【売上を伸ばしたいなら髪を切れ】

「リニア27年開業 延期へ」

 

こんな新聞の見出しが目に入ってきました。

 

中身を読んでいくと、現在、工事の再開を巡りJR東海の社長と静岡県知事がせめぎ合いしている様子。

 

そのせめぎ合いの内容は、トンネル工事を行うことで大井川の流量が減少しかねないと静岡県知事が訴えかけている。

 

そしてその懸念が解消しないため工事が始められず、2027年の品川-名古屋間のリニアの開業が間に合わないことが確定したようです。

 

しかし、この記事を見てふと・・・

 

「リニアって本当にいる?」

 

そんなことを思ってしまったのです。

 

私は職業柄、よく出張しています。

 

中でも名古屋-東京間は頻繁に使用しており、「リニアができると便利だろうな~」とずっと想像していました。

 

しかし、コロナの影響により東京出張がなくなり、オンラインが一気に定着化しました。

 

今では研修や商談は、ほぼオンライン。

 

新幹線を使うことも以前と比べると激減しており、以前のような状態に戻ることはほとんどないように思えます。

 

そしてJR東海道新幹線の顧客の7割は、私のようなビジネス客。

 

オンラインの普及でこのビジネス客が激減すると予想される中、リニアの必要性って本当にあるのかという疑念が先に立ちます。

 

逆にリニア作ってJR東海は大丈夫?とまで心配しています。

 

もしかして別の狙いがあるのではないかと思い、JR東海のホームページを覗くとリニアを作る意義というものが掲載されていました。

 

「おっ!これは何かありそう」

 

そしてそのページをスクロールして読んでみると・・・

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  • 三大都市圏を短時間で直結する意義

 

超電導リニア方式を採択した場合・・・(中略)・・・三大都市圏それぞれが地域の活性化方策を適切に進めることとあいまって、我が国の国土構造を変革するとともに、国際競争力を大きく向上させる好機をもたらすものと期待される。

また、移動時間の大幅な短縮により、交流の機会及びライフスタイルの転換の可能性が拡大することも期待される。

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※出展:JR東海ホームページ

 

「三大都市圏の地域活性化・・・国際競争力を大きく向上・・・」

 

今の流れから地方に分散では?

 

「交流の機会及びライフスタイルの転換・・・」

 

もう既に全然違う方に転換していますけど・・・

 

このままで本当に良いのか・・・という疑問が解消されないままになっています。

 

 

「そもそも」を疑え

 

 

 

 

 

今回のリニア事件は、「2027年or延期」というよりも「そもそも必要?」の議論をしなくて良いのかと感じます。

 

営業も売上を上げるため、目標を達成させるために色々な施策が考えられる事があります。

 

営業担当者のスキルアップ、SFAの導入、マネジャーの配置転換、モチベーションアップ・・・

 

色々な施策があるかもしれませんが、そもそもの部分を改めて見てみましょう。

 

そもそもだらしなくないか?

 

お前の髪、長すぎるだろ。

 

見た目不快。

 

様々な高尚な施策を考えるよりも、「そもそも」を振り返ってみると、極めて簡単に問題が解消するかもしれません。

 

今、微笑みを浮かべたあなた・・・

 

あなたなら分かるはず・・・

 

明日「そもそも教」を立ち上げることが、全ての施策においてまずは優先させるべきことだということを・・・

 

 

2020年06月27日コラム営業


【練り上げられた質問で口火を切れ】

「休業明けのパチンコ店、1日1000万円の赤字営業」

 

こんな記事を見てふと、、、

 

「その選択肢を取るか?」

 

思わずこんな心境に晒されました。

 

コロナの影響で営業自粛を余儀なくされていたパチンコ店。

 

おそらく売上が大きく減少し危機的状況に陥っている企業も多いのではないかと予想されます。

 

そしてようやく営業が再開し、開店に。

 

店側の視点としては、ここで出すのか、出さないのかという選択肢を迫られます。

 

そして私が経営者という立場で考えた時に、私は『出さない』という選択肢を取るだろうと考えていました。

 

なぜなら、これまでの自粛でウズウズしていたパチンカーがどっと押し寄せる。

 

そして営業再開してすぐに足を運ぶパチンカーは、いわばヘビーユーザー。

 

再開当初、少し負けてもすぐに来なくなることはなく、おそらく時間をおいてまた来店してくれる。

 

だからこそ、まずはこれまで下がった収益を回復させるために辛めの設定にする。

 

