コラム

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【甘いお菓子で断り文句を封じよう】

ついに安易な解決策に手を出してしまった・・・

 

ここ最近の在宅勤務、そして持病の喘息により運動不足が顕著になっていました。

 

そしてこの暑さ。

 

やっぱり夏はビールでしょ!という合言葉のもと、飲酒量が急増。

 

そしてそんなことを積み重ねているとある大きな気づきがあったのです。

 

それは、、、

 

膨張する体重と内臓脂肪。

 

「う~ん、こいつはどうしたものか・・・」

 

やはり40を超えると基礎代謝が下がり、おなかに脂肪がたまりやすくなる。

 

過去には運動も食事制限もしていたものの、それでもちょっと気を許すと簡単に膨張。

 

1キロ体重を下げるのに10キロ以上走りこむが、そんな努力もビール3缶開ければ元通り。

 

これでは抜本的な解決にならないと思い、食事制限をするも1日1食を2日続け、その翌日3食取ると元通り。

 

ん~、なんかインプットとアウトプットの比率がおかしい・・・

 

食べた時の脂肪コンバージョン率高すぎないか?

 

そんな悩みを抱えていた時にあるインターネット広告を目にしてしまいました。

 

それが「ナイシトール」。

 

内臓脂肪を燃焼してくれるという謳い文句に目を奪われ、商品説明を確認。

 

そしてついつい近所のドラッグストアに足を運んでしまったのです。

 

店に入ると様々なナイシトールがあり、ナイシトール85、ナイシトールG、そしてナイシトールZが店頭に並んでいる。

 

箱の説明を読んでもいまいち違いが分からず、ひとまず効果が分からない中での高額投資は避けようと、まずはお試し50錠。

 

700円程度で、たいした金額でもないので、まずはこれで試してみるかと購入。

 

そして数日間、服用してみると何か効いているような気がする。

 

まだ、数回しか飲んでいないのにお腹周りがすっきりした感じ。

 

心のどこかではプラシーボ効果と思いつつも、その暗示に身をゆだねる。

 

そしてすべてを服用した後に、妻がドラッグストアの割引券を手にしているのを確認し、すぐさま、その内容を確認する。

 

「あった・・・」

 

ナイシトールG336錠が割引になっているではないか。

 

そしてまるで誘導されるがごとく、6倍以上に跳ね上がった価格をいとも簡単に購入してしまったのです。

 

 

甘い誘惑は拍車がかかる

 

 

 

 

人は一旦甘い誘惑を受け入れてしまうと、その気持ちに拍車がかかります。

 

チョコレートの試食サンプルを配っていることがよくありますが、そのチョコの配布はもう一口食べたくなる誘惑を誘発させます。

 

そしてチョコを購入したり、甘いお菓子を購入してしまう心理を沸かせるのですが、実はそれは甘いお菓子に限ったことではないのです。

 

チョコレートによる自分への甘やかしは、甘いお菓子を購入することにとどまらず、パソコンやブランド品の購入にも一役を買っていたという研究データがあります。

 

心の弱さは一度タガを外してしまうと、種類に関係なく雪だるま式に大きくなることが分かったのです。

 

あなたが近々クロージングを向かえているのであれば、自社商品のクロージングを行う前に、何か1つタガを外す武器を携えてみても良いのではないでしょうか?

 

 

2021年08月01日コラム営業


【ダイレクトメールに営業担当者の写真を入れると効果的】

批判の声が殺到する中、オリンピックが開催・・・

 

昨日、ついに東京オリンピックが開幕されました。

 

聖火ランナーや国歌斉唱が誰になるのかという話題の中、予想通り、予想外など様々な声があったのではないかと思います。

 

しかし、そんな開会式の裏側で多くの批判の声もあったようです。

 

ツイッター上では、、、

 

オリンピックの理念である多様性と調和を揶揄したり、「五輪やめて命を守れ」というハッシュタグのもと、様々な批判が相次いでいるようです。

 

