ある企業の研修中・・・
こんなことを思ってしまいました。
「やっぱ、この組織好きだな～」
これはとある企業の研修でのこと。
このクライアントはもうお付き合いを初めて5年が経過しました。
そして今年も大きなプロジェクト型の研修がスタートし、その研修の第1回目を講師としてではなくオブザーバーとして眺めていたのです。
（講師は有能な部下に任せました）
研修がスタートして後ろから眺めていると、冒頭からメモを必死に書いています。
講師に促された訳でもなく、自主的に書いています。
そして、それは数名だけでなくほとんど全員のメンバーが自主的にメモを取っています。
その姿勢は受講生だけでなく、オブザーバー参加の部長までも・・・
誰もが積極的に研修を受講しているのです。
また、今回の受講者の年齢層は40代～50代。
他の企業の研修経験からも、この年代の方々で研修内容を1つも聞き漏らすことなくメモしようとする姿勢を見せるのは稀。
そんな状況を知っているからなのか、こういった姿勢を見ると非常にうれしくなってくるのです。
そして講師があることを解説すると・・・
「へ～、なるほど！！」
どこからともなくこんな反応が返ってきます。
その反応の良さに思わず後ろから笑ってしまったほどです。
そして、そんな姿を見て
「この組織には最高のパフォーマンスを提供せねば・・・」
思わずこう思ってしまったのです。
これは過去にも話したことがあるかもしれませんが、研修講師のパフォーマンスを最大限に引き出す方法というのがあります。
それは反応の良さ。
受講者側がやけに反応が良いと、思わず話す予定のなかったノウハウまで語り出してしまうということがあります。
そしてこのノウハウを引き出したのは、講師の体調でもなく、講師の性格でもなく、受講生の好意がそのパフォーマンスを引き出しているのです。
好意を持った姿勢が相手を変える
商談がうまくいくかどうか・・・
その商談をうまく受注するために、あなたは日々スキルを磨いているかもしれません。
そして論理的な話ができるようにと試行錯誤を繰り返しているかもしれません。
そんな頑張っているあなたに是非覚えておいてもらいたいキーワードがあります。
それが、
「人は意識で意思決定する0.3秒前に無意識で意思決定している」
という言葉です。
是非、今後もっていただきたい視点が、お客様の意識ではなく、無意識にいかに働きかけるかです。
有名な無意識への働きかけとして「社会的証明」や「ハロー効果」「ウィンザー効果」などがありますが、まずあなたに覚えておいてもらいたい働きかけが「好意」です。
例えば、あなたが自動車ディーラーの営業パーソンだったとします。
ドアを開けて入ってきた顧客が見た瞬間に
「こいつ、なんか嫌だ・・・」
こう思った瞬間、アウトです。
あなたが好きではないという思いは言葉に語らずとも無意識化に相手に働きかけます。
相手が良い印象を抱いていないことを感じ取れば、あなたに良い印象を抱くことはないでしょう。
その無意識の力が、商談にも影響を与え、結果どんなにうまいプレゼンをしても良い結果は生まれないのです。
そうならないためにも、あなたが普段苦手としている人物に話しかける。
そしてそのタイプへのストレス耐性を高める。
もしかしたらこんなトレーニングが必要かもしれません。
営業パーソンとして多くの人から受注を得なければならない・・・
こんな立場にあるのなら、こういったトレーニングを実施してみても良いのではないでしょうか？
今日の朝刊にふと目をやるとこんな見出しに目につきました。
「誰かに薦めたくなる本」
その記事は本好きの書店員がお薦めする本というテーマで、お薦めしたくなる小説のランキングを掲載していたのです。
私は小説をほとんど読まず、もっぱらビジネス書ばかりです。
今、私のカバンの中にある本もアカウンティング系の書籍で、ハードカバーで包まれた専門書。
本棚も9割9分がビジネス書で埋まっています。
そんな小説をあまり読まない私なので、その記事にはあまり興味を持てず机の上に置こうとした瞬間・・・
2位にランキングされていた小説が、私が過去に読んだことのある数少ない小説の１つだったのです。
「ぬお！これは読んだことある！」
そしてその小説の解説文を読み、当時、読んでいた時の情景が頭の中を駆け巡ったのです。
「あ～、そうそう、この小説はおもしろかった」
