【見返りが期待できない場合は、値下げに踏み切ってはならない】

先日、あるラーメン屋でのこと、、、

 

ある日、事務所で仕事をしていると昼に差し掛かりました。

 

普段は12時のピークタイムを避けて食事をとるのですが、その日は13時から打合せがあり、今を逃すと食事を取るのが随分と遅くなると思ったため、ピークタイムの12時に食事を取ることにしました。

 

食事は事務所近くのラーメン屋。

 

何度も通っている食べログ3.5以上のラーメン屋です。

 

いざ、入店すると券売機があり、食券を購入。

 

そして細い通路を通り、テーブルのある方に向かおうとすると店員が、

 

「お昼のサービス何にしますか?」

 

との質問。

 

この店はお昼に「味玉」か「ごはん」か「麺大盛」のサービスを提供していたのです。

 

卵好きな私は、迷わずに味玉をチョイス。

 

そして程なくしてラーメンが到着し、黒マーでコーティングされたスープをすすり始めました。

 

僅か10分程度で、そのラーメンを完食。

 

「あ~、今日もなかなかうまかった!」

 

かなりの満足感を覚え事務所に帰っていきました。

 

このランチタイムに多くの店がサービスという名の実質値下げを行っています。

 

これはランチ激戦区にはよくある話だと思いますが、トッピング無料って本当に効果があるのだろうか?と職業柄よくこんな事を考えてしまいます。

 

通常、サービス業のマーケティング戦略からすると何かがおかしい。

 

通常、サービス業では需要の平準化を図るため、閑散期に値下げや無料提供などを行います。

 

例えば、カラオケやゴルフであれば平日割があったり、居酒屋であれば17:00~18:00はビール半額など。

 

しかし、このラーメン屋はピーク時間に無料トッピングを提供している。

 

おそらく集客のためにそうしているのだと思いますが、オフィス街のピーク時に本当にそれが必要なのか?

 

それに食べログ3.5をつけている店の集客がトッピング1つでそんなに変わるとも思えない。

 

それならトッピングを今すぐ止めるべきだ!と結論付けましたが、実はこの一旦つけてしまったサービスというのが大きな罠。

 

例えば、このトッピングサービスをやめて提供するとどうなるのか?

 

おそらく多くの消費者が損した気分になるはず。

 

元々ついていたサービスがなくなり味玉をつけないラーメンが提供される。

 

「以前は味玉がついていたのに・・・・」

 

こんな不満の声がどこからともなく聞こえてきそうです。

 

そして味玉をつけると以前よりも高い金額を支払うことになる。

 

比較対象が他店とではなく、過去との比較になってしまう。

 

そうなることで、常に損した気分になり、顧客の満足感は確実に落ちていくのです。

 

その影響で少なからず集客に影響があると思います。

 

一度行ったサービス(実質値下げ)は、簡単にやめることができない。

 

そんなジレンマに陥っているのだと思います。

 

それではなぜ、このラーメン屋はサービス(実質値下げ)を行ってしまったのでしょうか?

 

それは顧客がこなくなるという幻想が、多くの経営者をそうさせているのです。

 

 

顧客がこなくなるという幻想

 

 

 

 

 

 

目の前の顧客が顔を曇らせると、すぐに値下げを口にする営業マンは多くいます。

 

値下げの裁量権を持たせると、最大限まで値を下げ、顧客に感謝されることで満足を覚える。

 

しかし、その値下げは経営に大きな負のインパクトを与えます。

 

例えば、100万円の商品を売っていたとします。

 

その商品を95万円に下げることは、そんなたいしたことは無い。

 

もしかしたら、あなたはそう思うかもしれません。

 

しかし、その商品を年間100個売っていたとすれば、その金額差は1億-9500万=500万円。

 

その500万は売上ではなく利益。

 

その商品が粗利率が30%だとすると1台当たりの利益は30万円。

 

先程500万の利益を埋めるためには500万÷30万円=16.7個追加で売る必要があります。

 

年間100個で目標達成していた商品が116.7個(117個)売らなければ目標達成しなくなるのです。

 

僅か5万円の値引きが、1.2倍近くの商品を売らなければならない羽目になるのです。

 

あなたは顧客と金額交渉する時に、何を考えていますか?

