週末の一行語録解説【10/24号】

■お金の節約を訴えかけやすい見込み客は、仕事時間当たりの金額が極度に高い人である

アタックスには色々な経営者の方がご来社されます。

 

企業規模は、数億円という企業から中には数百億円の企業規模の社長が来社されたりします。

 

その風貌を見ると、まさに社長というオーラがあり、身なりはしっかりとしていたり、高価なスーツを着ている雰囲気もあります。

 

IT系の急成長しているベンチャー企業の社長などであれば、かなりオシャレなスーツで、「キマッてますね」とついつい発言してしまうような容姿です。

 

しかし、来社される方の中には、そのようにバチッとキマッたまさに社長という経営者の方もいれば、中には違った雰囲気を醸し出している方もいます。

 

その風貌は、地味な私服に、カバンも持たず、持っているものと言えば高島屋の紙袋。

 

「高島屋の紙袋!?!?!」

 

「え?もしかしてその紙袋がカバンの代わり?しかもその袋の中に見えるものは決算書?マジ!紙袋に?」

 

いったいこの方はどなただと思い、受付で名乗る名前に聞き耳を立てていると、

 

お客「●●株式会社の●●です」

 

受付「●●株式会社の●●社長様ですね。お待ちしておりました」

 

私「(え?マジ?あの人があの企業の社長なの?すげ~なぁ~。やっぱり金持ちほど●●なのかなぁ?)」

 

非常に失礼な話なのですが、私の脳が勝手にこのようなことを考えてしまったのです。

 

他愛もない話をしてしまいましたが、今回の名言でお伝えしたいのは「金持ちほどケチだから『節約』というキーワードの響く」という事が言いたい訳ではありません。

 

お金の節約を相手に訴えかけて何かの商品を買ってもらうのであれば、動いてもらうために1番重要な要素は何においてもその額です。

 

節約される額が小さければ魅力は薄いですし、節約される額が大きければ行動を起こす強い動機づけになります。

 

ではなぜ仕事時間当たりの金額が極端に高い人が良いのかというと、お金の削減効果が高いからなのです。

 

ここで良く勘違いされやすいのが、お金の節約というのは支出だけではないということです。

 

収入が減ることを防ぐもの、お金の節約と言えます。

 

同じタクシーに乗るにしても1時間かかる所が30分で行けるとなると、開業医や弁護士、コンサルタントなど1時間あたり数万、数十万と稼げる人であれば、数千円のコストもたいした金額ではありません。

 

また、高額のサプリメントを売るにしても、病気で1日仕事に穴をあけることを考えるとそのサプリメントが数万円したとしても、その失われる収入から比べるとたいした金額ではありません。

 

お金の節約というのは支出だけでなく、失われる収入をイメージさせるという方法でも訴えかけると、節約商品でなくても売れる可能性も出てくるのです。

 

「支出ではなく失われる収入に着目する」

 

あなたの営業にとって何かの発想の手助けになったでしょうか?

 

色々な角度で頭をストレッチしていただければ幸いです。

 

それでは次週もはりきっていきましょう!

 

2015年10月24日コラムマーケティング