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【最終回】「そのままでいることのデメリット」を伝え、経済を動かせ

「残り僅かな一行語録・・・いったい何を書こうか・・・」

 

そんなことを悩んでいると、ふとある本を手に取りました。

 

その書籍は一部の間では、伝説の名著と名を馳せた書籍。

 

それは、、、

 

「最低でも目標達成できる営業マンになる法」

 

9年前に私が書いた本です。

 

その書籍を何となくペラペラめくっていると様々なキーワードが目に入ってくる。

 

「ソフトにしつこく」

 

「雑談は、お客様の業界でありがちなことを言う」

 

「あえて本音を伝える」

 

「間違ったことを訂正してしまう心理をつく」

 

「逆にほめる」

 

改めて読むと裏技満載の書籍。

 

一部のマニアにしか受けないような書籍になっていることに改めて気づかされます。

 

しかし、このノウハウの数々も過去売れなかった体験から生み出したものが多く、ある意味、自分自身の集大成ともいえる本です。

 

そして書籍は終盤に・・・

 

「ハードコミュニケーション」

 

今更ながらにエゲツないネーミング・・・

 

そして中身を開くとこんな文章が目に飛び込んできました。

 

「そのままでいることのデメリット」を相手に伝える。

 

これは前職、聞く耳すら持ってくれない営業活動にもがき、苦しみ、悩んだ末に編み出したノウハウ。

 

この文章を読むと過去を空想させ、今もなお、その時の情景が鮮明に映し出されます。

 

「話を聞いてもらうために何が何でも・・・」

 

そんな気概を感じさせるようなフレーズです。

 

過去、私は営業で実績を上げられず悩んでいました。

 

そして同じような体験をしている人に対して、そこから打破するための方法としてこのノウハウを書き綴りました。

 

2013年にこの書籍をリリースしましたが、その時にこの本を手にした人は、今、どうなっているのだろうか?

 

もうトップセールスになれているのだろうか?

 

トップセールスとまではいかないまでも何かしらの成果を上げているだろうか?

 

そんなことが気になります。

 

多少なりとも、この書籍をきっかけに人生が変わった。

 

そんな方々が1人でも多く出ていることが、私にとって何よりもうれしい出来事です。

 

 

最後の『週末の一行語録解説』

 

 

 

 

 

これまで長い間、この週末の一行語録解説をご愛読いただきありがとうございました。

 

今回の記事で週末の一行語録解説は終了になります。

 

様々な都合上、いずれこのサイトも閉じられると思います。

 

ただ、そんなことはたいして重要ではなく、あなたが成果を上げることができたかどうか。

 

そしてテキストデータとしての記憶は消却されても、体の中に習慣として血肉となっていれば何よりもうれしい事。

 

そんなことを最後に思います。

 

これまで営業というフィールドで、様々なノウハウをお伝えし、そして実践していただくことをサポートしてきました。

 

今後、私は違うフィールドに行きます。

 

このコロナの環境下、経済は非常に不安定。

 

一部の業界では、もういい加減にしてほしい・・・

 

そんな悲痛な叫び声も聞こえてきます。

 

そんな少し暗めの経済に対して、何か更なるインパクトを持つことができればと思い、フィールドを変えることにしました。

 

長らくの間、お付き合いいただき本当にありがとうございました。

 

これからもあなたの営業人生が、成果に満ちた楽しいものであることを願っています。

 

そして今後も私と一緒に経済を活性化させる。

 

そんな関係を持つことができればと思います。

 

2013年から9年間もお付き合いいただきありがとうございました!

 

また、どこかでお会いできることを楽しみにしております。

 

 

追伸:リアルトップセールスの一行語録は1月31日(月)が最後になります。

最後の一行語録…是非お見逃しなく。

 

 

※最低でも目標達成できる営業マンになる法

https://www.amazon.co.jp/dp/4495522418/ref

 

 

2022年01月29日コラム営業


【お客様の話を聞きすぎるととんでもない目にあう】

「企業の透明性か・・・」

 

昨日、日経新聞を読んでいると、こんな見出しが目に飛び込んできました。

 

それが「納税額  20社超が国別開示」。

 

これは法人税をどの国でいくら収めているのかを公表する企業が相次いでおり、欧州などではその法整備も進んでいるとのこと。

 

これは現在のメガトレンドであるESGの流れ。

 

ESGとは、環境(Environment)、社会(Social)、ガバナンス(Governance)の頭文字を取って作られた言葉であり、、、

 

気候問題や人権問題への対策、透明性への配慮を投資家が求めるようになっている時流のことです。

 

過度な節税効果を狙う企業に世界的な批判が集まる。

 

その対策のために納税情報を開示する動きにある。

 

納税情報を開示すればクリーンな企業イメージを保つことができる。

 

そのため企業がこのような流れを受けて情報開示に走る。

 

「これからの企業はクリーンであるべき」

 

「企業の透明性の高さが重要だ」

 

このような姿勢が企業に求められるようになるのです。

 

しかしながら、このESGの流れ、単にあるべき姿と捉えて実行する企業は痛い目を見る。

 

なぜ、環境に配慮すべきなのか、なぜ多様性を求めるべきか、なぜ透明性を保つ必要があるのか・・・

 

この先の目的が曖昧なままESGやSDGsなどと叫んでいないだろうか?

