【商品が良すぎると実は売れない】

Man with black mask in studio

ある日の研修でのこと。

 

営業マンに対してプレゼンテーションの研修を行っていました。

 

その内容は、自身の営業トークに心理学的な要素を盛り込み、売れるトークにしていくものです。

 

その研修の中で、両面提示という方法論を伝えていました。

 

両面提示というのは、メリットばかりを強調しがちな営業トークにあえてデメリットを入れてみるという方法です。

 

商品のメリットばかりを並べたてるよりも、少しのデメリットが入った方が顧客からの信頼を得やすく、そして受注につながりやすいという理論です。

 

この理論には、私は非常に共感できます。

 

なぜ、この理論に共感できるのかというと自分自身がこのような営業をしていることが多かったからです。

 

私は他の営業マンとは少し違った軸を持っていると思うことがあります。

 

その違った軸というのは、お客様に対して「絶対に買った方がいい」とか「絶対うまくいく」と誇張した表現を使いたくないと思っていますし、実際にあまり言いません。

 

なぜ、このような信念を持つようになったのかというルーツを辿っていくと前職の営業の経験が大きく影響していることに気づきました。

 

前職はノンバンク業界で融資という業務を行っていたのですが、ノルマがきつく多くの営業マンが必死になって業績を上げようとしていました。

 

そして多くの営業マンが契約を取るために、『誇大』ともいえるようなトークをしていたのです。

 

特にお客様との契約の瞬間に、その側面が良く見えていました。

 

お客様「この不動産の仮登記書類というのは何ですか?」

 

営業「万が一、債権事故となってしまった場合にご所有されている不動産に仮登記が入りますが、まずそんなことはないと思います。それに仮登記が入る前に必ず私が連絡を入れますのでそのようなケースはほとんどありません。万が一仮登記されたとしても解除することも簡単です」

 

保証人「私の不動産にも仮登記されるのですか?」

 

営業「まずは○○さん(借主)との話し合いです。それからの話ですので、いきなりという事はあり得ません」

 

実は、この契約には公正証書という書面が交わされており、特に話し合いがなくとも上記の手続きができるようになっています。

 

そして実際、話し合う前に借主、保証人とも登記されるケースがほとんどであり、解除することも一般の人からすると簡単ではありません。

 

しかし、このような説明を行った場合、本当に債権事故となってしまった場合に、回収段階でトラブルとなることが多く、回収も長期化することが多かったのです。

 

しかしかく言う私も、新人の頃は契約を取ることに必死で、都合の悪いことをあまり言いたくないと思っていました。

 

契約を取るためにデメリットはひた隠しにして、メリットばかりを強調していたのです。

 

そしてお客様から説明を求められた時に、挙動不審となり、その様子が元となり契約を破棄されるケースが多かったのです。

 

ただ、ある程度経験も積み上がってくると回収リスクも考えるようになり、契約時には万が一の時の事(顧客からするとデメリット)をはっきりというようになりました。

 

そうすると、逆に顧客からの信頼を得るようになりリピート契約も新人の頃よりもはるかに多くなっていったのです。

 

≪完璧な商品は売れるのか?≫

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営業マンは、「うちの商品がもっと良ければ売れるのに・・・」と嘆きます。

 

しかし、非の打ちどころがない商品というのは本当に売れるでしょうか?

 

例えば、住宅を販売していたとします。

 

営業「今回ご紹介する物件は非常に素晴らしいものです。まず見てくださいこの内装!素晴らしくオシャレな内装で、ご購入いただいた方の100%が大満足です。そして耐震性!こちらの物件は震度8の地震が発生しても壁にヒビ1つ入りません。そしてこの素晴らしい立地!駅、幼稚園、小学校、コンビニが全て徒歩圏内・・・・・・・・・・・そしてこの素晴らしい物件のお値段ですが、今がお買得の●●万円!いかがですか?」

 

この営業トークを読んだ時にどう思ったでしょうか?