そんな感じのことを予想していました。

 

(ちなみに私は、現在パチンコは一切しません)

 

しかし、その予想を反して1日に1000万もの赤字を流出させている店もある。

 

「なぜ、こうなるんだ?」

 

と少し不思議に思ったのです。

 

そしてそんな店がいくつも散見された様子。

 

これはビジネス上で何かしらカラクリがあるはずと思い、大手企業のダイナム、マルハンの決算書を覗いてみました。

 

決算書を見ると、お互いに3月末決算。

 

残念ながら直近のデータはなさそうです。

 

大打撃を受けているのは4月、5月。

 

この辺りのデータがあれば良かったのにと思いつつ、バランスシートを覗き込む。

 

そうすると金額が大きく、気になる項目が1つ。

 

負債に「貯玉預かり金」なる項目が・・・

 

少し調べてみると最近では貯玉システムがあった様子。

 

おそらくパチンカーが勝った日のパチンコ玉を換金せずにそのまま貯玉して、次回に遊ぶために使っていたのだろうと思われます。

 

そしてその金額を見ると、まぁまぁ大きい。

 

マルハンの「銀行業預金」というのが、その貯玉に該当するのなら1000億もある。

 

こんな情報を見ていると、ある閃きが舞い降りてきました。

 

なぜ、パチンコ屋が営業再開で、収益を取り戻したいにも関わらず赤字流出させたのか?

 

それはこの貯玉の回収を恐れたのか?

 

そんな発想が湧いてきたのです。

 

営業再開当初、急に渋くなれば経営がひっ迫していることを推測される。

 

経営がひっ迫していると推測されれば、貯玉を回収(換金)しにくるユーザーが増える。

 

そうすると現金が流出し、そして資金繰りが回らなくなる・・・

 

このロジックが正しかどうかはもう少し調べる必要がありますが、これが正しいとすれば経営陣はかなりの未来予測をしたことになる。

 

顧客心理と、実際の現金流出とのせめぎ合い。

 

そんな心理の中で入念に計算し、出す方が得策なのか、出さない方が得策なのか、を予想したのではないかと思います。

 

今後、この施策がどう動くのか・・・

 

これは非常に興味深い事象だと考えています。

 

 

入念な準備が勝利をつかむ

 

 

 

 

 

 

こんな場面に遭遇した場合に、赤字によるキャッシュの放出と、貯玉回収によるキャッシュの流出、どちらが大きいのかを仮説でも立てて入念に比較し、準備をしておく必要があります。

 

入念な準備というのは、このような窮地には必要不可欠です。

 

なぜなら失敗ができないから。

 

商談も常に窮地という姿勢で臨むと、入念に準備すること必要となり、その行為が勝率を高めていくことは言うまでもないでしょう(特に初回商談は)。

 

商談による入念な準備の1つとして、顧客に放つ質問は入念に練り上げることが商談の成否を大きく分けます。

 

あなたが発する質問が陳腐なものか、そうでないのか。

 

そして相手の琴線に触れるような質問を投げかけることで、顧客が自動的に自分自身の悩みを打ち明けるようになります。

 

入念な準備のもとに練り上げられた質問には、顧客を虜にする魔力があります。

 

あなたは、まず顧客にどのような質問を投げかけるのかの準備はできていますか?

 

もし明日、商談を予定しているのであれば、この日曜日に入念に準備をしてみてはいかがでしょうか?

 

その違いにおそらくあなた自身が驚くことは間違いないと思います。

 

 

2020年06月21日コラムマーケティング


【小魚ではなく、鯨を捕獲しろ!】

「う~ん、意外に儲からんな~」

 

今、とある諸事情で百貨店のリバイバルプランを作成しています。

(仕事ではなくプライベートです)

 

現在、コロナウィルスの影響で百貨店は危機的状況。

 

ここ数か月の数字を見るとその悲惨さは手に取るように分かります。

 

そして直近ではインバウンド需要が全く見込めない中、どのような復活劇を果たすべきなのか・・・

 

そんなことを考えているのです。

 

アイデアを発散させる時というのは比較的楽しく、様々なアイデアが出てきます。

 

「おっ?このプラン良くないか?」

 

「来た!神が舞い降りた!」

 

「ステージが上がった!」

 

様々な情報と情報が紐づき、「これはいける!」と思えるようなアイデアが次々と出てきます。

 

そしてテンションMaxになり、今度は実行計画へ。

 

実行計画は、様々な戦略オプションを比較し、その優先順位を決めていく。

 

その優先順位を決めていく上で、重要な評価指標が「効果」と「実現性」。

 

この2つの要素は、まず外せない項目だと思います。

 

そして「効果」と「実現性」を評価する上で、最も有効な手段が『数字に落とすこと』。

 

これまでハイテンションで作っていたリバイバルプランが数字に落とすことで一気に青ざめます。

 

なんだこりゃ?このプランを実行してもこれぐらいの売上にしかならないの?