そう思いながら解説文を読んでいると、何となく紹介している他の小説にも興味が湧いてきたのです。
「あれ？この小説は知らないが、この作者は知っているぞ。そうか、あの書籍と同じ作者か！」
「そういえば机の上に、まだ読んでいない小説があったなぁ～」
「そろそろ年末か・・・この休暇中に読んでいなかった小説をそろそろ読もうか・・・」
そんな衝動に駆られたのです。
元々、まったく読もうと思っていなかった記事に、ほんの1つのキーワードがヒットしただけで、その全文を読むきっかけに移り変わっていったのです。
刺さるメッセージとは何か？
「商品説明をしてください」
「商品プレゼンをしてみてください」
こういわれるとまず考えることはどんな「メッセージ」を伝えようか？と考えがちです。
しかし、どんな切れ味鋭いメッセージを書いたとしても、聴き手に対して関係があると思わせることができなければ、理解しようともしてくれません。
では、どうすれば聴き手に関係があると思わせることができるのか？
それは相手をイメージせずに出てくるものではありません。
相手の属性情報、性格、好み、興味関心事・・・
聴き手の情報を洗い出さない限り、そのトークは単なる博打にしかならないのです。
メッセージが先ではなく、聴き手のイメージが先。
聴き手が誰なのかを具体的にすることで、話す言葉も、話す優先順位も変わってきます。
相手の情報なしに設計するトークは、単なる自己満足。
銃を撃つ時に、的はどこかを考えずに、この拳銃にはすごい弾を込めてるぞ！と意気込むおかしな人と全く同じ。
そんなトークを設計している以上、あなたのトークは単なる売り込みにしかなりません。
あなたのトークが売り込みという低レベルなものにならないために、まずは聴き手の設定です。
この手順を忘れてはならないということを、必ず頭に叩き込んでおくべきなのです。
先日、コーヒーをコンビニで買おうと並んでいた時のこと、、、
レジ前に、ある3人家族がいました。
その3人とは父親と母親と3歳ぐらいの男の子。
両親が支払いを終えると、くじ引きがあり、そのくじを3歳の男の子が引こうとしていました。
大きな箱の穴に小さな手を突っ込み、くじを引こうとしていたところ、店員が非常に穏やかな顔で子供を見ていたのです。
東南アジア系の20代前半ぐらい（もしかしたら10代？）の外国人男性でしたが、その笑顔はごく自然で、本当に子供好きなのだろうという表情でした。
20代ぐらいで子供に対して、あんな微笑ましい表情がよくできるなぁ～と感心していたのです。
その笑顔が本心なのか、本心でないのかというのは見ていると何となく分かります。
本心からくる行動は自然で、本心ではない行動はどこかに不自然さがあります。
私の中での本心でない行動の典型例は新幹線での席を倒されるシーンです。
あなたも新幹線に乗っていて体験したことがあると思いますが、前の席の人が後ろを振り向いて「席を倒しても良いですか？」と確認するシーンです。
昔はこのような慣習はなかったように思えるのですが、ここ最近は断ってくる人が非常に多くなりました。
ただ、いつも「席を倒して良いですか？」と言われた時に「お断りです」と言いたくなる心理が湧いてしまいます。
これは私の過去の体験がそうさせるのかもしれません。
過去に前の席に座った乗客が、椅子を倒してきてパソコンが椅子とテーブルに挟まれてモニターが壊れるんじゃないかという体験をしました。
少し文章だと分かりづらいかもしれませんが、よくビジネスマンがパソコンを置いていたり、一般客がお弁当などを置いている椅子の裏から出てくるテーブルと倒された椅子の間の空間です。
（余計に分かりづらいか？）
思い切り椅子を倒されると、その空間が非常に狭くなり、開いていたパソコンのモニターが椅子の裏に刺さるのです。
「あ～倒しすぎ！倒しすぎ！」と思わず叫びたくなるような瞬間を味わったのです。
それからでしょうか？
前にいる乗客にが「倒しても良いですか？」と聞かれると心の中で「お断りします！」と断言している自分がいます。
しかし、断りを入れてきた人に「お断りします」ということはなかなか言えず、今に至ります。
もし断ると、前にいる乗客に
「ケチ臭いやつだな～」
そう思われることを嫌ってついつい承諾してしまうのです。
観察者効果
人には本来思っていることとは別の行動を取ってしまう、こんな奇妙な行動を起こします。