 

「透明性を高めることで何がしたいのか?」

 

例えば、

 

「投資家からの支持を得て資金を調達し、積極的な成長戦略を描きたい」とか

 

「長期的な視点で投資してくれる安定株主を集めたい」とか

 

「クリーンなイメージを保つことで採用における競争環境を勝ち抜き、優秀な人材を獲得したい」など。

 

このような企業価値にまで落とせるストーリーが描けているかが重要なのです。

 

企業価値とは、EV(Enterprise Value)であり、EVはCF/(r‐g)で導き出すことができる。

※CF:キャッシュフロー、r:割引率、g:成長率

 

つまり、数字にまで落とし込むことができるか。

 

ESGにおける活動が、企業価値のどの数字に影響してくるのか。

 

そこまで描くことが重要なのです。

 

あるべき姿を追い求めるのは重要ではあるが、その目的までを捉えず行動する。

 

そんな輩はいずれ痛い目を見ることになる・・・

 

あなたの会社はESGへの目的をしっかりと捉えているだろうか?

 

 

目的なくあるべき姿を追求した悲惨な結末

 

 

 

 

 

顧客のあるべき姿を捉えて営業する姿勢は極めて重要です。

 

しかしながら、あるべき姿を追求する目的を見失ってしまうと悲惨な結末が待っています。

 

例えば、求人広告の営業をしていたとして顧客から求人の依頼が来た。

 

その依頼に対して

 

「今回の求人の目的は何でしょうか?そもそも本当に人材が必要なのでしょうか?」

 

と聞いてしまう。

 

ここからは泥沼の始まり・・・

 

社長からこんな言葉が飛び交うようになる。

 

「社員は忙しいと言っているが、確かに私の頃はもっとモーレツに働いていたものだ」

 

「それが今はどうだ?部下育成は厳しくしてはならない?ワークライフバランスは重要だ?」

 

「そんなことだから日本は弱くなっていくのだ!」

 

「君もそうは思わんか?」

 

こんな感じで相手の信条まで引き出すと、まさに地獄。

 

ここからどう話を方向転換させようとしても簡単には戻らない。

 

そして永遠と相手の独演会を聞かされる羽目になるのであるが、小さな受注でこんなことをやっているとキリがないのである。

 

あるべき姿を追求する。

 

それは重要なことではあるが、その目的を見失ったまま進めると大変な事態にさらされる。

 

そうならないように、あなたは何を目的としてその話を引き出そうとしているのか・・・

 

それをよくよく考えておくべきなのである。

 

 

2022年01月22日コラム営業


【イノベーターは未完成だからこそ買う】

「ファンディーノか・・・世の中にはいろいろとあるものだ・・・」

 

先日、ベンチャー企業の資金調達はどのようなものが存在するのかを調べていた。

 

資金調達というのは企業活動において収益を上げるのと同様に重要なこと。

 

いくら収益を上げていたとしても資金がショートすれば企業は倒産してしまう。

 

そしてどこから調達するのかということも極めて経営には重要。

 

調達先によっては要求利回りが違い、一歩間違えると経営権を握られることもある。

 

そんなリスクも介在している。

 

そんな重要な資金調達について、世の中には一体どのような選択肢があるのかを調べているとあるものにたどり着きました。

 

それが、、、

 

「株式投資型クラウドファンディング」

 

資金を調達したいベンチャー企業が登録し、個人が投資を行う。

 

そんなプラットフォームが存在するのです。

(知っている人は随分と前から知っていると思いますが)

 

「なるほど、これはおもしろそうだな」

 

「なになに・・・10万程度から出資ができる、エンジェル税制が適用されるものもある、そしてハイリスクハイリターン・・・」

 

「ベンチャー企業に投資をする訳なので、ハイリスクハイリターンは当たり前、そのリターンは・・・」

 

「7年間で1.5倍?」

 

「これ・・・ローリターンじゃない?」

 

ベンチャー企業への投資は、ステージにもよるがどう安く見積もっても利回り20%は要求される。

 

場合によっては60%、70%も十分にありえる。

 

それが7年後のEXITで1.5倍は小さすぎないか・・・

 

と純粋に感じました。

 

しかし、このサイトは利回りを要求するものだろうか?