 

「顧客の笑顔」と答えたあなたは、少し気を付けなければなりません。

 

その顧客の笑顔が、あなたを苦悶の表情に変える存在とならないように。

 

 

 

2019年05月18日コラム営業


【これぐらい稼げば上出来だろうという発想は、敗者の発想】

「なるほどなぁ~」

 

先日、何気なくあるセミナー動画を見ていました。

 

特に全部見る気もなく再生していたのですが、講演者の話し方がうまく、いつの間にか引き込まれてしまったのです。

 

そのセミナーのテーマは『自分の市場価値の上げ方』。

 

どうすれば自分の市場価値を上げて、収入を増やすかという話でした。

 

ここで興味深かったのは、時給計算して時給いくらのレンジにどんな職業の方がいるのか、というのをホワイトボードに書きだした図でした。

 

「どうすれば収入をあげることができるのか?」

 

という質問に、大半の方が「能力を上げる」「技術を磨く」と答えます。

 

しかし、この講師はそうではないと話します。

 

その証拠にホワイトボードに書きだした時給別の職業を指し、こう話します。

 

講師「たとえば某ファーストフードの店員。極めて仕事の技術が高いバイトがいます。しかし、いくら技術を高めても上がる時給というのはしれています。逆に弁護士。普通の弁護士でも相当高い給料をもらっている人がいまし、中には弁護士の中では能力が低いと思われる方でもそれ相応の収入はあります」

 

講師「じゃあ何が収入を決めていると思いますか?」

 

水田「う~ん、確かに言われてみれば・・・」

 

講師「答えは何か?それは『希少性』」

 

この講師の話では、「世の中でレアであればある程、収入は高くなる」。

 

そんなおもしろい視点を与えてくれたのです。

 

じゃあどうすればレアになれるのか?

 

この発想自体が斬新でした。

 

例えば、オリンピック選手。

 

オリンピック選手は日本に数人ですので、かなりレアな存在です。

 

そのレアさでいくと100万人に1人程度。

 

じゃあ我々はオリンピック選手になれるのか?

 

それはちょっと無理です。

 

彼、彼女らは血のにじむような努力を幼いころから積上げ、99万9999人に勝ち、その頂点にいるのです。

 

並大抵のことでは、この頂に辿りつきません。

 

では普通の人がどうすればレアな存在になれるのか。

 

そのヒントは「掛け算」という事なのです。

 

我々は100万分の1にはなれないかもしれませんが、ある1つの分野に集中して専門性を突き詰めれば100人に1人の存在にはなれます。

 

1万時間の法則にもあるように、ある特定の分野にリソースと集中すれば100人に1人の存在にはなれるでしょう。

 

まずは、その100人に1人の存在になる。

 

そして、その次に別の分野で100人に1人の存在になる。

 

そうすると1/100×1/100=1万人に1人の存在に。

 

そして更にもう一つの分野で100人に1人の存在になると3つの掛け算で100万人に1人の存在になれるという事なのです。

 

この話を聞き、自分の過去を振り返りました。

 

これまで営業という分野で100人に1人の存在にはなっているだろう。

 

そしてコンサルという職も、もう13年の経験がある。

 

まだまだ不足している部分はあるが、優に1万時間以上の経験は積んでおり、100人に1人の存在にはなっているだろう。

 

であれば、あともう一つ全く別の分野で100人に1人になる。

 

なる程、それはおもしろい発想だ!

 

この時、私は「模索すべき新しい分野とは何なのか」をリサーチし始めたのです。

 

 

今のままで満足?

 

 

 

 

 

人は、今のままで満足してしまうと思考がストップしてしまいます。

 

その先に成長はありません。

 

今の状態に満足せず、何か新しいものに目標を持ち、そのサイクルをひたすら回すことに好循環サイクルが待っています。

 

これは営業も同じです。

 

これぐらい稼げばもう良いだろうという発想では思考がストップしてしまいます。

 

今、あなたが今月、今期の目標を既に達成しているのであれば、早く別の目標設定をしてください。

 

そうしなければ目の前にチャンスがあるにも関わらず、それを逃す結果になります。

 

これぐらいできれば上出来というのは、とりあえず目標を達成したことにする敗者の発想。

 

そんな敗者の発想に陥らないようにするためにも、そして目の前のチャンスを逃さないようにするためにも、常に到達していない目標を設定する必要があるのです。

 

 

2019年05月11日コラム営業


【顧客との継続率が未来の売上を決定づける】

「う~ん、どこにあるんだ?」

 