そして感染拡大とともに批判があるのが経済効果。

 

国内のスポンサーから3700億円もの資金が集まりましたが、トヨタはオリンピック関連のCMを取りやめが決定、協賛活動に否定的な声も上がる中、企業側もヘタな動きはできない・・・

 

このような状況下でオリンピックをやる意味は何なのか?と海外からも疑問を投げかけられています。

 

オリンピックをやる意味があるのか・・・

 

その目的は・・・

 

菅首相からも、そのあたりの明確な指針が打ち出されずオリンピックは開催されました。

 

しかし、そんな様子を見ていると何となく、

 

「オリンピックに目的が必要か?」

 

そんな言葉が頭の中に浮かび上がりました。

 

経済的復興・・・

 

確かにそれは大きなチャンスを逃したかもしれない。

 

しかし、だから何なんだ?

 

こんな発言をすると多くの関係者の方に批判を浴びそうではありますが、その批判も競技が始まれば一変する。

 

アスリートが戦う姿、勝利に喚起する姿、負けてもたたえあう姿・・・

 

おそらく、そんな姿を見て状況は一変する。

 

アスリートの頑張っている姿を見て「やる意味なし」、そんな発言ができる人がいるだろうか。

 

今の状況は、競技が始まれば必ず一変する。

 

私はなぜかそう確信しています。

 

 

無下にできない状況を作る

 

 

 

 

 

人の顔が見えているというのは、相手に大きな影響を与えます。

 

レントゲン技師は、患者の写真がカルテに入っていると、作業がより几帳面になるという実験報告があります。

 

患者の写真があるだけで、患者に親しみを持ち、取り扱い方が無意識に変わるのです。

 

そしてこれは営業上でも大きく利用できるポイント。

 

住宅販売のチラシがあったとして、家の特徴や金額だけ載っているチラシと、それにプラスして担当営業マンの満面の笑みで写っている写真があったら、あなたはどちらのチラシの方が無下にできないだろうか?

 

そのチラシが一度ではなく、二度、三度と家のポストに入るとどうだろうか?

人の顔が見えているというのは、相手に大きな影響を与えます。

 

あなたもその無下にできない影響を味方にして、他社との差別化を図ってみてはいかがでしょうか?

 

 

2021年07月24日コラム営業


【印刷の方がより脳に深い爪痕を残す】

「アセットライト経営・・・」

 

近頃、そんな言葉も出てきているのか・・・。

 

今日の新聞紙面を眺めているとこのような言葉に思わず目がいきました。

 

西武HDがコロナの影響でホテルやレジャー施設を売却する意思を固めた様子。

 

これは鉄道事業を抱える西武HDが収益性の低下をきっかけに、保有している資産を売却し経営のスリム化を図っていることが伺える。

 

確かに鉄道業界は苦しいよな、と思いながら眺めていると、あることが頭の中をよぎりました。

 

それは、、、

 

そもそもこのコロナの時期に、そんなリアル施設を買う企業ってあるのか?

 

これまで1年以上、コロナの影響でリアル資産を持っていた企業が散々苦しめられてきました。

 

中でも飲食店は最たるもの。

 

ワクチン接種が広がり多少の可能性は見いだせたとしても、リアル資産を保有することのリスクはこの1年で散々味わったはず。

 

そんな中で、リアル施設を購入する企業はあるのだろうか?

 

そう考えているとある企業の名前が必然と思い浮かびあがりました。

 

やっぱりGAFA・・・

 

これまでデジタルで市場を席巻してきた企業が、今度はリアルに進出。

 

これは十分にあり得ると思います。

 

その代表的な例はAmazon GO。

 

Amazonもここまでネットで規模を拡大させながらも、今はリアルに進出し始めている。

 

これはEC市場が拡大したとはいえ、その割合は小売市場全体で見た時には、まだ10%程度であり、残りの90%を獲得しにいく戦略。

 

このタイミングでリアル施設を買うのは、潤沢な資金を持っているデジタル企業しかないだろうと想像したのです。

 

デジタル企業がリアルに進出するとどうなるのだろうか?