 

はっきり言って

 

「うさんくさい・・・」

 

です。

 

営業マンは紹介する商品の事を魔法のような商品だと語りたがりますが、お客様は過去に1度も魔法のような商品に出会ったことがありません。

 

だから、あまりにも非の打ちどころのない商品であると訴えれば訴える程、うさんくさく聞こえてしまうものなのです。

 

素晴らしい商品だったとしても、信頼されなければ結局は売れないのです。

 

では、信頼されるためにどうすれば良いのか。

 

あえてデメリットも伝えてみるという事です。

 

世の中に完璧な商品などありません。

 

違う視点で見れば、一見完璧に思える商品でもデメリットはあるはずです。

 

そのデメリットをあえて伝えてみる。

 

特に営業マンに懐疑的な新規客などには有効な手段です。

 

プレゼンテーションには自信があるのになぜか売れない・・・

 

もし、そのようなことに悩んでいるのであれば、

 

「商品がいかに素晴らしいかを伝えれば伝える程、売れなくなることもある」

 

こんな原則も覚えておいてもらえたらと思います。

 

2016年12月03日コラム営業


【売れる営業マンは性悪説で考えているから、1回の商談敗退を気にしない】

ババ抜き

ある日の週末でのこと。

 

子供とTVを見ているとある番組が始まりました。

 

番組名は忘れてしまいましたが、メンタリストのDaigo(ダイゴ)がサッカー選手の岡崎慎司とババ抜きをするというゲームです。

 

5枚のカードを用意し、1枚だけがババ。

 

テーブルに5枚のカードをDaigoに見えないように立て掛けられ、ババを引かせれば岡崎選手の勝ち。

 

残り1枚になるまでババを引かせられなければ岡崎選手の負けというゲームでした。

 

ゲーム中はDaigoが巧みな読心術を使い、相手の仕草からババの位置を予測し、かいくぐっていく。

 

そのハラハラ感と見事に相手の心を読んでしまうDaigoの読心術に舌を巻くという番組です。

 

以前もこの番組を見たことがあり、その時はDaigo vs 長友選手(サッカー選手)でした。

 

その時の試合は見事なもので、相手の目線、下唇を噛む仕草、「いいえ」と言いながら頭を縦に振ってしまった仕草などから完全に相手の心を読み、見事にDaigoの勝利。

 

2回戦ではババを2枚に増やしたにも関わらず、完全に心を読まれてしまい長友選手が敗退したのです。

 

相手の心理を読み、見事に相手をコントロールしていく。

 

そんな神秘的な能力に多くの人が魅了されます。

 

そして相手をコントロールできたかどうかがよく話題となるのが営業という職場。

 

「俺が商談すれば、大抵のお客は契約する」

 

「俺はあいつより営業がうまい」

 

「俺だからこそ、あのお客を契約に持っていくことができた」

 

いわゆる「説得力」自慢というものではありますが、自分の営業力が秀でているという事を周りに誇示するために、よくこのような話題が営業部内を飛び交います。

 

しかし、相手を説得できるという考えは営業にとっては非常に危険な思考。

 

なぜ危険なのかというと営業は説得力が成否を分ける要素ではないからなのです。

 

≪お客様を説得できると思うな≫


お客様を説得するという所に重きを置いていると、1つの顧客、案件に固執します。

説得
 
そして難しい顧客に固執すればするほど、多くの無駄な時間を割いてしまう結果になります。

 

「トップセールスはYesと取りにいかずにNoを取りにいく」という名言にもある通り、優秀な営業マンはお客様を説得することなどできないという前提の元で活動をしています。

 

説得して契約するのではなく、ダメなものはダメと判断し、次々に手数を出していくのです。

 

そして営業の業績が上がらない営業マンほど、1件の顧客に固執し「何とかならないか」と、何ともならない顧客に時間を割き、そして結果、顧客からも嫌われる結果になるのです。

 

また、メンタル的にも良くありません。

 

お客様を説得できるという前提で営業をしていると、失注した時に

 

「なぜうまくいかなかったんだ?」

 

「俺には営業の才能がないのか?」

 

「営業は俺には向いていないのか?」

 

「なんかつらいし、やめよっかな・・・」

 

こんな思考になってくるのです。

 

そしてマイナスの思考で営業していることが表情に出て、更にお客様から嫌煙される人物に成り下がっていきます。

 

説得するスキルを学び、実践することは良いことです。

 

しかし、だからといって顧客を説得、コントロールできると思わない方が良い。

 

あなたはこの大前提を必ず忘れないようにしておいてください。

 

