【万人に共通する心情に訴えかけるトークは簡単に覆らない】

1か月ほど前に読んだ小説「海賊と呼ばれた男」。

 

あの小説から多くの経営者や管理職が学びを得ています。

 

私も先月初めて読んで大きな気づきがありました。

 

あの小説は出光興産の創業者である出光佐三がモデルとなっており、どんなに苦しい状況でも従業員を切らないという姿勢やリーダーシップに共感を得ているようです。

 

しかし、私は少し違った見方をしていました。

 

その違った見方とは、、、

 

主人公である国岡鐵造の人を動かす力です。

 

彼は多くの従業員から大きな信頼を得ています。

 

そして従業員だけでなく、お金を工面してくれた日田重太郎やその妻、元々敵対関係にあったアメリカ軍や別れていったユキなど・・・

 

その信頼関係は凄まじく、損を取ってでも国岡鐵造についていこうとする人が多かったのです。

 

そして敵対するあらゆる人たちと口論になるシーンもありました。

 

その口論となるシーンでは国岡鐵造の言葉は非常に説得力が高く、周りを黙らせるような力を持っていたのです。

 

そして、その説得力の高さがどこにあるのかと考えていると、国岡鐵造の思想にあることに気づきました。

 

国岡鐵造は信念を貫き通す姿勢で、周囲を説得し、圧倒してきたのですが、常々口にしていたのがこの言葉だったのです。

 

「日本の復興のため」

 

そう、常に口にしていたのが「御国のため」という言葉だったのです。

 

これは客観的に見ると誰も反論できない。

 

従業員を燃料タンクに入れて、泥にまみれた油をすくわせる。

 

これは今の社会で実施させれば労基問題レベルです。

 

一歩間違えれば死人が出るかもしれません。

 

しかし、そのような重労働を「御国のために我々はやっているのだ!」といわれると何かまっとうなことをしているようにも思えます。

 

結果的に、その行動がアメリカ兵にインパクトを与え、交渉事がうまくいくというシーンがあったから良かったものの、何もなければ犯罪級です。

 

ただ、そういった常軌を逸した行動も「御国のため」といわれるとなぜか説得効果がある。

 

そう考えると、企業としては経営理念を作ることの重要性だったり、その理念を常々口にすることが周囲を動かすためにいかにインパクトがあるのかを理解できたのです。

 

 

美しい心情は覆せない

 

 

 

 

 

万人共通が持つ美しい心情というものは世の中に存在します。

 

「弱きものをいじめてはならない」

 

「子供には優しくしなければならない」

 

これは一般常識だけではなく、企業経営の考え方としても存在します。

 

「部下は成長させてやらねばならない」

 

「会社は社会のために存在する」

 

「従業員のために企業はあるべき」

 

こういった言葉は万人が共通して持っており、その言葉には人を動かす大きな力があります。

 

あなたが普段している提案は、このような万人が持つ美しい心情を訴求するものになっているでしょうか?

 

もし、結果的には同じサービスを提供していても、最後の結びの言葉が違うものにつながっている・・・

 

もしそうだとすると、説得効果はいまひとつなのかもしれません。

 

少し穿った形で、この小説を捉えてしまったかもしれませんが、こういった小説からも人を動かす力を学べた・・・

 

それに私は大きな価値を見出しています。

 

 

2020年09月19日コラム営業


【まず始めは意見の異なる話題を持ち上げてはならない】

半沢直樹さながらですな・・・

 

先日、敵対的TOBが成立しました。

 

その事案はコロワイドによる大戸屋HDの買収。

 

この買収劇を見るとドラマ『半沢直樹』でやっていた電脳雑伎集団の東京スパイラル買収劇を彷彿とさせます。

 

敵対的TOBのきっかけは創業者である三森久美氏が急逝したこと。

 

その当時、息子であり常務であった智仁氏が従弟である窪田健一社長と仲たがいしてしまい、その株をコロワイドに売ったとか・・・

 

(東京スパイラルも役員が株を売っていましたね)

 

その買収への対抗策としてホワイトナイトを呼び掛けるなど本当に似ています。

 

そして極めつけはコロワイドも現在は赤字。

 

電脳雑伎集団は粉飾決算でしたが、実質的には赤字という意味では同じだったように思えます。

 

そして一番気になるポイントは、今後、この買収劇がうまくいくのかどうか。

 

9月9日に敵対的TOBは成立しましたが、一度否決されたセントラルキッチンの施策をコロワイドは強引に推し進めようとしています。

 

