週末の一行語録解説【12/26号】

■ひたすら飛び込むだけでは本当に努力しているとは言えない

今年の12月は例年よりも比較的暖かく、温暖化の影響を肌で感じる今日この頃です。

 

とはいえ、この寒空の中、飛び込み営業を続けることはなかなかハードであり、夜遅くなってくると精神的にもズタボロになっている人も多いのではないでしょうか?

 

今日は、飛び込み営業で結果を出せる人と、出せない人の違いを語ってみようと思います。

 

飛び込み営業で、結果を出せる人と出せない人との差は何か?

 

それは、

 

「どこに焦点が当たっているか」

 

です。

 

どこに焦点が当たっているかというのは具体的にはどういう事かというと、プロセスなのか結果なのかです。

 

まだ、なかなか分かりにくいと思いますので、具体例をあげてお話します。

 

結果の出ない営業はいつも飛び込み営業をしながらこのようなことを考えています。

 

「これだけ飛び込み営業をしているのだから『いつか報われるはず』」

 

という考えです。

 

確かに、この考え方に共感する人も多いと思います。

 

「努力をすればいつかは報われる」と。

 

そのためこれから話すことは少し反感を買うかもしれませんが、それを承知で本質を語りたいと思っています。

 

「努力」とはいったい何なのか。

 

ある目標に到達するために体と頭を使って挑むことだと私は思っています。

 

今あるスキル、知恵を総動員して実行することです。

 

しかし、「努力をすればいつかは報われる」というのは、努力をすればいつかは誰かが認めてくれるだろうという精神です。

 

私がこれだけ努力しているのだから、いつか周りが認めてくれるはずだ、という考えに他なりません。

 

これをもう少し噛み砕いていうと、体は使っているのですが全く頭は使っていない状態なのです。

 

この状態は裏を返せば、結果について他責であり、結果に焦点が当たっていないのです。

 

よくプロセス目標の弊害として、結果にフォーカスされなくなることが挙げられます。

 

再現性を担保するために、プロセス目標を設定して営業を行うことは大切なのですが、プロセス目標を設定することで結果が達成しなくても仕方がないという意識になると結果は出づらくなります。

 

なぜなら結果にフォーカスしていないとPDCAが回らないからです。

 

「今日も1日のノルマの200件は訪問したのでよく頑張った」

 

これでは結果は出ないのです。

 

結果を出す人というのは常に結果にフォーカスされています。

 

そのため、「努力すればいつかは報われる」という考えは一切なく、結果を常に自責で捉えています。

 

なぜ反応がないのか?

 

なぜ結果が出ないのか?

 

自分の何が悪いのか?

 

体を動かしながらも、頭もフル回転させているのです。

 

プロセス目標というのは、再現性を担保させるために重要なことなのですが、それはあくまで後々の分析のため。

 

結果を出すためには、やはり結果に焦点を当てなければついてこないものなのです。

 

 

2015年12月26日コラム営業