unique」「 Selling」「 Proposition」に略で、よく「独自の売り」などと訳されます。
有名なUSPとして紹介されるのがドミノピザ。
「ピザを30分以内でお届けします。間に合わなければ無料」
またＭ＆Ｍの
「お口でとけて、手にとけない」
も有名なUSPです。
USPとは「他社にない独自のサービス」を訴求して顧客が他ではなく、あなたから買う理由を作っているのです。
今日はその作り方も少し解説すると、以下のような穴埋め式の文章に当てはめると見えてきます。
「私の業界では通常●●するが、私は××する。」
この××にはマーケティングの権威であるジェイエイブラハムによると、このような内容が入ってきます。
１）広い選択肢（品揃え）
２）大幅なディスカウント
３）的確なアドバイスやサポート
４）利便性（例：ロケーション、豊富な在庫、配達の早さ）
５）最高級の製品・サービス
６）迅速なサービス
７）特別なサービス
８）通常より長期的な保証、または広範囲の保証
９）その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典など
ここまで情報を提供すれば、今、早速、あなたもUSPを作ってみたくなったのではないでしょうか？
買う理由を考えさせる三流営業
ストーリーにせよ、USPにせよ、なぜそのようなものを考えなければならないのか？
それは、顧客に考えさせるストレスを与えないためです。
買う理由を営業側から提供しているのです。
そしてその言葉は少しの変化で強力なものになったりもします。
先程のドミノピザのUSPが『30分以内』ではなく『31分以内』と言っていたらどうですか？
顧客は思い出すというストレスすらも軽減されたのではないでしょうか？
このような言葉の選別は、スキルや経験の問題ではありません。
これは怠惰か、努力しているか、の問題です。
あなたは営業として何を努力していますか？
顧客視点だとか、お客様のために、を語る前に、あなたは何を努力しているのか。
それを改めて考えてみる週末を迎えるのも良いのではないでしょうか？
「いや～～～、おもしろい！」
今週の木曜日に例の勉強会を開催しました。
例の勉強会？
そうです、「RTS勉強会」です。
RTS？
リアル（R）・トップ（T）・セールス（S）勉強会のことです。
12月に第1回を開催し、今週の木曜日に第2回目を開催しました。
今回は新たに4名の方が加入していただきました。
業界は、保険、クレジットカード、銀行・・・
（よく考えるとみんな金融関係ですね）
こういった形で様々な業界の方が集まってくれると勉強会の価値もどんどん上がっていくような気がしています。
そして今回も勉強会のお題を出し、全員でディスカッション。
お題は、前回同様「あなたならこの商品をどう売りますか？」。
今回は私がお題を出させていただきましたが、ディスカッションで固まる人物はほとんどおらず、次々とアイデアを出してくれます。
そして、その商品を売るために周辺情報の質問も数多くいただき、他人の商品をこんなに楽しそうに売ることを考える風景に、ふとこんな事を考えてしまいました。
「トップセールスって本当に売ることが好きやな～」
そして議論は深まり、改めてホワイトボードに書かれたアイデアを見てみると「なるほど！」と思う事や「それはどういう事だ？」というアイデアなど様々なものが出てきています。
概ねどのようなアイデアの切り口が出ているかというと
・ジョイントベンチャー
・販売代理店を開拓する
・提案の切り口
・ターゲット選定
・商品としてのコラボ先の選定
・アプローチする対象者（役職など）
・価格設定
・商品設計
などなど。
上記に記載した内容は抽象的な内容になっていますが、本当に書き出されたアイデアは極めて具体的。
すぐに実践できるぐらいにまで噛み砕かれています。
あえて抽象的に書いたのは、このトップセールスたちの共通項を見つけたかったから。
概ね4Pというフレームワークに纏まっているような印象を受けます。
しかし、そんなフレームワークを使わずとも漏れなくアイデアが出てくる所がすごい。
このホワイトボードに書かれた内容を見ながら、私はある野望に燃えていました。
「いつかこのトップセールスの思考を体系化してみたい」
そんな野望を私は抱いています。
トップセールスに対してよく耳にする言葉は
「あいつの真似はできない」
「あいつは特別」
「長嶋茂雄タイプ」
いわゆる天才であるが故に解読不明という話。
しかし、私は密かにそんなことはない、必ずどこかに共通項があり体系化することは可能・・・だと思っています。
今は、その共通項がどこにあるのかサッパリ分かりませんが、この勉強会を続けていくことにより何かが見えてくる・・・
何となくそう確信しているのです。
今後、求められる営業とは
まだトップセールスの共通項は解明できていないですが、トップセールスのスキルというアプローチだけでなく別のアプローチでも必要なスキルは導き出せます。
そのアプローチとはマーケットアプローチ。
今後はどのような営業スタイルが求められるのか、という市場環境から考えてみる。
