週末の一行語録解説【10/3号】

■「こんな」と「どれ」という言葉には、先が気になってしまう魔力が秘められている

 先日、セミナーの受講者からこんな質問を受けました。

 

「うまい商品説明の方法って何かありませんか?」

 

営業をしている人であれば、うまくお客様に商品を提案するというのは常に気になるテーマだと思います。

 

そんな悩みを持っている営業マンに、是非試していただきたいのが、「こんな」トークです。

 

「こんな」トークとは一体どのようなトークかをご説明する上で、通常のトークと比較してみたいと思います。

 

【通常のトーク】

営業「今ご提案したいものがございまして、少しお時間よろしいでしょうか?」

 

お客「はぁ」

 

営業「今、■▲保険という新商品が出まして、是非こちらの商品のご案内をさせていただきたいのです。この商品には特徴がございまして、1つは毎月のお支払いがお安くなるということと・・・・」

 

お客「分かりました、分かりました、一度検討しておきます」

 

このようなやり取りで終了してしまうケースは良くあると思います。

 

特にこのトークが悪いという訳ではないのですが、お客様が興味をひくレベルにまでは至っていません。

 

ここで興味をひいてもらうためにどのようにトークを設計すれば良いのかという点で、今回の一行語録は使えます。

 

【「こんな」トーク】

営業「今ご提案したいものがございまして、少しお時間よろしいでしょうか?」

 

お客「はぁ」

 

営業「今、お客様に『こんな』間違いをしていないかということでアンケートをお伺いさせていただいています」

 

ここで『こんな』と言われると、「どんな?」という気持ちが湧き、先の内容を確認したくなります。

 

その後に、

 

・日用品で安いものがあれば、少し遠くても買いに出かける

・電気代の節約のためにこまめに電気を消している

・節電のため使わない家電製品のコンセントは抜くようにしている

・・・・・

 

のような内容を列挙してアンケートを取った後に、そんな大変なことをしなくてもご加入の保険を見直していただくだけで、何もせずに月々●●円の負担がなくなっているご家庭が多いことをご存知ですか?と続けていただくのです。

 

この方法は「巻き込み」という方法で、あなたのトークに積極的に参加させることで、知らないうちにあとに引けなくさせる方法です。

 

例えば、よく切れる包丁の実演販売で実際にお客様に切ってもらうなど、営業のプロセスに巻き込むことがそうです。

 

あなたの営業トークに少しでも参加させる、そうすればお客様はその商品に関心を寄せる結果となり、購入される確率も高くなるのです。

 

そして、その営業トークに参加させる方法として「こんな」や「どれ」という言葉を使うことが有効なのです。

 

 

2015年10月03日コラム