2016年11月26日コラム営業


【複雑な商品は買うべきシンプルな理由を提示する】

分からない

ある日の商談でのこと。

 

当社のコンサルティングを具体的に考えている社長から、ある質問を受けていました。

 

その社長は当社のコンサルティングの中でやり切る習慣というキーワードに興味を持ち、支援を受けたいと考えていました。

 

ただ、どうやってやり切る習慣を身に付けさせるのか本を読んでもいまいち分からないという質問を受け、その会社に訪問したのです。

 

これまで営業社員たちには「行動量を上げろ」という指導はしてきたのですが、なかなか営業社員は変わらない・・・

 

そんな社員に対して、どうやって変えていくのかを教えて欲しいと言われたのです。

 

こんな質問を受け、コンサルタントという立場からも理論的に説明しなければならないと思い、支援の特徴をロジカルに説明しました。

 

水田「当社の支援の特徴は3つあり、1つは研修コンテンツ、2つ目はコミットメントによる行動への動機づけ、そして3つ目が研修と研修の合間のフォローです。まずは1つ目からご説明させていただきますと・・・」

 

こんな感じで、なぜやり切る習慣を身に付けさせることができるのかを解説していったのです。

 

水田「研修の中では最後にコミットメントを行います。そのコミットメントタイムで言い訳ができないように、布石話法という方法を用いながら行動変革のための布石を打ちます。布石話法というのは・・・」

 

水田「研修の最後で次回までの研修までにどれぐらい顧客接触を図るのかを定量的にコミットしてもらいます。この行動目標は参加者自身が設定しプレゼンすることが重要です。自ら宣言することにより一貫性の原理が働き・・・・」

 

水田「行動への変革が著しく悪い対象者に対しては、現状の問題と解決策を何度も提出してもらい・・・」

 

プレゼンをしている最中、社長は常に難しい顔をしていました。

 

必死に理解しようとしている感じです。

 

そして3つの内容を解説し終えて、社長の顔を覗き込むと考え込んでいる雰囲気が・・・

 

心理学の知識がないとさっきの説明は分かりづらかったかな?と思い、最後に一言を付け加えたのです。

 

水田「あの簡単に言うと、動かないと余計に面倒くさくなる状態に追い込みます」

 

社長「なる程!そういう事か!今の説明が一番分かりやすかった!」

 

水田「(えっ?!ちゃんと説明の準備をしてきたのに、そこが一番なの・・・)※心の声」

 

≪複雑な商品は買うべきシンプルな理由を提示する≫

 

複雑な商品、分かりにくい商品を扱っているとどうしても解説も複雑になりがちです。

 

しかし、複雑な印象を与えることは非常に危険な行為です。

 

お客様に頭を使わせると売上が下がる事実をご存じでしょうか?

 

過去にBMWを販売する時に2種類のキャッチコピーを用いてABテストを行いました。

 

その2種類のキャッチコピーとは、

 

①    「BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたはその理由を10個答えられますか?」

 

②    「BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたはその理由を1個答えられますか?」

BMW広告 

という内容でした。

 

この2つのキャッチコピーを用いて広告宣伝したところ、10個答えさせた方がBMWに低い評価をしたというのです。

 

この実験で分かったことは、「分かりやすさ」「想像のしやすさ」が売上に大きく影響したという事実だったのです。

 

もう少し分かりやすい例でいうと、私のセミナーを受けて非常にタメになったという方にこんな質問をしてみたとします。

 

参加者「今日のセミナーは本当にタメになりました。ありがとうございます」

 

水田「そういっていただけると本当に嬉しいです。ちなみにどんな点が参考になりましたか?5点ほど教えていただいてもよろしいですか?」

 

参加者「・・・・・」

 

参考になった点を5つも出すとなると頭を使います。

 

そして頭を使わせたことが好感度を下げることになります。

 

商品やサービスに好感を持っていただくかどうかで、売れ行きが変わってくることはあなたも理解していると思います。

 

分かりにくいという印象が好感度を下げ、好感度の低下は売上を下げる結果につながります。

 

分かりやすさだけで売上が変わるのです。

 

あなたも分かりやすい説明をしなければならないとは何となく思っていたかもしれませんが、この話を聞くとその重要性が更に理解できたのではないでしょうか。

 

「分かりやすさ」

 