また、その方法もかなりの強硬手段。

 

上記提案を受け入れない役員は解任させるとか・・・。

 

これまで店内で一から仕込んで手間をかける定食を売りにしていた大戸屋の社員は、セントラルキッチンに反発。

 

家庭の味を守りたいという思いもあるのでしょう。

 

しかし、私も東京で一度来店した記憶がありますが、その時の記憶は「高いな・・・」という印象でした。

 

あの時はどうしてもサンマ定食が食べたいという思いに駆られ大戸屋に来店。

 

メニューを見た瞬間に、昼の定食にしては高いな・・・と感じたことを覚えています。

 

家庭の味を提供したいというのは良いと思うのですが、誰に対してでしょうか?

 

都会の女性?

 

あの値段で頻繁に通うのだろうか?

 

高齢層?

 

価格的な側面からOKかもしれませんが、それならコンセプトは家庭の温かみではなく健康になるのか・・・

 

そんな思いを張り巡らせていました。

 

まぁ私のアイデアはどうでも良いとして、この後、この買収劇がうまくいくのか。

 

セントラルキッチン化して価格を落とせるのであれば、世の男性には喜ばれる可能性がある。

 

しかも、家庭の味を最も求めているのは若年層。

 

それを考えても価格は重要な要素であると思える。

 

但し、戦略がフィットしても社員が動くかどうか。

 

ここまで強引にTOBを進めてきたツケを返すことができるのだろうか?

 

これまで多くの敵対的TOBが失敗に終わっているようですが、この事案は成功することを期待しています。

 

なぜならここまで敵対的に進めてきて、この買収が成功するためには、必ずもう一つのドラマが必要になるからだと考えているからです。

 

そのドラマ、是非とも見たいと個人的には期待しています。

 

 

敵対的セールス

 

 

 

 

 

企業間同士の買収であれば、多少強引に進めることも必要かもしれません。

 

しかし、強引に進めることで大きな反発を呼び起こすことも理解しておかなければなりません。

 

そしてその反発心は、もう正しいか正しくないかに関係なく、一貫した姿勢を取り続けようとします。

 

一貫性の原理によって。

 

こうなってしまうと、相手方に意見をひっくり返すのは至難の業。

 

できればそうなる前に対処したいものです。

 

営業の商談においては、この敵対的関係をいきなり築いてしまうことは大方不利になります。

 

まずは良好な関係を求めるのが適切。

 

そのために多くの営業担当者は小さなYesを取りにいきます。

 

天気の話、趣味の話、景気の話・・・

 

相手方がYesとしか言えないような情報から話をスタートするのが無難でしょう。

 

しかし、この買収劇のようにまずは敵対的に対立する、そしてその本音をぶつけ合うことで仲良くなっていく・・・

 

そんな商談があっても面白いのかもしれません。

 

新しい営業手法ではありますが、こんなコロナのような不安定な時期だから成功する・・・

 

そんな可能性もあるのではないかと書きながら思えてきました。

 

差し詰め「敵対的セールス」というのでしょうか?

 

激動する環境下の中で、新たなセールス手法が生まれる。

 

こんなドラマがあっても良いのかもしれません。

 

 

2020年09月12日コラム


【人を説得したければ、相手に気づかれないようにやることが秘訣】

「強かさ・・・」

 

昨日、スタッフ全員が集まり社内でオンライン研修を行っていました。

 

内容は、絶対達成プライムで語られている音声を全員が聞き、気づきをアウトプットするというもの。

 

この音声は弊社代表の横山の音声が入っているのですが、ここ最近「強かさ」という言葉がよく出てきます。

 

私はこの強かさという言葉を聞くと、昔のことをよく思い出します。

 

私の営業1年目は、、、

 

上司の教えのもと、純粋な営業をしていました。

 

上司の教えとは、「営業は気合と根性」「顧客に誠意を見せれば必ず応えてくれる」。

 

こんなよくある営業美談のような教えです。

 

ちょうどこの頃、部長に昇格したある人の営業美談が社内に語り継がれていました。

 

その営業美談とは『土下座営業』。

 

あの人は土下座営業でここまでのし上がった・・・

 

そんな伝説を聞き、同期の中には土下座するものもチラホラ現れました。

 

そんな伝説が飛び交う社内で、私も教え通りに純粋な、正攻法の営業スタイルで数字を追いかけていました。

 

しかし、来る日も来る日も誠意は返ってこない・・・

 

朝早くから働いている社長に、朝駆けしてあいさつに行く。

 