 

どういじってもこれ以上は数字を上げられないな~(非現実的)。

 

投資することを考えると、売上はすぐには立たないか・・・

 

これぐらいの投資をしなければならないので初年度は結構、資金が必要・・・

 

どう考えても初年度は巨額の赤字しか考えられない・・・

 

そうなると固定費削減。

 

リストラすれば従業員のモチベーションダウンは避けて通れない。

 

しかし、赤字を解消しようと思うと、こんなに人切るの?・・・

 

それはちょっと・・・

 

数字から想像できる様々な物語を考えていると、何となく経営陣の苦悩が分かってきます。

 

いや、部外者が考えてこれぐらい苦労することを考えると、実際の経営陣の苦悩は想像を絶する・・・

 

百貨店に順風満帆な未来はあるのか・・・

 

そんなことさえ想像してしまいました。

 

 

数字なき物語も物語なき数字も意味はない

 

 

 

 

 

この言葉は、3度目の登板が決まったキャノンの御手洗社長の言葉です。

 

数字なき物語・・・

 

営業というとHOW思考の方々が多いと思います。

 

「このアイデアはどうだ?」

 

「これいけそうじゃないか?」

 

「これは売れるだろ!」

 

アイデアが先行し、そのアイデア力が行動力を生み出していきます。

 

しかし、ここで気をつけるべき点は、そのアイデアで目標達成に近づくのか。

 

そのアイデアの販売単価は?目標達成に何件の受注が必要なのか?

 

この辺りの数字を明確にしなければ、せっかくのアイデアも終わってみたら

 

「意味がなかった・・・」

 

こんなことになりかねません。

 

あなたは営業としてアイデアを出すことが好きですか?

 

もしアイデアを出すのが好きなら、それは良いことです。

 

しかし、そのアイデアが「数字なき物語」となって意味のないものにならないように。

 

常に物語に数字を紐づけることが目標達成の可能性を高めます。

 

是非、一度数字に紐づいたシナリオを作成してみてください。

 

 

追伸:数字に紐づいたシナリオを作成したい?

なら、これを使ってみてください。

  • 予材管理シート(無料ダウンロード)

https://www.yozai.biz/freedownloads/management-list/

 

 

2020年06月14日コラム営業


【人が買うには「損することへの恐怖」を乗り越えるだけの理由が必要】

「やっぱりオンライン研修の方が価値高い!」

 

先日、ある企業の研修をオンラインで実施しました。

 

その時間は9:40からスタートし、終了時間は17:00。

 

昼休憩を除いて6時間以上に及ぶ研修です。

 

当初の予想ではオンラインで6時間もやれば集中力が続かないんじゃないか?

 

そんなことが予想されましたが、いざやってみると全くそのような事はなかったという印象です。

 

当然ながら一方的に話し続ければ、予想通りの事態になっていたと思いますが、私もそのリスクを想定し、多少なりとも準備を進めていました。

 

まず、リアルでは体の動きや話の抑揚が直接伝わりやすいですが、オンラインでは画面越しであるが故にあまり伝わりません。

 

そのため講師のみの画像よりも資料を挟んで話をした方が、よほど集中力が続く。

 

また、その資料もただ見せているだけではなく、資料に動的に書き込める機能を使い、資料に惹きつける。

 

また、チャット機能を使い、能動的に参加者に書き込んでもらう。

 

このチャット機能というのは非常に便利で、何か質問を投げかけ「発表したい人!」と促しても手が上がらないことはしばしばありますが、そんな時も発表ではなくチャット機能に切り替える。

 

「じゃあ、発表者がいないので、みんなでチャット機能に意見を書き込んでみましょう!」

 

というとほとんどの参加者が書き込む。

 

そして書き込まれたコメントのいくつかを拾い上げ、詳細をコメントしてもらう。

 

ネット環境に慣れ親しんだせいか、チャットの書き込みには秘匿性が担保されているような錯覚がおき、比較的消極的な人からも意見が出やすいというのが特徴です。

 

それにまずは自分の意見を書き出すことで、先に発表した人の意見に引っ張られないというのも良いところ。

 