今一度、あなたのトークが分かりにくいものになっていないかを改めて検証してみてください。

 

 

2016年11月20日コラム営業


【第64回リアルトップセールスインタビュー】 シロカ(株) 鸙野様

シロカ ひばりのさん

第64回のリアルトップセールスインタビューはシロカ(株)の鸙野(ひばりの)さんです。

 

鸙野さんお勤めのシロカ(株)はキッチン家電及び関連品の開発卸を行っています。

 

中国にある関連会社の工場でオリジナル製品を製造し、国内の家電量販店や雑貨屋、ホームセンターなどに販売しています。

 

当社は海外の製品を日本向けにカスタマイズする商品企画力や、広告を使用しないことや商社を通さないことで良い製品をお求めやすい価格で販売できることに強みを持っています。

 

鸙野さんは現在25歳で当社に入社して3年目なのですが、入社1年目からトップスピードで業績を上げています。

 

目標達成できるのが社員の中で1/3程度という目標設定を行っている当社で1年目から目標達成。

 

2年目の目標達成率はなんと『138%』を達成し、2年目にして社内“NO.1“を獲得したのです。

 

では、家電量販店やホームセンターのバイヤーに対して、どのような営業を行っているのでしょうか?

 

その秘密を探ってきました。

 

■バイヤーが求めている情報とは

水田「鸙野さん、営業で成果を上げるためにいつもどのような点を意識されていますか?」

 

鸙野氏「私はいつもバイヤーよりも情報を持っていたいと思っています」

 

水田「なぜ、バイヤーよりも情報を持っていたいと思うのですか」

 

鸙野氏「バイヤーはいつもネタを求めています。情報を持っている営業マンはバイヤーから求められますが、情報を持っていない営業マンはバイヤーから相手にされません」

 

水田「なるほど、ではどのような情報をバイヤーは求めていますか?」

 

鸙野氏「当然、売れそうな商品の情報を常に求めています」

 

水田「その売れそうな商品ですが、どのように情報提供しているのですか?」

 

鸙野氏「提供する情報は2種類あって、1つは新商品のトレンド情報、そしてもう一つは成功事例です・・・」

 

 ■新商品情報が集まる驚くべき情報収集術

鸙野氏「まず、新商品の情報という点からお話しします。バイヤーというのは常に未来の情報を欲しています。常にトレンドを知りたいと思っているのです」

 

水田「なるほどそうですよね。常に最先端の情報をつかんで売れる商品を投入したいと思っているはずですよね」

 バイヤー

鸙野氏「はい、そうです」

 

水田「では、どうやって最先端の情報を鸙野さんはつかんでいるのですか?」

 

鸙野氏「実は、なんだかんだ言って、その情報をいち早くつかんでいるのはバイヤー自身なんです」

 

水田「??? じゃあ、どうするのですか?」

 

鸙野氏「色々なバイヤーから最新情報を引っ張ってストックし、他の商談の情報源泉として活用するのです。ただ、バイヤーも『教えて下さい』と言って簡単に教えてくれるものではありません。情報を提供(共有)するに値する営業マンと認識してもらうのが必要なのです」

 

水田「それってどうするのですか?」

 

鸙野氏「まずやることはITメディアや家電ウォッチなどのWEB情報から毎日、10社以上の競合製品の新商品をチェックします。これは毎朝の通勤電車で日課のように行っています」

 

水田「なるほど」

 

鸙野氏「ただ、こういった情報は既にバイヤーも知っているためバイヤーへの有益な情報にはなりません」

 

水田「じゃあ、あまり意味がないんじゃないですか?」

 

鸙野氏「意味がないことはありません。こういった情報に常にアンテナを張って雑談ネタにすることで、相手が同じレベル感、スピード感で情報を取っていると感じてもらえるのです」

 

水田「そうなると、どうなるのですか?」

 

鸙野氏「同じレベル感、同じスピード感で情報を取っていると感じてもらえれば、今後 有益な情報を提供してくれるのでは?と認識してもらえます」

 

水田「ほう!」

 

鸙野氏「そうなると、相手が持っているメーカー情報を話してもらえやすくなるのです」

 

水田「なるほど、相手に感度の高い営業だと認識してもらうことで情報が集まってくるという事ですね。そして集まった情報を展開することで更に情報が集まるサイクルになる訳ですか!」

