コラム

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【考えなければならない時とはうまくいきすぎている時】

先日、マネーショートという映画をみました。

 

これは「世紀の空売り、世界経済の破綻に賭けた男たち」の本を原作に映画化された作品であり、リーマンショックが起きる前に経済破綻の危機に気付いた男たちの実話が描かれたものでした。

 

大逆転劇というのはフィクションでもそれなりのハラハラ感がありますが、それがノンフィクションとなると更に凄みが増します。

 

最後の結末に、「おおおー!」と興奮した後に、「しかもこれ現実にあった話だよね???」と二度楽しむことができる・・・

 

こんなことを期待してアマゾンプライムから映画を再生したのです。

 

そして再生するとほどなくストーリーがスタートしました。

 

そのストーリーとはこんな感じです、、、

 

ある日、投資家であるマイケルが当時普及していたCDO(債務担保証券)の数字を眺めていると、ある異変に気付きます。

 

異変に気付いたマイケルは、その真意を確かめるために目論見書を取り寄せ、債権の中身を確認したのです。

 

そうすると不動産ローンの支払いに対して遅延をしていたり、返済ができなくなっている状態を目の当たりにします。

 

その実態を見たマイケルは、安全と思われていたCDOにはリスクが潜んでおり、いずれ破綻することを予想するのです。

 

そしてマイケルは動き出します。

 

銀行にCDS(クレジットデフォルトスワップ)という債務不履行保険を提案したのです。

 

(簡単に言うとこれから値が下がる方に賭ける空売りです)

 

当時銀行関係者は、CDOは安定しており、まず破綻する可能性はないと考え、マイケルの提案を半分バカにするように受け入れます。

 

そしてマイケルの異様な行動を知り調査を始めるものや、マイケルと同様にOCDにリスクがあることに気づいた人物などが動き出します。

 

調査が進むとその異様な実態が明らかになり、銀行がとても返済できそうにない低所得層にローンを組ませていたことが判明しました。

 

これは確実に破綻する・・・

 

それに気づいた登場人物たちは全て空売りにbet。

 

しかし債権の実態は焦げ付いているのになかなか値が下がらない・・・

 

一体どうなっているんだ?銀行が隠ぺいに動いている?

 

そんなシーンもありましたが、最後はリーマンショックが起こり次々と企業が破綻。

 

マイケルやOCDのカラクリに気づいた人物たちも大儲けしましたが、結局は破綻の上に成り立った資金。

 

大儲けした裏には、何の罪もなく損失を被っている一般の人たち、そして実質詐欺のような金融商品を作り出した金融機関は税金によって救済される。

 

それに気づいた登場人物たちも多額の資金を手に入れたにも関わらず、やるせない気持ちでラストを迎えるのです。

 

 

うまくいっている要因を紐解く

 

 

 

 

 

営業も市場と同じように、何かよく分からないけど結果は出ているというシーンがあります。

 

なぜ、うまくいっているのか?

 

よく分からないけどうまくいっているから良いんじゃないの?

 

しかし、その中身を紐解くとサブプライムのような爆弾的な問題を抱えており、それが良い結果に隠されて今は顕在化していないだけ・・・

 

こういったことが営業組織にもよくある話です。

 

一部のトップセールスだけが売っている。

 

大口取引のほとんどに主導権がない。

 

売上上位の取引先は与信上、極めて危険など。

 

コロナが収束に向かい、新たな局面に差し掛かろうとしています。

 

そんな時に取引先の企業・業界はフタを開けてみたらディスラプト(破壊)される企業だった・・・

 

そんな事にならないように、景気が回復しつつある今だからこそ改めて考えてみるタイミングだと思います。

 

 

2021年02月27日コラム営業


■制約があるからこそ営業はおもしろい

漢だな、煉獄さん・・・

 

ある日Youtubeに鬼滅の刃の解説動画があり、思わずクリックしてみました。

 

全く漫画もアニメも見ていませんが、相当の人気があることは前々から分かっており、常に気にはなっています。

 

しかし、とはいえあまり漫画を読む気にはならない。

 

無限列車を一緒に見に行こうと娘を誘っても断られ、結局は縁遠い存在になっています。

 