 

それよりもベンチャーに投資をする体験と考えた方が良いのではないか?

 

世の中にどのようなベンチャーが生み出されているのか。

 

それを誰よりも早くキャッチアップする。

 

ここに価値があるのではないか。

 

そう考えると1口10万円程度であれば高い買い物ではない。

 

そんな思考プロセスを追っていると、ここの参加者の心理が何となく見えてきたのです。

 

投資家の多くはベンチャー企業を目指している経営者の卵、もしくは新規事業の担当者か・・・一部、投資関係の仕事の人も存在しそう・・・

 

利回りが重要ではない、いち早く「知っていること」に価値を見出している。

 

そのような意図が見えてきたのです。

 

 

イノベーターの心理

 

 

 

 

 

世の中には新商品というものにいち早く手を出す存在がある。

 

世間一般ではイノベーターと言われる存在。

 

イノベーター理論でいうと、イノベーターとラガードはコントロールしづらい存在であるため、いかにアーリーマジョリティ、レイトマジョリティに対して広告宣伝で訴求するか。

 

ということが良く語られる。

 

しかし、こう考えるとイノベーターを動かす心理要素は存在し、決して動かすことが難しい存在でもない。

 

イノベーターの心理からいうと、いち早く知っているということが重要であり、その動きの早さを周囲に知らしめたい。

 

そのため完成された商品ではなく、未完成であることが必須。

 

そして目新しく、誰も知らないことが重要。

 

そんな心理が透けて見える。

 

そしてイノベーターは間違いなく、周囲に影響を持っている人が多い。

 

口コミを狙うなら、この層へのアプローチが考えられる。

 

そう考えると新商品を定期的にリリースする会社はイノベーターの特定と囲い込みが重要ではなかろうか。

 

どう口コミを誘発させるのか・・・

 

ベンチャー企業の資金調達から口コミの誘発方法のヒントが隠れていたと感じています。

 

 

2022年01月16日コラム営業


【予想は体験を化学的に変質させる】

「缶に入っていると妙にうまそうに見える・・・」

 

年末、とある宿泊施設の応援プロジェクトで紹介された牡蠣を購入しました。

 

コロナ禍で宿泊客が減少する中、何とか現地のおいしい牡蠣をPRすべく立ち上がったプロジェクトです。

 

私もあまり知りませんでしたが伊勢志摩は牡蠣の産地。

 

よく考えれば真珠の産地なので、牡蠣は取れるはずなのですが食用としては広島や仙台の印象が先立っていました。

 

このコロナ禍の中、経営が厳しくなる宿泊業界を少しでも応援しようと思い購入。

 

その送り先は実家にしました。

 

送った日程は年末。

 

ちょうど私が帰省するタイミングで牡蠣を実家に送ったのです。

 

配送をお願いしていた当日、牡蠣が宅急便で届き、中を開けてみるとカンカンで包装されている。

 

包装された缶を開くと、殻付きの牡蠣15個と日本酒が。

 

このカンカンの銀色と牡蠣の殻のコントラストが何とも言い難い、いい感じ・・・

 

中の説明書を読むとガスコンロの上に直接、カンカンを乗せて蒸し焼きにするとか。

 

へ~そんな食べ方があるのかと感心しながら夜を待つ。

 

そして夕食時に、コンロを用意して早速カンカンに火を入れる。

 

そうするとほどなく湯気が上がり缶の蓋が空きかける。

 

そして指定された12,3分待ってカンカンを開けると・・・

 

「おおー、うまそー!」

 

カンカンと牡蠣の殻のコントラストに目が奪われ、想像が膨らむ。

 

そして軍手を使い、牡蠣を手に取り開いてみる。

 

牡蠣の殻の上には大ぶりの身と、その下には牡蠣エキスが見える。

 

どちらから先に行く?身か?エキスか?

 

いや、どっちも行ってしまえとばかりにエキスと身を同時に口に運ぶ。

 

おおおーなんてうまいんだ。

 

牡蠣のエキスたっぷり、しかしよくある独特な牡蠣臭さも程よく抜け良い感じ。

 

そしてその牡蠣を食べながら備え付けの日本酒を飲む。

 

くー、これぞ年末・・・

 

そんなことを思いながら牡蠣を軽く10個は食べたと思います。

 

しかし、誰が考えたのやら・・・このカンカン焼き。

 

調理が簡単だけでなく、この銀色と牡蠣の殻のコントラストが食欲をそそる。

 

これまで仙台などでお上品にお皿の上に乗った牡蠣を食べましたが、圧倒的にカンカンの方がうまい。

 

そんなことを思いながら満足に浸った年末でした。

 

 

パッケージは最後の製造工程

 

 

 

 