 

鸙野氏「そうなんです。だから私は欠かさずにまずはWEBから競合メーカーの新商品情報を毎日収集しているのです」

 

水田「じゃあもう一つの成功事例というのは、どのように提供されているのですか?」

 

 ■社内でNo.1の情報通になるための情報収集術

鸙野氏「成功事例というのは、他部署から収集してきます。うちの会社には小売店に販売する事業部だけでなく、通販会社やギフト店に販売している事業部もあります。そちらの事業部で目立った売上を上げた企業を担当している他の営業マンに成功事例を聞くのです」

 

水田「その成功事例を小売店に伝えても、通販業界だからうまくいってるんじゃないの?とかバイヤーに言われないですか?」

 

鸙野氏「そうですね。そう言われないようになぜ売れたのかを自分なりに分析していくのです。そしてその売れている商品を少しコンパクトにしてみたり、価格を安価に抑えるなどの変化を付け、+αの提案するのです」

 

水田「しかしそれでも信用しないってことはないですか?」

 

鸙野氏「確かに信用しないこともあるかもしれませんが、何の裏付けもない商品を提案されるよりは余程マシだと思います。売れる根拠が全くないよりも多少、仮説であっても根拠があった方がバイヤーも安心でしょう」

 

水田「確かにそうですね。じゃあその成功事例を収集するために何か工夫されていることはありますか?」

 

鸙野氏「そうですね~、う~ん、周りの人から情報を貰う以上に私から情報を発信していますかね」

 社内の情報収集

水田「といいますと?」

 

鸙野氏「何か役に立つ現場情報を拾うことができれば、別に頼まれていなくても周りの人に情報提供するようにしています」

 

水田「へ~、すごいですね」

 

鸙野氏「情報は鮮度が命です。インプットしたらすぐにアウトプットするように習慣づけているのです」

 

水田「ちょっと面倒くさいことだと思いますが、よく続けられますね」

 

鸙野氏「昔、尊敬している先輩がやっていたことなんです」

 

水田「その人ってトップセールスですか?」

 

鸙野氏「はい、私の師匠みたいな方でその人がいつもやっていたことをマネているんです」

 

水田「へ~~」

 

鸙野氏「面倒なことなんですが、情報を発信することで周りから『具体的な証拠がないとその情報は役に立たないよ』とかフィードバックを貰えるのでどうやって情報を収集すべきかが分かるようになってくるメリットがあります」

 

鸙野氏「それに情報を発信すればするほど、周りから情報を貰えるようになるので、結果的に情報発信することが情報通になるために必要なんです」

 

水田「おおおおおーーーー」

 

今回のインタビューは情報を得るための本当に価値の高いノウハウを公開していただきました。

 

「最先端の情報を集めている人」に最先端の情報が入ること。

 

「情報を発信する人」に情報が集まってくること。

 

求める姿勢が情報を呼び、その情報を発信することで更に深い情報が集まるサイクルになる。

 

情報というものを武器にしているコンサルタントという職業ではこのノウハウはよく理解ができます。

 

そして情報を武器にしなければならないコモディティ商品(どこでも買える商品)を取り扱っている企業や営業マンは今回のインタビューで大きな突破口を手に入れたのではないでしょうか。

 

タイトルを付けるとすれば、「情報力で他社に打ち勝つ!究極の情報収集術」

 

本当にこのノウハウを無料で提供しても良いのかな?と若干私は思っています・・・

  

■水田チェック

今日のノウハウについてはもうあまり解説する部分はないと思います。

 

あと、付け足していえるとすれば情報というのは発信するというプロセスを得ることで、頭の中が整理されより深い理解を得ることができます。

 

理解を更に深めることにより、より深い見解を述べることができるようになります。

 

そして深い見解を述べることにより、その情報に吸い寄せられるようにより見識のある方が集まり、また深い情報を得ることができるようになるのです。

 

あなたが何かの専門性を得たいとお考えであれば、まずはその情報を欲している姿勢を周りに見せてください。

 

そしてその情報を自分の中にだけに留めずに、是非周りの方に発信してみてください。

 

その情報を発信することで情報の好循環サイクルが回り、いつの間にか専門家になっていると思います。

 