これは通常の研修の際にも、各参加者の意見を引き出すためにディスカッションの前に紙に書き出す作業を行っていますが、それと同じ効果があります。

 

そして、何よりブレイクアウトセッション機能。

 

通常リアルの研修では「ホワイトボード使って議論してください」という事はよくやりますが、ホワイトボードに慣れていない方はあまり使いません。

 

(テーブルの横にわざわざホワイトボードを設置しているのに、テーブルの上だけで話している姿がリアルの研修だとよく散見されます)

 

しかし、オンラインのグループワークでは、よく使い慣れているExcelなどを使って議論を促進してもらう。

 

Excelであれば書くことへの抵抗はなく、誰もが使います。

 

そして発表者もオンラインだと緊張感が和らぐのか、発表に対するストレスも軽減されている印象を受けます。

 

閉鎖された空間、あまり見られている印象を受けないというのが、より意見交換しやすい場を作り出している・・・

 

また、資料をその場で配布してすぐにパソコンで作成ができる。

 

これであれば受講生に宿題として清書してもらう必要もなし。

 

なんて便利なんだ!

 

なぜかそんな印象を受ける6時間でした。

 

思い起こせば、つい数か月前まで、オンラインツールを使って会議を進行している部下を見て、「さすが!若いなぁ~」と感心していました。

 

しかし、コロナの影響でオンラインツールの使用を強制される環境になり、今となってはこちらの方が圧倒的に便利。

 

こんな便利なツールに対して、最初の方は相当なストレスを感じていたことが、今となっては良い思い出になっています。

 

 

行動へのバイアス

 

 

 

 

 

人は何か新たな行動を起こす時に、必ず抵抗が発生します。

 

これは商品を購入する時も全く同じ。

 

「この選択は間違っているのではないか?」

 

「あとで、損したってことにならないだろうか?」

 

こんな不安が行動への抵抗を誘発させます。

 

そんな心理を前に突き動かしてくれるのは「理由」。

 

「やらねばならぬ・・・」

 

そんな理由を提示できるかどうかにかかっています。

 

そして人は一度購入すると、今度は認知不協和が発生し、買ったことを正当化したがるようになります。

 

(私が、今はデジタルだ!と言っているのと同じように)

 

あなたも相手を動かしたいのであれば「理由」。

 

その理由をいくつ積み上げるかが「購入の成否」を分けます。

 

環境が大きく変わるからこそ、様々な理由を見つけることができる。

 

こんなチャンスにあなたは商品を購入すべき理由をいくつ考えることができるでしょうか?

 

是非、週末のどこかで、そんな作業をしてみてください。

 

 

2020年06月07日コラム営業


【事業を行う上で、最も重要なスキルが「売る能力」】

「いやーー、おもしろかった!」

 

昨日、私はあるイベントに参加していました。

 

それは過去、RTS勉強会にも参加してくれた釣田さんが主宰するS1グランプリ。

 

昨年も参加しましたが、今回はオンラインでの実施。

 

その参加者は総勢850名にも上った様子です。

 

S1グランプリとはセールスNo.1を決めるグランプリ。

 

多数の応募者の中から地方大会を勝ち抜き、厳選された審査によってトップ4名がこのグランプリに出場できます。

 

そして今回のテーマは、、、

 

「オンライン商談」

 

このテーマはまさに『旬』で、多くの営業担当者がノウハウを聞きたかったと思います。

 

そんな中、まず驚いたのがトップセールスのノウハウを体系化するスピード。

 

コロナの影響で動きづらくなってきたのが3月頃。

 

そして緊急事態宣言が発令されてからわずか2か月間。

 

コロナの影響がある以前からオンライン商談を進めていたというトップセールスもいましたが、たったこの2か月でオンライン商談のノウハウを体系的にまとめて来たことに驚きでした。

 

しかもそのプレゼン時間はわずか5分。

 

私のようなプレゼンを生業としているものからすると、このたった5分間でノウハウを集約させることがいかに難しいかはよく理解しています。

 

そんな短時間で自分自身が実践してきたノウハウをまとめている。

 

そしてそのプレゼンは非常に有益なものでした。

 

私が全てのプレゼンテーターから盗むべきポイントをメモできたというのが、その質の高さを証明していると思います。

 

このS1グランプリは勝ち上がった4名がプレゼンを行うだけでなく、その後にパネルディスカッションも設けられています。

 

営業界での著名人を招集し、コロナ禍における営業についてそれぞれのパネラーが見解を話す。

 