昔は、あなたの悩みを解消する「解決策を探す」という節がありました。
しかし今は状況が違います。
もう世の中には解決策というものが溢れ返っており、解決策を探すというよりもどの解決策が最適なのか、を選ぶこと。
その種類は日に日に多様化しており、そしてその情報を簡単に取れる状態になっています。
そんな時に求められる営業マンの役割は「専門知識」。
競合商品を含めた業界の知識。
もしくはトライ＆エラーを繰り返した証拠に裏づけされた知識。
いずれにしてもその分野の専門知識を携えていることが優劣を分けます。
あなたは自分自身で今の業界の専門家といえる自信はありますか？
その自信がないのであれば、その専門知識をいち早く身に付けなければならないですし、その知識が売り上げを吸い寄せる道具となることは間違いないと思います。
次回2月は名古屋と大阪で勉強会を開催します。
↓
リアルトップセールス勉強会
【名古屋】
場所：アタックス名古屋事務所
地図：https://www.attax.co.jp/company/access/nagoyamap/
日時：2月21日（木）19：30～21：00
【大阪】
場所：アタックス大阪事務所
地図：https://www.attax.co.jp/company/access/osakamap/
日時：2月27日（水）19：30～21：00
参加条件はどんな単位であっても構いませんのでトップセールスであること。
参加ご希望の方は以下のメールアドレスに、是非ご連絡ください！！
↓
Mail:mizuta_realtop@attax-sales.jp
「経営哲学・・・そろそろ深く学ぶべき分野か・・・」
昨日、弊社の代表パートナーである丸山のある講義を受講しました。
その内容は弊社の経営理念であるアタックスウェイを理解するために、その背景となっている哲学を学んだのです。
その中で一番印象に残った話は「稲盛和夫」の経営哲学。
これまで稲盛氏が開催してきた盛和塾は今年末で解散。
多くの経営者が盛和塾で、経営哲学を学びに行ったといわれる有名な塾です。
ちなみに私の前職に勤めていたブラック企業の社長も、稲盛氏の考え方を非常に取り入れており、「値決めは経営」という考え方を社員に叩き込んでいました。
（高利貸しを正当化するには都合の良い言葉だったのでしょうか？）
私もその教えを徹底し、安易な値引きをしない習慣は前職で培ったといっても過言ではありません。
この「値決めは経営」というのは、経営12か条の1つで、他にも11の哲学があります。
この経営12か条の基礎となっている稲盛氏の考え方は
「人として正しいことをする」
という考え方です。
このような講義が進められる中、急に丸山パートナーがこのような質問をされたのです。
「人として正しいとはどういう事ですか？」
人として正しいこと？？
そして受講者がそれぞれ当てられ1人1人答えていきます。
「困った人を助ける」「周囲に貢献する」など、いくつかの意見が出てきました。
そしてそのいくつかの意見が出た後、丸山パートナーが、
「人として正しいことをする」というのは『子供の頃に親から言われたことを実践する』という意味です。
といわれ思わず唸ってしまいました。
確かにその言葉は「人が正しいことをする」という言葉から連想される全ての言葉を包含するベストな言葉です。
「約束を守る」「嘘はつかない」「人をだまさない」「欲張らない」などなど・・・
全てを包含するまさにぴったりの言葉。
そしてその後、流れるように「忘己利他（もうこりた）」という話が展開されました。
忘己利他とは、自分の利益を忘れ相手のために尽くすという考え方です。
顧客のために尽くす、社員のために尽くす・・・
超リアリストの私にとっては、あまりこのような考え方は好きではありませんでした。
人は結局自分のことしか考えない。
相手のために、とか口にする人間はあまり好きではない・・・
何となくこう思っていたのですが、この話を今になって改めて聞くと違った印象を受けました。
多くの偉大な経営者が、そのような感覚で経営している。
そこには何か成功する要素があり、だからこそ今もなお語り継がれているのではないか？
そう思えるようになってきたのです。
他者視点がなければ人を動かすことはできない
このような考え方を、超リアリストな私は営業やマーケティングに置き換えると非常に納得がいきます。
よく営業やマーケティングの世界で言われていることは「プロダクトアウトではなくマーケットインで考えること」。
このような言葉を耳にすることは多いと思います。
しかし、多くの人間はプロダクトアウトが先行します。
「どんな商品を売ろうか？」
しかし、得てして商品が先行してしまうとうまくいかない。
それよりも先にどこに売れるマーケットがあるのかを考える。
そして売れるマーケットを見つければ、そのマーケットにあった商品を作る。
実はこの手順が重要。
「何を売るか」の前に「誰に売るか」を先行させる。
これはまさに自分視点ではなく、他者視点。
マーケティングも、営業も、経営も他者視点でなければ『人を動かす』ことはできない。
少し抵抗のあった言葉も、こう考えると急に腹に落ちる。
何となくそう思えた週末でした。