 

おそらく企業ブランドがより強化される。

 

リアルとネットの融合により、新たな顧客体験価値を創造するかもしれない。

 

いや、確実に何かを仕掛けてくるだろう。

 

そう考えると、ゆくゆくはAmazonが経営する遊園地ができるか、とも想像できる。

 

それはそれで話題を呼びそうだ。

 

ダンボールのジェットコースターなどはスリル満点。

 

ダンボー君グッズでキャラクターをブランディング。

 

市場にダンボー君が浸透すれば漫画化もあるか?

 

このような仮説を立てると様々な白地が浮かび上がります。

 

 

デジタルvs リアル?

 

 

 

 

 

デジタルはN倍化するにあたってコストが掛からないという点で、ビジネス上、圧倒的に有利です。

 

そして多くのリアルがデジタルに置き換わりつつあります。

 

しかし、リアルはデジタルよりも圧倒的に感情に訴えかけることを忘れてはなりません。

 

これは営業においても同じ。

 

デジタル化が進展する中、基本、今はオンライン商談だよね。

 

確かに効率という面では、圧倒的に有利。

 

しかし、感情に訴えかけ記憶に爪痕を残すのはリアルの方が断然有利。

 

デジタル書籍がイマイチ頭に残らないのは、やはりデジタルだから。

 

そう考えると、デジタルで効率を追求しつつもリアルでの接触をミックスしていく。

 

こんな営業活動が近未来では求められるのではないでしょうか。

 

デジタルvs リアル?

 

これからはデジタル&リアル。

 

この2つをどうミックスするか。

 

この活動配分をどううまく設計していくか。

 

これがこれからの営業における大きな課題となるのではないでしょうか。

 

 

2021年07月17日コラム営業


【値段の数字が細かい方が商品自体の品質が高いと感じる】

この写真が何に見えるだろうか?

 

犬の写真?

 

まぁまさにその通りなのであるが、よくよく見つめてみると何か違う映像が浮かび上がってくる。

 

その映像が浮かび上がってきただろうか・・・

 

そうこの写真は、、、

 

雪山を歩く男のようにも見える。

 

そして視線を左に逸らすと犬の亡霊のようなものも見えてくる。

 

そして、男の向かうまっすぐ先に何か居ないだろうか・・・

 

え?見えない。

 

もう少しctrlキーとスクロールで拡大してみてください。

 

何か見えないだろうか・・・

 

もう少し寄ってみてください。

 

そうその奥です。

 

女性が涙を流してこちらを見ていないだろうか・・・

 

・・・・・

 

・・・・・

 

夏の風物詩・・・

 

すみません。

 

今日は夏という事もあり、昔よくやった肝試しをブログで表現してみました。

 

子供も頃は夏といえば肝試しということで数々の心霊スポットに行った過去のことを思い出し、ちょっと余興でやってみました。

 

おもしろい錯覚。

 

楽しんでいただけましたでしょうか?

 

 

端数が及ぼす影響力

 

 

 

 

 

錯覚というのは、視覚から入った情報を脳が素直に受け取っている訳ではなく、勝手に補正をかけることによって生まれる現象。

 

この現象は値付けにおいては非常に注意しなければならないポイントです。

 

1000円と980円では20円しか違わないが、圧倒的に980円の方が安く見える。

 

しかも1000円の方は税込みで、980円は税抜きであったとしても、そんな金額が並んでいる店頭の方が何となく安く見えてしまう。

 

そして価格における端数には、正確性を想起させる力もある。

 

11,000,000円と書いてあるよりも11,124,300円と書いていた方が何となく商品の品質が高いように感じる。

 

11,000,000円はもう少し安くなるだろうと思うが、11,124,300円に値下げの余地はあまりなさそうであると思ってしまう。

 

脳がどのように認識するのか?