昨日、私は久々に本屋に行ってある書籍を購入しました。

 

購入した書籍というのは、先日、弊社の代表の横山が出版した「営業の基本」。

 

原稿自体は事前に読んでいたのですが、あえて書籍という形で読みたいと思い、顧客訪問の帰りに書店に寄ってみたのです。

 

書店に入ってみると、まず新刊本のコーナーが目の前に。

 

新刊なのでここにおいてあるだろうと、棚に陳列してある書籍を舐めるように確認。

 

目にするのはここ最近のベストセラー「Fact  Fulness」や「ブチ抜く力」。

 

おそらくこの近隣に・・・と思っていましたが陳列されていないようです。

 

さすがに新しすぎたのかな?と思い、ビジネス書の棚に向かいました。

 

「営業の基本なので、営業本の棚は・・・」

 

「あ、あそこにマーケティングの棚があるので、おそらくその近くに・・・」

 

「イヤ、ないな~」

 

「まさか、仕事術の棚か?・・・イヤ、ないな~」

 

そんな事を呟きながら10分程度、書店をウロウロしていました。

 

そして、まさか先程の新刊本コーナーで見落としたか?と思い戻ってみるも、やはりない・・・。

 

そして再度、ビジネス本の棚を隈なく探すとスペースの小さな営業本の棚がようやく見つかり、そのスペースに陳列されてありました。

 

「なんて分かりづらい陳列なんや・・・」

 

そう思いながら書籍を購入し、書店を後にしました。

 

ここ最近は書店で本を買う事はなく、もっぱらアマゾンで購入しています。

 

なぜなら、やはり利便性が極端に良いからです。

 

まず、ワンクリックで商品を購入できること。

 

クレジットのカード番号などを入力することなく、ワンクリックで買えるのは非常に楽です。

 

財布からお金を出すというほんの少しではありますが、この煩わしさもありません。

 

そして購入した本は家まで届けてくれます。

 

私は常にカバンの中に2冊ほど書籍を忍ばせており、追加で1冊購入すると非常にカバンが重くなります。

 

書籍を1冊、衝動買いで買った日には3冊の書籍を持ち歩くことになります。

 

カバンの中にはパソコンも入っているので、「筋トレグッズか!」と突っ込みたくなるような重さです。

 

しかし、アマゾンで書籍を購入するとそんなストレスもありません。

 

その便利さから書籍は常にアマゾンで購入するようになっていき、他で購入するのが非常に面倒に感じてくるようになったのです。

 

これぞ、書籍購入の『現状維持バイアス』

 

しかし、この囲い込み戦略はビジネス上、実は多大なるメリットを与えます。

 

購入回数が増える=愛着が湧く=ブランドロイヤルティが高まる。

 

そして高まったブランドロイヤルティは価格プレミアムという現象を引き起こすのです。

 

 

ブランドロイヤルティは単価を上げる

 

 

 

 

 

顧客はブランドロイヤルティの高いブランドに25%の価格プレミアムをつけると言われているそうです。

 

この理論は何となく分かります。

 

例えば、あなたの好きなブランドをイメージしてください。

 

ファッションならCOACH(コーチ)GUCCI(グッチ) PRADA(プラダ) VUITTON(ヴィトン)なんでも構いません。

 

よく購入するブランド名を頭に思い浮かべてみてください。

 

例えば、スーツなどでも愛着のあるブランドはあるでしょう。

 

もし、同じようなスーツが別のブランドで販売していて、あなたのお気に入りのブランドスーツが25%高い価格設定で売っていたらどうでしょうか?

 

正直、25%も高い価格設定にも関わらず、あなたは愛着のあるブランドで購入するでしょう。

 

これがブランドロイヤルティの強さなのです。

 

そしてブランドロイヤルティを構築する要素は購入回数であり、継続率。

 

単純接触効果の原理により、何度も購入する商品に愛着を持ち、その愛着が価格プレミアムを生み出してくれるのです。

 

あなたは顧客の商品購入の継続率という視点を疎かにしていませんか?

 

その継続率を維持することができれば、ゆくゆくはブランドロイヤルティによる価格プレミアムを上乗せできることを、よく覚えておく必要があるのです。

 

 

 

GWの間に読んでおきたい1冊!