訪問した先には、必ず手書きで手紙を書く。

 

一度対面できた顧客には毎週顔を出し、誠意を見せる。

 

こんなことをずっと繰り返していました。

 

電話をしてガチャ切りされても、いつかはきっと分かってくれるはず・・・

 

こんな思いで営業をしていたのです。

 

しかし、その誠意も1年半も返ってこないとさすがにおかしいと気づき始めます。

 

ただ、何をどうすれば良いのか分からないまま転勤。

 

最初に赴任した高崎支店では苦い思い出しか残りませんでした。

 

そして次の転勤先は愛知県。

 

縁もゆかりもない名古屋に飛ばされ、社長がヤクザに埋められそうになった時に掘り起こしたという伝説を持つ部長の配下となりました。

 

その中京地区のある1営業所に赴任した私は、おもしろい店長と出会いました。

 

この店長は中途入社のたたき上げ営業。

 

職をいくつか渡り歩いていて、全てドブ板営業。

 

仕事はするがプライベートは適当で、まさに遊び人。

 

(風俗嬢を彼女にすることを得意としていた。ちなみにこの人は子持ち)

 

しかし、遊び人だが数字は上げる。

 

その実力はすごいもので、トップ街道を歩んできた当時の最年少執行役員に向かって

 

「俺はあなたよりも数字を上げることができる」

 

とその執行役員に豪語した男。

 

(今でいうと半沢直樹みたいな感じか?)

 

そんな店長によく言われていたことが、

 

「水田!頭使えよ、頭!」

 

「顧客のところに行く時は最寄りのバス停の2つ前で降りろ。そこで汗だくになって会社に行け」

 

「会社に着いたら言う言葉は、『社長に早く会いたくて走ってきました!』だ」

 

まじっすか?店長・・・

 

 

強かさこそマーケティング

 

 

 

 

 

 

高崎支店にした当時の私は、誠心誠意といいながらも単なる親切の押し売り。

 

必要のない人にとっては迷惑でしかありません。

 

この店長が言いたかったことは、頭使わずに誠心誠意なんていう営業は単なるバカ。

 

ただの悦に入っている変態野郎でしかない。

 

おそらくそんなことが言いたかったのだろうと今となっては思っています。

 

そしてこの店長は言い換えれば顧客視点。

 

社長がどんな営業ならかわいたがりたいか、そんなことを想像して演じていたのだと思います。

 

これは強かさであり顧客視点。

 

強かさというのはマーケティング発想以外の何物でもないのです。

 

 

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えっ?高い?

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2020年09月05日コラム営業


【重要人物足らんとする欲求は本当に強い】

「安部首相、辞任か・・・」

 

つい先日、安倍首相が辞任を表明しました。

 

任期満了を待たずして、体調不良による辞任・・・

 

新聞記事を読むと、安倍首相が抱える潰瘍性大腸炎はストレスなどで悪化する。

 

このコロナの環境下で相当なストレスを抱えていたのではないかと予想できます。

 

(アベノマスクは相当な批判を受けていましたし・・・)

 

会見では、北朝鮮の拉致問題、北方領土問題、憲法改正、これを解決できなかったことが「痛恨の極み」と話していました。

 

私はこういった会見を見るとつくづく思うことがあります。

 

それが、、、

 

「政治家などよくできるなぁ・・・」

 

という思いです。

 

一時期、ある新聞記事で国会議員の年収が掲載されていました。

 

その金額を見た時に、賛否両論あるかもしれませんが、私は正直「少ないなぁ」と感じました。

 

一国の責任を担っている人の年収がこの程度?

 

これならその辺の儲かっている社長の方が、よほど収入が高い。

 

それに給与以外の収入があったとしても派手に遊ぶことなどできない。

 

もし、派手に散財している姿が記事になれば一気に批判を浴びる。

 

常に国民の目を気にして、そして責任だけはやたらと重い・・・

 

こんな仕事をよくこなすことができるなぁ~と感心しているのです。

 

なぜ、そんな思いをしてまで政治家になりたいのか?

