週末の一行語録解説【10/17号】

■商品の欠点は何ですか?その欠点があなたのプレゼンを強くする

 つい先日、あるセミナーの集客のために久々にテレアポをしてみました。

 

前職では、テレアポが主の営業活動でしたので来る日も来る日も電話をかけ続けていましたが、現在は営業スタイルも変わり、テレアポをする機会も少なくなっていましたので、何か新鮮な感じでした。

 

「よし、今日は午前中に集中してかけてみるか」

 

そんな思いでテレアポをスタートさせて電話をかけてみると、電話をかける先々で思いもよらぬ言葉をいただいたのです。

 

「いつもメルマガ見ていますよ。本当に勉強になります」

「あのメルマガの水田さんですか?えっ?ほんとに!」

「水田さんの本を私のお客さんに配っています」

「部下にもあのメルマガ読ませていますよ」

 

などなど。

 

「いや~、メルマガの力ってすごいなぁ。こんなに私のことを知ってくれているとは」

 

これは前職の営業ではありえない反応でした。

 

前職でテレアポをしていた時は、お客さんの反応と言えば、

 

「必要ありません!(即答)」

「結構です!(即答)」

「2度と電話かけないでください(即答)」

「話を聞く気は全くありません」

「警察に連絡しますよ!」

「消費者センターに訴えます」

「ガチャ!!(無言でのガチャギリ)」

 

などなど。

 

本当に最初に話を聞いてもらうこと自体が大変でした。

 

それに比べると今はだいぶ違っています。

 

「これもメルマガで普段から関係性を構築できているおかげかなぁ~」と思ったのです。

※売っている商品の違いというご意見もあるかと思いますが(笑)

 

多くの営業マンはお客様との関係性を作ることに苦労していると思います。

 

特に初対面の新規のお客様との商談であればなおさらです。

 

信頼を得るために、商品を買ってもらうために、商品の良さ、会社の良さ、などを必死にアピールします。

 

しかし、ここであえて商品の欠点を伝えると実は思わぬ効果があるのです。

 

関係性ができていない新規客などはやはり営業マンを警戒しています。

 

「無駄なものを買わされるのではないか」という思いはどこかにあり、営業マンの話も「何か落とし穴があるのではないか」と、いつも警戒しています。

 

しかし、そこで営業マンがあえて包み隠さず商品の欠点などを伝えると、商品の良し悪しよりも、「この営業マンは信頼できるじゃないか」となりやすいのです。

 

その誠実な姿勢はその後の言葉の信頼性を高めていきます。

 

営業マンとしては、商品の欠点を伝えることに非常に抵抗を感じる方もいるかもしれませんが、誠実な姿勢がお客様との関係性を築き、実は売れやすい状態を作り出しているのです。

 

「あえて商品の欠点を伝える」

 

1度試してもらえれば、この効果について実感してもらえると思います。

 

2015年10月17日コラム営業