 

■インタビュー企業

社名:シロカ株式会社

住所:東京都千代田区神田神保町2丁目4番地

TEL:03-3234-5490

URL:http://www.siroca.co.jp/

 

【目標を立てる時は目の前に鏡を用意せよ】

障害者

先日、ある社長と喫茶店で話をしていました。

 

今後の支援の内容を打合せしていたのですが、うちの社員はできない理由ばかりを言うという話からある話題で盛り上がりました。

 

その話題とは、身体障害者の話です。

 

社長は数日前に、身体障害者の方の講演会に参加したらしく、その講演内容が目から鱗だったとのこと。

 

その内容は、健常者は障害者の事を見ると「かわいそうだ」とか「大変そうだ」と想像してしまうのですが、障害者は自分たちの事をそうは思っていないというのです。

 

障害者たちが自分自身に抱いている印象は、視力が0.1以上は健常者、0.1未満は障害者のような感じで線引きされただけで、別に他の人と何も変わりはしないという感覚なのです。

 

逆に障害者の方は、今後は健常者の方が大変になるのではないかと危惧しています。

 

なぜかというと、健常者は歳を取ってくると手足が不自由になり、手足が不自由になると誰かの助けが必要になります。

 

そしてその助けに気を使ったり、また、その助けがなくなれば床に伏せざるを得なくなってくるからです。

 

しかし、障害者の方はもう既に手足が不自由でも動く術を知っています。

 

いくら歳を取っても障害者は楽しく生きていく術を知っていますが、健常者にはそれがないというのです。

 

そして色々な話を聞いていく内に、障害者のある思考に気づいたのです。

 

その思考とは

 

「常に可能性を考える」

 

という思考を持っているという事です。

 

障害者の方は生まれもって不自由な体でした。

 

普通の生活をするにもうまくできず、生きていくためにどうすればできるかを考え続けてきました。

 

そして健常者は何不自由なく進学・就職ができますが、障害者はそうはいきません。

 

普通に生活しようとするだけで、いくつもの障害を乗り越えなければならない道をたどってきたのです。

 

しかし、その逆境が「常に可能性を見出す」思考習慣を身に付けさせる結果となりました。

 

逆に健常者は大した苦労もせず、生活もできますし、進学も就職もできます。

 

可能性など考えなくても普通に生活できます。

 

しかしそれが災いして、可能性を見出す習慣が身に付いていないのです。

 

だから、障害者はどのような問題でも「できる」という思考からスタートするのですが、健常者ほどすぐに「できない」という言葉を口にするのです。

 

障害者は常に可能性を見出し、常に努力しているという事実を目の当たりにして、自分自身が確実にサボっているという事実を痛感させられました。

 

成長のために何をすべきかが分かっているにも関わらず、それに対しての取り組みを後回しにしている。

 

「まだ、時間はあるからいいか」

 

「明日やればいいか」

 

と思いながらいつも後回しにしている自分自身に、

 

「確実にサボっている・・・」

 

と実感させられたのです。

 

この話を聞いて「よし、明日から自分を律して頑張るぞ!」と気持ちを引き締めたのですが、自分を律し続けるというのはなかなか難しいものです。

 

(明日からと言っている時点で律しきれていませんが)

 

ではサボらない自分を作るためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

≪目標を立てる時は目の前に鏡を用意せよ≫

鏡の自分


 
ある心理学者の実験でこのような実験がありました。

 

子供たちにお菓子は1個だけと伝えて大皿にキャンディをたくさん置いて大人が出て行くと約34%の子供がキャンディを2個以上取っていったそうです。

 

しかし、そのキャンディの大皿の前に鏡を設置すると、キャンディを2個以上持っていった子供は9%にまで減ったのです。

 

これは鏡で自分自身の姿を見ることをきっかけに自らの行動について考えるようになり、結果として社会的に望ましい行動を取るようになってしまう心理現象です。

 

あなたも自分を律することに不安を感じているのなら鏡を利用してみてください。

 

毎日、鏡の前で目標を立て会社に向かう事を習慣にしてみてください。

 

鏡に秘められた力によって、あなたは常に自分を律することができ、そしてその習慣が望ましい姿に導いてくれることは間違いありません。

 

2016年11月12日おすすめの記事コラム営業