そんな中、Youtube動画で解説動画を見つけました。

 

いち早く内容を理解するには、このような解説動画はありがたい・・・

 

そんな気持ちで思わずクリックしてみたのです。

 

その内容は、、、

 

「上限の鬼」と「柱」の『最期』の解説でした。

 

敵対する上限の鬼も、過去に暗い過去を持つ人物が多く、その内容を切なく語っていました。

 

どんな悪役でも、そいつなりの正義がある・・・

 

こんな瞬間を見せられると人は何となく共感してしまいます。

 

名前は忘れましたが上限の鬼の中に兄妹がおり、一部のストーリーだけを見るとこいつらも大変だったんだな~と共感・・・

 

思わず殺人を正当化しそうな錯覚にも陥ります。

 

そして上限の鬼の中にもランクがあることを理解。

 

次に柱の解説に進みました。

 

柱も結局は全員死ぬのか?

 

一体、誰が最後に生き残るの?

 

全くストーリーを知らずに解説動画だけを見ていると、どんどん謎は深まっていきます。

 

ちなみに鬼滅の刃は終了したと聞きましたが、ハッピーエンドで終わっているのだろうか?

 

そんなことまで妄想させました。

 

そして柱の死に様ナンバーワンは「煉獄杏寿郎」。

 

無限列車のプロモーション動画で何度か目にした人物。

 

その死に様を見ていると、やけに名言を吐いていることが分かりました。

 

そして煉獄氏が上限の鬼との戦いで劣勢になりながら、相対する鬼から「鬼にならないか?」という誘いを受ける。

 

それに対して、

 

「人の命は限りがあるからこそ美しい」

 

自分の死を前に、この言葉を言える奴はなかなかおらんぞ・・・

 

「漢だな、煉獄さん・・・」

 

思わずこう思ってしまいました。

 

 

縛りがあるからこそおもしろい

人生は限りがあるからこそ、儚く、尊い。

 

まさにその通り。

 

そして営業も制約があるからこそおもしろい。

 

卸がいる手前、小売店には直接いけない・・・

 

担当者を飛び越えて決裁者には会いづらい・・・

 

コロナだから接触しづらい・・・

 

「だから何?」

 

簡単に取引先の客先にはいけない?

 

でもそれをどうするかを考えるのが楽しいんじゃないの?

 

決裁者に会わせてくれといいづらい?

 

簡単に話ができたら面白くないでしょ。

 

コロナだから接触しづらい?

 

お前の脳みそはサル以下か?

 

営業には多かれ少なかれ必ず制約というものがある。

 

それを簡単にクリアできたら面白味も何もない。

 

あなたはレベル1でクリアできるロールプレイングゲームを楽しいと思いますか?

 

制約をどうクリアするか。

 

限りのある営業人生、これをどう楽しむかもあなたの考え方次第です。

 

 

2021年02月20日コラム


【人生の壁=未来の扉】

「出光が、小型EVに?」

 

本日の日経の1面にこのような記事が掲載されていました。

 

出光といえば、真っ先に思いつくイメージがガソリンスタンド。

 

ガソリンスタンドといえば、最もEVが普及してほしくない業界・・・

 

それがなぜEV事業に参入しようとしているのか?

 

そんなことが気になり少し調べてみることにしました。

 

企業HPを検索し、中期経営計画を探し、その中身を確認。

 

そうするとこんなことが書いてあったのです。

 

2050年への不確実性の高い未来に、「どのようなシナリオが到来しても柔軟かつ強靭に対応できる『レジリエント』な企業体を目指す」。

 

脱炭素が進む中、その大元となる石油を扱っている当社は最も厳しい環境下にいる業界の1つ。

 

そんな環境下において悲観的に見るのではなく、『レジリエント(弾力性)』のある企業を目指すと書いてあるのです。

 

レジリエント・・・逆境になればなるほど弾性が増し、成長するという事か・・・

 

しかし、言うは易し、具体的にどのようにするつもりだろうか?