  • この1冊ですべてわかる 営業の基本

https://www.amazon.co.jp/dp/4534056850/

 

 

 

2019年04月28日コラム営業


【購入する言い訳を作ってあげると成約率が上がる】

もうすぐGW・・・

 

今年のGWは様々な祝日が重なり、10連休という大型連休になっています。

 

世の中は、この連休に大盛り上がり。

 

おそらく、各地の家庭で様々なイベントが計画されていることだと思います。

 

私はここ最近、休みだからといって何かアクティブに動きたいという発想が徐々になくなりつつあります。

 

もっぱらやりたい仕事に取り掛かることや、机の上の山積みされた本の処理に発想を持っていかれ、余暇は遊ぶという概念自体が薄れつつあります。

 

そんな事を考えていると、ある情報を家庭の会話の中からキャッチしました。

 

それは休みも部活で忙しい長女が、GWの後半は部活が休みだというのです。

 

「何!そうか・・・」

 

そして私の刺激反応モデルが無意識の中で旅行サイトアプリのボタンを押していました。

 

「GWは全く予定していなかったが、旅行に行ってみるか?」

 

「行くとしたら沖縄か?」

 

しかし、さすがにこの直前に取れる訳ないかと思いながらも何気なく検索。

 

そうすると予想に反して、このタイミングでも取れそうだと分かりました。

 

「ただ、沖縄旅行は宿泊先が確保できても飛行機が取れないのでは・・・」

 

そう思いながら、今度は飛行機のチケットサイトに飛び、検索。

 

「おっ!!飛行機も取れそうじゃないか!」

 

予想に反する2つの出来事が起きたことがきっかけで、沖縄旅行への気持ちが高ぶってきました。

 

しかし、あることが脳裏を過ったのです。

 

「旅行の計画って、こんな場当たり的で良いのか・・・」

 

計画性を重んじるコンサルタントが、全くの無計画、思いつき、場当たり的・・・

 

そんな事を考えていた時、先日、部下に勧められて買ったある書籍のタイトルが目に入りました。

 

『「場当たり的」が会社を潰す』

 

う~ん、このタイミングでこのタイトルは刺激が強すぎ。

 

そんな中、旅行サイトの条件設定をあれこれいじっていると、あることが判明したのです。

 

「あれ?GWギリギリに旅行するとかなり安くなるぞ!」

 

冷静に考えてみれば当然です。

 

長いGW、ほとんどの方が前半に旅行などを企画しているでしょう。

 

旅行は娯楽といっても、仕事前の1日ぐらいは家でゆっくりしたい・・・

 

そう思うのが心情だと思います。

 

なので、GWギリギリで旅行をセッティングしている人は比較的少ないはず。

 

だからこそ安くなっている。

 

当たり前の論理です。

 

しかし、これを見た私は決断をしました。

 

「GWギリギリで旅行だ!!」

 

そして、当初は何も動く予定の無かったGWに予定を入れつつあるのです。

 

 

購入する言い訳づくりに精を出せ!

 

 

 

 

 

 

多くのビジネスには顧客の葛藤が存在します。

 

本当に買って良いものなのかどうか。

 

そして購入の時だけではありません。

 

様々な決断シーンで顧客は葛藤しています。

 

あるハウスメーカーでは住宅展示場で雑貨売り場を併設して売上を上げました。

 

なぜ、住宅展示場に雑貨売り場を併設したのかというとモデルルームに入る言い訳を作ったのです。

 

もし、顧客がモデルルームに入ったら、それは売ってくださいと意思表示しているようなもの。

 

営業マンに営業されるという警戒感からモデルルームに入ることに躊躇してしまいます。

 

しかし、モデルルームの中に雑貨売り場があると言い訳ができます。

 

「いや、今日は雑貨を見に来ただけなので」

 

そして顧客は続けざまにこう言うのです。

 

「雑貨を見に来たついでに、家を見せてもらっても良いですか?」

 

こうしてモデルルームに入るという意思決定のハードルを、言い訳を作ってあげることで下げてあげるのです。

 

また、住宅展示場だけでなく、様々なシーンで言い訳を用意してあげることは購入を刺激する好材料になります。

 

「今だけ●万円、お得になる」

 

「今なら●●がついてくる」

 

「余裕がある今だからこそ投資をすべき」

 

顧客は購入を切望しています。

 

しかし、購入には必ず葛藤はつきもの。

 

そんな時にあなたはどんな言い訳をプレゼントしてあげられますか?