スタンフォード大学の意思決定神経科学研究所の所長であるサミュエル・マクルーアの研究ではパッケージがその後の体験を変えることを立証する実験が行われました。

 

その内容はラベルの貼ってあるコーラとラベルの貼っていないコーラではどちらがおいしいか。

 

多くの体験者がブランドのラベルが貼っているコーラの方がより爽快感を感じておいしいと判断したのです。

 

「パッケージは最後の製造工程」

 

と言われるようにラベルによる印象が、その後の体験も変えてしまう。

 

これは食品だけの話ではない。

 

営業マンも商品を最後に印象付けるパッケージ。

 

その営業マンの印象次第で、その商品の価値を大きく変える力を持っている。

 

あなたが商品に与える影響力をどれほど感じているだろうか?

 

牡蠣をおいしくするためのカンカンの役割を担えているだろうか?

 

そんなことを考えると、自分自身がどうあるべきなのか考えさせられる・・・

 

そんな時間になれば幸いです。

 

 

追伸:今回、ご紹介した応援プロジェクトの牡蠣はここで購入しました。

「いかだ荘山上」https://ikadasou.jp/

「いかだ荘山上 伊勢志摩じのもん市場」https://ikadasou.thebase.in/

 

コロナ禍で厳しい業界。何とかこの状況を乗り切って、これからもおいしい食材を提供していただきたいです。

 

 

2022年01月08日コラムマーケティング


【自尊心、エリート意識に訴える】

「クリスマスも変わったな・・・」

 

先日、あるネット記事を見るとおもしろい見解が書いてありました。

 

今年のクリスマスは24日が金曜日、そして25日が土曜日。

 

この曜日のめぐり合わせは滅多になく、クリスマスというイベントを最大に楽しむ絶好のチャンスの年であったようです。

 

しかし、市場の反応は少し違い、盛り上がり欠けるクリスマスになるという予想。

 

それはなぜかというと、、、

 

クリスマスというイベントが若者に支持されなくなったからなのです。

 

クリスマスの定番と言えば、

 

「夜のイルミネーション」

 

「レストランでのクリスマスのディナー」

 

そして「クリスマスプレゼント」。

 

しかし、このクリスマスのド定番のストーリーが若者からすると

 

「なぜ、寒いのに外へ?」

 

「わざわざレストラン?家で食えばいいじゃん」

 

「クリスマスプレゼント?高いもの渡してメリットある?」

 

こんな感覚を持っているようなのです。

 

そしてこのようなド定番のクリスマスイベントを見て若者は、、、

 

「コスパ悪い・・・」

 

今やもうクリスマスはコスパの悪いイベントに成り下がってしまったのです。

 

「高い金払って周りと同じことして楽しいの?個性なくね?」

 

これまで同じタイミングでイベントを楽しんできた世代とは一線を画す考え方。

 

「とりあえずビール!」というオーダーを個性がないと認識されていることも驚きではありましたが、クリスマスも昔の人が作り上げた個性のないイベントのようなのです。

 

しかし、確かにそういわれてみるとそうかもしれない。

 

いつも同じタイミングで、同じことをする必要があるのか?

 

独自に記念日を設定して、各々が各々のタイミングで楽しめば良いのではないか?

 

そしてこの感覚はコロナというパンデミック下で更に支持されるようになっている・・・

 

そんなようにも思えてきます。

 

 

価値観を利用せよ!

 

 

 

 

 

このX・Y世代とZ世代の価値観の違いは、暗に否定できるものではなくなってきています。

 

今後、何か商品やサービスを販売する際に、この価値観の乖離を織り込んでマーケティング、セールスをやる必要がある。

 

現在、マーケティングやセールスを仕掛けている世代は、30~40代だとするとZ世代の感覚がよく分からない。

 

しかし、俺らは俺らと線引きしていると急に売れなくなる時代がやってくるかもしれない。

 

確かに日本は若者が少ないため、数の違いにものを言わせて否定ができるかもしれない。

 

しかし世界レベルで見れば人口は増加している。

 

いずれ確実に実権を握るのは若者の方。

 

その事実に抗うのではなく、波に乗る余裕を見せても良いのではないだろうか?

 

個性をこよなく愛するZ世代。

 

であれば自尊心や特別心をくすぐるような言葉をチョイスした方が良いのかもしれない。

 

これまでも自尊心や特別心をくすぐるトークは存在した。

 

それを更に意識して使う必要があるのではないだろうか。

 

価値観に悩むのではなく、価値観を利用する・・・

 

そんな強かさを持つ営業。

 

いつの時代でもそんなたくましさを持った営業が勝利を手にしている。

 

時代が大きく変わりつつある今だからこそ、自分の価値観にこだわるリスクを感じ取る必要があるのかもしれません。

 

 

2021年12月25日コラムマーケティング