 

そんなことを考えながら、更にEVに関連する記事を検索。

 

そうすると具体的な方向性が見えるような記事がありました。

 

現在のガソリンスタンドは地域のステーションの位置づけとなり、Wifiを設置してテレワークの拠点にするとか。

 

また、コインランドリーや託児所を併設し、その拠点でEVを貸し出し地域の足にするなど。

 

なるほど、これまでガソリンを給油するという事業モデルを全く入れ替えて地域ステーション化か・・・

 

それはおもしろい取り組みになりそうだ。

 

働く女性がテレワークで働く環境を整え、働きやすいように託児所を設置する。

 

そこから顧客との面談などがあればEVで出動。

 

たまに洗濯物を持ってきて仕事の合間に洗濯するのもありかもしれない。

 

これは可能性が広がるな~

 

 

壁は、成長への扉

 

 

 

 

 

本来であればEVが最も普及してほしくない業界。

 

しかし、そんなことを願っていても状況は変わらない。

 

それであれば、その壁を利用して新たな方向性を考えてみる。

 

その壁に真正面から向き合うと実は小さな隙間があり、壁ではなく扉だったという事に気づいたりする。

 

今、ガソリンスタンドだけではなく、様々な業界が大きな壁にぶち当たっていると思います。

 

しかし、その壁に目を背けるのではなく、真正面から向き合ってみる。

 

飲食店も補助金バブルとか一部では報道されていますが、儲かった補助金を単なる延命に使っている企業はいずれ淘汰される。

 

その儲けをずる賢く、強かに、未来の投資に使ってほしいものです。

 

コロナが収束したら・・・ではなく、コロナが収束しなくても・・・の発想で。

 

出光のようなレジリエントな企業。

 

今後のこのような企業が増えると、経済も面白味が増すことは間違いありません。

 

 

2021年02月14日コラム営業


【顧客は変えようとするのではなく、分かろうとすると動き出す】

「うおっ!そこまでやるのか?」

 

先日、久しぶりの出張で新幹線に乗りました。

 

以前、出張したのは10月でしたので約4か月ぶり。

 

オンラインでの仕事も当たり前になってきた中、久しぶりの長距離移動。

 

久しぶりの新幹線に乗ると乗客は少なく、A席とE席のみ(どちらも端の席)が埋まっている状態でした。

 

コロナ以前ならどんな時間帯でも東京-名古屋間で端だけしか埋まっていないなどほとんどなかった状態が、ここ最近ではこの稼働率があたり前になっています。

 

私が座った席の後ろには男性が座っており、マスクだけではなくフェイスシールドで顔を完全にガード。

 

まぁそういう人もいるよね・・・と用心深い人を横目に自分の席に座りました。

 

そして数十分ほど経ち、催してきたのでトイレに向かうと突然、異様な光景が目に入ってきたのです。

 

「うおっ!そこまでやるのか?」

 

トイレに向かう途中突然目に入ったのが、防護服を身にまとった乗客。

 

まるで医療従事者のごとく、白い防護服に身を包み、フェイスシールド、そしてニトリル製?の手袋まで装着していたのです。

 

ここはコロナ患者を治療している病室か?と錯覚を起こすような様相。

 

さすがにそれはビビりすぎじゃないのか?

 

ここまでくると、用心深いを通り越して、その姿で新幹線に乗れるハートの強さに感心してしまいます。

 

この人は小心者?それともどうしてもコロナに感染できない理由があるのか?

 

そう考えていると、私もあることを思い出したのです。

 

そうか、そういえば私もコロナに感染できない理由があった。

 

今は娘が受験真っただ中。

 

私がコロナに感染して、間違ってもうつすようなことがあってはならない。

 

そう考えると、この男性は受験生を持つ親なのか・・・

 

それならこの格好でも分からんでもない。

 

自分自身がどう見られようが娘の一生に一度の(しかも人生に大きく影響するような)イベントに水を差してはならない。

 

それであれば防護服もやむを得ないよな・・・

 

ん?そう考えると受験生を持つ親のために新幹線内に特別ルームを作ると売れるのではないか?

 

受験生を持つ親だけではない、家族に基礎疾患を持っている人や高齢者が住んでいる家の人も感染するわけにはいかないはず。

 

それであれば新幹線の中で完全に囲われた車両をいくつか作っても良いのではないか。

 

しかも、その車両は通常よりも高くしても売れるはず。

 

この稼働率が2/5以下になっている今だからこそできる。

 

稼働率の低さを単価アップでカバーできるチャンス到来ではないか!