 

購入するための言い訳・・・これを用意するだけで成約率が高まるという論理はこれで理解いただけたと思います。

 

 

 

追伸:沖縄旅行は検索している間に飛行機がなくなり断念しました。

しかし、既に一貫性の法則は動き出しているので、何かしら旅行は企画しようと思っています。

 

 

2019年04月21日コラム営業


【「会社の命令で●●だから」は思わず相手を譲歩させる強烈トーク】

「サトルクエスチョンか~」

 

昨日、部下からクライアントに書籍を進呈するため1冊持っていってほしいと頼まれ、ある本を手渡されました。

 

その書籍とは。伝説の名著「最低でも目標達成できる営業マンになる法」(著者:水田裕木)です。

 

「自分の本を伝説の名著というな!」という皆様の怒りはさておき、久しぶりに自分の本を開いて中身を読んでみたのです。

 

そしてパラパラとめくって最初に目に入ったのが、この「サトルクエスチョン」という文字。

 

先週、野村証券の記事を題材にしてブログを書きましたが、私もテレアポ、飛び込みの出身者。

 

営業マン時代は数多くの苦悩の日々を送っておりました。

 

私がいた会社も「数字は人格なり」と社長が豪語するほどのブラック企業。

 

数字はウソをつかないという論拠のもと、数字が悪ければ鬼のように詰められました。

 

「数字!数字!数字!」

 

モチベーションを上げるだの、営業のやり方教えるだの、そんなものは何もありません。

 

上司からの教えは「数字への執着のみ」。

 

営業のやり方を教育された記憶はほとんどありません。

 

同僚の中には、数字に詰められるがあまり土下座営業を取り入れた人物もいました。

 

会社に帰ってきて

 

「俺・・今日・・土下座しちゃったよ」

 

と嬉しそうに語る姿をみて、そんなダサい営業にはなりたくないとよく思っていたものです。

 

しかし、自分も同様に数字は上がっていない・・・

 

俺もやっぱり土下座すべきか・・・

 

そんな葛藤を日々繰り返していたものです。

 

このサトルクエスチョンも日々の葛藤の中で生まれました。

 

書籍をお読みの方はご存じかと思いますが、契約を破棄される場面に何度も遭遇し、そして契約を破棄される度に上司に鬼詰めされる・・・

 

そんな中、偶然発した一言が、このサトルクエスチョンだったのです。

 

(詳細は割愛します)

 

懐かしいなぁ~、そういう思いで書籍をパラパラとめくっていました。

 

サトルクエスチョンという方法は私が思わず発したトークから生み出されたものですが、この他にも数々のトークがこの会社には存在しました。

 

テッパン応酬話法「バスとタクシー」

思わずうなづく「飲み代すり替え」トーク

「本社が言っているので」話法

情を誘発する「私もサラリーマンですから」トーク

 

このトーク1つ1つが窮地に立った営業マンが苦し紛れに出した一言。

 

それを耳にした他の営業マンがマネをして、いつの間にか社内で語り継がれる伝説のトークとなっていったのです。

 

 

苦闘の中で生まれた伝説トーク

 

 

 

 

 

 

お客様の見込み度合いを測る上で、「今回の提案は何点ぐらいですか?」と質問するトークはどこかで聞いたことがあると思います。

 

点数で表現させることで、そのお客様の確度が分かり、このようなトークを勧めている諸先輩方もいるでしょう。

 

しかし、このトークに更に磨きをかけるなら「会社の命令で」という一言を入れる。

 

「会社の命令で、ご提案が終わったらお客様から何点ぐらいだったかという事を聞かないといけないルールでして・・・」

 

この一言が添えられることで、より何点だったかを聞き出すことができるようになります。

 

クリティカルヒットなアイデアは苦闘の中で生まれます。

 

今、自分はクリティカルヒットのアイデアを出せているのか。

 

もしそうでないなら昔ほど苦悩していないのではないか。

 

そんな事をふと週末に振り返っている今日この頃です。

 

 

 

 

今の緩い環境に辟易する。あえて自分を窮地に追い込みたい!

そう思うのであれば、こちらのコースはお勧めです。

やり切る習慣をつくる、『土台マインド』養成コース

https://www.kabe-mane.biz/seminar/dodai/

 

 

2019年04月13日コラム営業