このパネルディスカッションもノウハウ満載。

 

最もおもしろかった話はオンラインだからこそできる商談テクニック。

 

これまでリアルではできなかったがオンラインだからこそできるテクニックが披露されていました。

 

まずは議事録。

 

これまでのリアルでは商談の内容を手元でメモして、会社に持ち帰ってから整理するというのがあたり前でした。

 

当然ながら、お客様の目の前でパソコンでパチパチすることはなかなかしづらく、メモを取ることが主流だったと思います。

 

これがオンラインだと簡単にできる。

 

そしてそのまとめた資料を商談後、5分以内にお客様に送付し、感動を誘発させる。

 

そしてこれ以外にもノウハウはあります。

 

それがオンライン商談では、商談に入る前の5分と商談後の5分が重要という話。

 

オンラインでは商談を行う際は、予定の時刻よりも早くZOOMにつなぎ、定刻になる前にスタンバイしておく。

 

オンラインであれば役職者が直前に入ってきて担当者が先に入っているケースというのは多いもの。

 

そのタイムラグを利用して決済者の興味関心事を聞くなど。

 

この小手先感が私にはすごく笑えますが、すぐにでも実践したくなる内容です。

 

そして、もう一つ商談後。

 

商談後は必ず担当者を呼び止めておく。

 

オンラインであれば参加者全員が自宅から繋いでいる可能性がある。

 

そんな中で、商談終了後に「●●様(担当者)ともう少しだけお打合せしたいので」と申し出て決済者のみ退出させる。

 

オフラインであれば決済者に怪しまれる可能性があるが、温度感が伝わりづらいオンライン且つ決済者と担当者が、物理的距離が離れているというメリット。

 

ここをうまく利用して担当者だけを残して、担当者に反応を確認する。

 

当然ながら、営業側よりも担当者の方が決済者と普段から触れている分、感触は良く理解しているもの。

 

その感触を担当者から聞き出すのです。

 

このノウハウを聞いて、私はずっと半笑い状態でした。

 

「本当におもしろいこと考えるな~」

 

小手先の技術では営業は売れないという人物は良くいますが、私は小手先の技術に興味がない人物も売れないと思っています。

 

なぜならこんな発想をする人物は、心底営業が好きな人。

 

そして営業はきれいごとだけでは売れないという事が良く分かっている人でもある。

 

更に言うならこういったノウハウは営業の創意工夫から生まれてきたもの。

 

創意工夫をする習慣があるからこそ、こういったことが語れると思っています。

 

そしてこのノウハウを語ったパネラーがオールド営業出身者であり、過去に驚異的な実績を積み上げたトップセールスであったという事に、私はある意味興味を持ったのです。

 

 

売るスキルは永久に不滅

 

 

 

 

 

巨人の長嶋茂雄が「わが巨人軍は永久に不滅です」と引退セレモニーで語りました。

 

その意味は、私が抜けたとしても巨人軍は負けない。

 

そういった意味を込めたものだと思っています。

 

ある意味、どんな環境変化があったとしても勝ち続けることができる組織だ。

 

こう言い換えることもできるかもしれません。

 

セールスも同じで、「どんな環境変化があったとしても売る奴は売る」。

 

こんな言葉がパネラーからも出ていました。

 

そして「こういった事態で大変だと語っている人間ほど売れない」。

 

こうも言っていたのです。

 

これを語ったのがオールド営業のトップセールス。

 

そしてRTS勉強会に参加している人物の中にも、「今は、大変で売れない・・・」

 

そんな言葉を聞いた記憶がありません。

 

それどころかゲームのやり方が変わったとワクワクしている人物ばかり。

 

この環境下で新たなノウハウを先んじて試し、そして周囲に話せるネタを用意しているものばかり。

 

本当にどんな環境でも売る事が好きなんだな~と思わせてくれます。

 

あなたはこのコロナの環境下どうだったでしょうか?

 

もし、あなたがこの環境下にワクワクしていたなら、売るスキルが身についている可能性があります。

 

しかし、売れない理由を語っていたのであれば、それは過去あなたが実績を出せていたとしてもそのスキルは「永久」なものにはなっていないかもしれません。

 

あなたはコロナの環境下でワクワクしていましたか?

 

この問いかけにYesと言えるかNoと言えるか・・・

 

その答えはあなただけが分かっていると思います。

 

その結論を胸に、明日からどう動くのかを是非考えてみてください。

 

 

2020年05月31日コラム