 

この現象を営業であるなら押さえておかなければならないのである。

 

 

2021年07月10日コラム営業


【顧客の脳の5%に売り込むのはやめよう】

祝2000号!!

 

昨日は、平日に配信しているリアルトップセールスの一行語録が2000号を達成しました。

 

2013年3月に配信をスタートさせ、その月日は8年と4か月。

 

1つ1つの積み重ねでようやく2000号まで達成いたしました。

 

そして、その2000号が配信されていた昨日、私はある場所に出かけていました。

 

その場所は八ヶ岳であり、ここで研修を行っていたのです。

 

そして研修も終わり、帰宅前にお土産を買うためにいくつかの店を見回ったのです。

 

お土産は購入前からワインを買おうと考えながら、お店に向かいました。

 

そしていくつもあるお店を横目にワインの並ぶお店に一直線。

 

中をのぞいてみるといくつものワインが立ち並ぶ。

 

海外のワインも目白押しではありましたが、せっかく八ヶ岳に来たのであれば地元のワインを、と思い地元名産ワインを眺めていました。

 

しかし、私はワインの知識があまりなく、何がおいしいのかよく分かりません。

 

そのため店員のおすすめを頼りにワインを選定しようとしたのですが、よく見ると店員がいない・・・

 

すぐ帰ってくるのか?

 

そう思いながらワインを見ていましたが、なかなか帰ってこない。

 

そんな時間を過ごしていると何となく買う気が失せてしまい、外に出てしまいました。

 

他にワインを売っている店があるかな・・・

 

しかし、他にワインを売っている店はない・・・

 

そう思いながら歩いていると、肉料理を出している飲食店がベーコンやソーセージを販売しているのが目に入りました。

 

何となく入店し、2つほど手に取り購入。

 

これなら家族全員が食べられるし、良いかな~。

 

そう思いながらベーコンと手作りハムを購入したのです。

 

まぁワインは買えなかったが、この方が家族全員が食べることができるし、こっちの方が良いか。

 

そう満足しながら帰路に就いたのです。

 

 

無意識の勝利

 

 

 

 

 

本当に燻製肉で良いのか?

 

こう質問されると私は何と答えるだろうか?

 

ワインなら私と妻しか飲めないが燻製肉なら全員が食べられる。

 

家族全員で楽しめた方が絶対に良いでしょ。

 

その前に、娘は燻製肉は好きだったか?

 

嫌いではなくソーセージなどをよく食べるがソーセージは選ばなかった・・・

 

なぜ?

 

これを考えているとある答えにたどり着きました。

 

それは昼に食べたステーキハウスでのカレー。

 

ここで食べた肉が異常にうまかった。

 

そして隣人が食べているベーコンが異常においしそうに見えた。

 

しかし、私が食べたカレーの上に乗っていたソーセージにそこまでの感動はなかった。

 

もしかして購入の意思決定はこれ?

 

人はそもそも自身のニーズを明確に語ることができない生き物です。

 

今回の意思決定も購入した理由は家族のため、といいながら昼に食べた肉が異常にうまいことが脳にインパクトを与え、無意識下で購入の意思決定をしていたのです。

 

何だったら無意識の中では、ワインを買わずに燻製肉を購入することがワイン店に入る前から決まっていたのかもしれません。

 

私たちが取る行動の95%は無意識で決定される。

 

論理的に買っているようで、実は購入した後に正当化しているに過ぎない。

 

それが人間の行動です。

 

であれば営業活動において意識に働きかけるよりも無意識に働きかける。

 

この方が圧倒的に売れるようになることは間違いないでしょう。

 

あなたは商談が成立させるために何をしていますか?

 

たった5%の可能性にかけるのか、それとも95%に働きかけるのか。

 

確率から言っても何をすることが最適なのかをご理解いただけたのではないかと思います。

 

 

2021年07月03日コラムマーケティング