 

と思い浮かんだ白地に鉄道業界の活路を見出していたのです。

 

 

顧客視点から生まれるインサイト

 

 

 

 

 

どうすればもっと乗ってくれるのか?

 

安全対策を万全にしていることを訴えれば乗ってくれるのか?

 

サービスを追加するか?

 

飛行機のように料理を提供し、その料金に含めるか?

 

このような発想はすべて提供者側の発想。

 

提供者側の視点でサービスを考えても大概は外れてしまう。

 

本当に顧客を動かしたいのであれば、顧客の行動を変えようとするのではなく、顧客を理解することから始める必要があります。

 

世の中にはカスタマージャーニーマップという思考法があり、これをうまく利用することで提供者側の視点から顧客視点に切り替えることができます。

 

そしてそのジャーニーを描く中にmoment of truthを見つけ出しビジネスに変換していく。

 

差し詰め、この方法は白地を発想させる上でも役に立つ。

 

説得するのではなく、理解する。

 

白地発想のない企業には、お勧めの思考法ではないかと思います。

 

 

2021年02月06日コラム営業


【損得でも正しいかどうかでもなく、かっこいいかどうか】

「営業における身なりの重要性は分かりますか?」

 

先日、ある研修でこんなことを語りました。

 

「営業マンたるもの失礼のないように身なりはしっかりしろ!」

 

これは昔ながらの教えだと思います。

 

しかし、私が同じように語ったとしても何のおもしろ味もない。

 

なので、ここに少し理論を加えて話してみました。

 

身なりを重要視するポイントは2つある。

 

まずは初頭効果。

 

人は最初の印象に引っ張られて物事を判断してしまう心理効果があります。

 

最初に好感を持たれた営業マンは、その後に多少の知識のなさが露呈したり、エラーを生じさせたとしても概ね良好な関係を維持できる。

 

逆に最初に悪い印象を与えてしまうと、後々に良いことを言っているのに受け入れがたくなる。

 

これが初頭効果です。

 

その初頭効果を得るために、身なりをしっかりして好印象を獲得する。

 

そしてもう1つの効果が自分への影響。

 

この身なりをしっかりするというのは相手に影響を与えるだけでなく、自分自身に対する影響もあります。

 

身なりをしっかりする=カッコいい自分を演出する

 

カッコいい自分=仕事のできる人

 

このような連想を抱かせます。

 

自分の中で自分自身が「仕事ができる」というセルフイメージを持てているかどうかは非常に重要なことで、セルフイメージが確立できていると、そのセルフイメージに寄せようという力が働きます。

 

そして結果、仕事ができるようになる。

 

このようなセルフイメージを持つために、あえて形から入るという事なのです。

 

このカッコよさというのは、多くの場面で自分自身に良い影響を与えます。

 

例えば、かっこいい上司に近づくために自分自身も同じことをやってみる。

 

普段なら面倒くさいと思っている仕事も、顔を引きつらせながらもやってしまう。

 

普段なら確実にやらない仕事を、かっこいいを求めるだけで行動する原動力となる。

 

そんなことやったら損じゃないか!

 

そう思える仕事も、損を承知でやっている姿がかっこよくないか?

 

そう思うだけで、なぜか別のところからパワーが漲る。

 

カッコいいというのは多くの場面で、あなたに大きな力を授けてくれる洗脳行為なのです。

 

 

カッコいいことを求めると楽しくなる

残りの人生何のために働くのか?

 

「生活のため?」

 

損得勘定だけで働くのも良いですが、何となく味気ない・・・

 

「社会貢献のため?」

 

正しいことだが何かの壁にぶつかると心が折れないか?

 

『偉業を残すため』

 

どんな困難があっても逆に自分のドキュメンタリーがより面白くなっているイメージを持つことができ、力が漲る、

 

直面している事実は同じでも、あなたが何を求めるかで感じ方が変わってくる。

 

『かっこいい人生を歩むために何をすべきか』

 

こんなことを少し考える週末を送ってみても良いのではないでしょうか?

 

 

2021年01月30日コラム営業