観察者効果というのは、まさにこの典型で、本心ではないものの観察者がいることにより本心ではない行動を起こします。
よくある例としては、テレビ向きのコメントなどがまさにそうではないでしょうか？
ニュース番組に出ている芸能人を見ると、なんだか「こいつ本心でそう思っているか？」と疑いたくなるコメントがいくつかあります。
あれはまさに観察者効果。
見られているという状況が、本心ではない言葉をついつい口にしてしまうのです。
マーケットニーズを捉える時に、この観察者効果というのは気をつけなければならず、ちょっとしたネーミングの違いで商品が売れなくなることがあります。
例えば、「簡単手間いらず！たった3分で夕飯を作れます」というキャッチコピーの冷凍食品があったとします。
この商品がいかに簡単で、いかにおいしい商品が作れたとしても主婦には手に取りづらい商品です。
なぜなら、手間をかけていないと周囲に思われたくない心理が働くからです。
しかし、これを「子供と一緒に過ごせる時間を増やす」というキャッチコピーにした瞬間に手に取りやすくなります。
なぜなら、その商品を購入することが好ましい行動をしている自分とつながるからです。
良い行動を取っていると思われたい・・・
このような心理が人にはあります。
この心理を見逃していると、良い商品を扱っているのに売れない・・・
もしかしたらそのような落とし穴にはまってしまう可能性があります。
観察者効果。
是非、覚えておいてほしいキーワードです。
10年以上前に一度叩き込んだ経営戦略の原理・原則。
改めて書籍を読み直すと、以前は気づいていなかったことに気づく・・・
こういう瞬間を味わっています。
今、ある書籍を読んでいますが、その書籍がマーケティング戦略立案に関する書籍。
マーケティング戦略を考えるフレームワークは様々あるものの共通して言えることは、「まずはターゲットを明確にせよ」ということに行きつきます。
ターゲットを設定するにあたりよく言われることは、外部環境と内部環境をしっかり分析すること。
外部環境とは簡単に言うとどのような市場機会があるか。
そして設定したターゲットの市場規模が見込めるか、今後の成長性はなどを考えていきます。
そして外部環境を見ただけではうまくいきません。
内部環境、すなわち、自社の強みとマッチしているかどうかもチェックしなければなりません。
いくら市場規模があったとしても、その市場で戦うだけの自社の経営資源が備わっていなければターゲットを設定するにあたって適切ではありません。
このように外部環境と内部環境を、うまく適合させてターゲットを見極めていくのが戦略策定の原理原則です。
こういった内容を過去に散々勉強したな～と流し読みをしていると、ある言葉に目が留まりました。
「ターゲット設定を行うにあたり自社の資源と同様に重要な評価軸が『市場に対する理解度』です。」
市場に対する理解度？
そして、その文章はこのように続いていきました。
「その典型的な例が海外市場。いくら市場性があったとしても現地が想像もできないような状態では勝てない」
この文章を読んだ時に、まったく「ごもっとも！」と思いました。
いくら市場規模があり、市場の成長性があったとしても、その市場が具体的にイメージできていなければ勝てないのです。
「そんなことあたり前じゃないか」と思いました？
じゃあ、自分自身のビジネスを振り返ってみましょう。
あなたは、あなたの顧客を具体的にイメージすることはできるでしょうか？
もう少し深くお話すると、あなたの顧客が今考えていること、その心理、その傾向がつかめているでしょうか？
いかがですか？
市場を理解できていない状態で戦いを挑んでいませんか？
そんな状態では勝つことはできないというのが、この文章の裏に隠されたメッセージではないか。
そんなことを考えている今日この頃です。
顧客の心理がイメージできる仕組みがあるか
こう考えていると、顧客を理解するためには定期的な調査が必要です。
営業パーソンが顧客と話しながらつかむ情報は貴重ですが、営業と顧客という立場もあり顧客の本心を必ず聞けているとは限りません。
また、その情報を何かのデータベースにまとめている企業というのもそうはないでしょう。
おそらく多くの企業が営業パーソンの感覚値を頼りにしていると思います。
しかし、改めて傾向をつかむためには定量化する必要があります。
そしてその定量化した数値は、顧客の本音が色濃く出ているとなお良い。