 

それを考えた時にこのキーワードが目に浮かびます。

 

「レガシー」

 

おそらく大変な思いをしても政治家になりたいという欲求の裏には、この政治的レガシーがあるのではないかと思います。

 

自分の生きた証を歴史に刻みたい・・・

 

政治家となる欲求を深掘っていけば、この欲求にたどり着く・・・

 

国のために、俺はこれだけの貢献をした。

 

そしてこの事実は俺が死んだ何年も後にも語り継がれていく。

 

そんな思いが政治家を動かしているのではないかと想像しています。

 

 

最も強い欲求とは

 

 

 

 

 

20世紀の偉大な心理学者ジグムント・フロイトによると、人間の行動は2つの動機が根源にあると言われています。

 

それが、「性の衝動」と、「偉くなりたいという願望」です。

 

多くの人はお世辞を好みますが、その根源にあるものは他人から認められたいという思い。

 

フロイトの言葉から引用すると、欲求の2大要素の1つが、この他人から認められたいという欲求。

 

自己重要感とも言い換えることができます。

 

この欲求は誰しもが持ち、そして2大欲求といわれるほど強いもの。

 

この視点を営業としては忘れてはならないと思います。

 

今、目の前にいる顧客がどんな自己重要感を感じたいと思っているのか。

 

それを是非考えてみてください。

 

「多分、あの人はこんな感じで自己重要感を感じたいのではないか?」

 

そんな想像ができたのであれば、その言葉は強力です。

 

是非、そんな想像をしていただきながら、良い週末を過ごしていただければと思います。

 

そしてもう1つ。

 

あなたは、人生においてどんなレガシーを残せるのか・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

こう想像しただけでも明日からの活力になったのではないかと思います。

 

 

2020年08月30日コラム営業


【相手を論理の動物だと思ってはならない】

なるほどこの研究はおもしろい・・・

 

ある書籍を読んでいるとこのような興味深い研究が行われていました。

 

それは前頭前野と扁桃核をつなぐ神経回路に損傷を受けた患者がどのような障害を示すのか?という研究。

 

えっ?小難しい?

 

確かに、脳科学系は漢字が多く読みにくいものが多いです。

 

しかし、そこを少し我慢して読むと結構おもしろい内容が書かれていることが多い。

 

この研究も、対象の患者を調査して分かったことが非常に興味深かったのです。

 

それが、、、

 

神経回路に損傷を受けた患者は極めて意思決定能力に問題があるという結果です。

 

まず最初に用語の解説をしておくと

 

前頭前野とは論理的に物事を考える脳であり、理性といえる部分だと思います。

 

そして扁桃核は情動をつかさどる脳。

 

いわゆる感情と理性をつなぐ神経回路に損傷があった患者は、意思決定力が非常に落ちるという結果。

 

ここでおもしろいのが、意思決定力が落ちているにも関わらず、知能指数や認知能力に全く問題はないということです。

 

そして知能指数や認知能力に全く問題がないのに、仕事や私生活で破壊的な選択をしたり、人と会う約束を何時にするかということに関して永遠と悩んでいるというのです。

 

この原因は情動に関わる記憶がなくなることで、意思決定力が落ちているというもの。

 

我々は理性的な判断を下すために、まずは感情によって大まかな取捨選択を行い、その後でようやく論理的思考能力が発揮できるということを明らかにしたのです。

 

そして情動というのは、子供時代に経験を通じて形作られていき、その経験が物事の最初のフィルタリングに大きく影響しているのです。

 

となると、子供の頃に形成された感情を読み取ることは、購入の意思決定に大きく関与する。

 

だからこそ顧客の価値観を知る必要があるのかもしれない。

 

そう考えると企業の経営理念は経営者の価値観そのもの。

 

その価値観からある程度、最初の意思決定フィルタリングに引っかかるようにすることができるのではないか・・・

 

そんなことを考え出したのです。

 

 

相手は感情の動物である

 

 

 

 

 

論理的な説明だけでは納得されない・・・

 

これは営業をしていれば何度も経験することだと思います。

 

(とはいえ論理性がなくて良いという事ではありませんが)

 

なぜなら、人間の意思決定には情動というフィルタリングがあり、まずはここに引っかからなければ検討すらされない。

 

とはいえ、人の情動など理解しようがあるのか・・・

 

しかし、人の心理には普遍的なものもあり、そこから糸口を探し出すことはできるはず。

 

最近読んだ「人を動かす」という名著には、意外にもテクニック論が多かった。

 

ただ、それはテクニック論を語りたかったのだろうか?

 

本質的には、全てに通づる何かが書かれていたのかもしれない。

 

その要素はマーケティングにもセールスにもマネジメントにも関わることである。

 

その本質を追求したからこそ名著になっているのだろうか・・・

 

何となく、そんな思考を繰り返しながらビジネスにおいて必要な要素を反芻していきたいと思っています。

 

 

2020年08月22日コラム営業