そのようなデータを外部から購入するのか、定期的にアンケート調査などを行うのか・・・
方法は様々あると思いますが、このような仕組みを企業で持っていることが市場で勝つために自社の経営資源同様に重要な要素となっていくのです。
あなたはプレゼンを行う時にどのようにトークを考えているでしょうか？
例えば、1軒の魅力的な注文住宅があるとします。
あなたはその注文住宅メーカーの営業マンだったとします。
その注文住宅を顧客にプレゼンする時に何を話そうと思いますか？
1分程度考えてみてください。
・・・
・・・
・・・
・・・
・・・
商品の強み？
会社のブランド力？
競合との違い？
商品へのこだわり？
様々なことを思い浮かべたかもしれません。
しかし、我々営業というのはこういったプレゼンの時にすぐに忘れがちになってしまうものがあります。
しゃべる商売が故に、ついつい疎かになってしまう視点。
それがなんだか分かりますか？
おそらく答えを聞くと拍子抜けになってしまうことです。
なんだか分かりますか？
もう勘の良い方は気づいたと思います。
それが「誰に」伝えるのかという視点。
なんだ、そんなことか・・・と拍子抜けしたと思います。
ただ、「顧客視点で商品を語るということでしょ？」と総論は分かっても各論は分かりますか？
こう質問すると多くの営業マンが無言になってしまうと思います。
顧客視点と頭の中では分かっていながら、いざしゃべりだすと自分視点でばかり話す。
では顧客視点の各論とはいったい何なのでしょうか？
それはプレゼン相手の「誰」を徹底的に理解しようとする作業こそが顧客視点の各論なのです。
具体的に言うと、今回プレゼンする相手は「どんな役職？」「どんな権限を持っている？」「どんな悩みを持っている？」「どんな性格？」「どんな価値観？」「何を知っていて、何を知らない？」「何について賛成で、何について反対？」「やりたいこと、やりたくないことは？」
そして、更に徹底的に洗い出さなければならないのは、「どんな疑問が湧きそうか？」。
あなたのプレゼン内容にどんな疑問が湧きそうなのかを徹底的にリストアップしていくのです。
プレゼンでどんな話をするかを考える前に、たったこの作業をするだけで伝えなければならない観点は山ほど出てきて、何を優先して話すべきなのかも見えてきます。
おそらくこんな作業はこれまでやったことがないと思います。
そしてブログを読んだあなたも「ふ～ん」と思いながらもやらないと思います。
しかし、一度騙されたと思ってさっきの「 」の質問にすべて答えるように洗い出してみてください。
なんだこれは！！驚くようなトークが次から次へと浮かび上がる・・・・
こんな体験を、この週末に感じることができると思います。
「誰」の視野を広げる
そして、この「誰」という視点は発展的にこんな使い方をすると更に営業力は高まります。
あなたの業界には「誰」がいるのか？
営業というとついつい目の前の相手を説得しようと思いがちですが、その他に接触すべき人はいないのか？
当然ながら顧客内の「誰」というのはまず思い浮かぶと思います。
「担当者」「責任者」「情報源」「決裁者」・・・
こんな感じで他に接触すべき人はいるでしょう。
しかし、それだけではまだ足りません。
もっと「誰」の視点を広げてみる。
例えば、あなたの顧客に「誰」が出入りしているのか？
同業種の人物ではなく、異業種の人物・・・
こう考えるとあなたの協業先が見つかるかもしれません。
そしてあなたの顧客の取引先（販売先）。
ここに影響力を与えることができれば、あなたの顧客はあなたから買うしかなくなるかもしれません。
営業トークを設計する時も「誰」という視点が必要ですが、あなたの業界に「誰」がいるのかという視点は、あなたの営業の幅を広げ、より効率的に成果を獲得できる戦術を見つける出す道具となるでしょう。
ここで少し考えてみてください。
あなたの業界には「誰」がいるでしょうか？
是非この週末に、その「誰」を洗い出して、新たな営業戦術を作り出していただければと思います。
追伸：今、弊社でおもしろい取り組みをしています。
それが「売れる営業になりそうな有名人ランキング」。
営業だったら、ものすごく売りそうな有名人は「誰？」
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