週末の一行語録解説【1/23号】

■購入検討期間中に紹介依頼をしておくと、紹介の可能性が高まる

紹介をどのタイミングでお願いするのか?

 

一般的に言われていることは、お客様が購入した直後に紹介をお願いするというものです。

 

なぜなら、お客様が商品を購入した直後は、認知不協和が起きやすく、購入した事実を正当化するために、周囲との会話の中で購入した商品の話題があがりやすいからです。

(認知不協和とは、購入した商品よりも良い商品があったと思いたくないために、購入した事実を正当化する情報を集めようとする心理です)

 

よくある購入した商品の自慢話が、まさにそれです。

 

この自慢話の中で商品のことを話している間に、その商品に興味を持つ人が出てきます。

 

その興味を持つ人を目にした時に、購入直後にお願いされた紹介を思い出し「紹介しようか?」という言葉が出て、紹介につながっていくのです。

 

ここで「紹介しようか?」という言葉が出てくるのは事前に営業マンが紹介を促していたことが影響しています。

 

なぜなら、紹介という言葉を出しておくことで「焦点化の原則」が働くからです。

 

「焦点化の原則」とは、脳がある事実に焦点を当てるとそれに関連する情報が次々と入ってくるというものです。

 

「車が欲しいな」と考えだしてから、やけに車の情報誌が気になったり、車の広告に目が向けられてしまうのが1つの焦点化の原則の例です。

 

要は、営業マンが紹介という言葉を口にしていたからこそ、商品に興味を持った人に意識が向けられるのです。

 

ここで、これまでの話を整理すると、紹介を得るために必要な要素は、

 

①    お客様に商品の話題をあげてもらう

②    「紹介」に焦点を当てておいてもらう

 

という2つの要素です。

 

ただ、ここで良く考えると商品の話題を口にするには購入した直後だけではないことです。

 

商品を検討している間も周囲との話題に出るはずです。

 

例えば、家を購入する際に、家を買ってから周囲に話すのではなく、検討段階から既に話題にあがり始めていると思います。

 

という事は検討段階からその商品の話題を周囲と話している可能性は高く、検討時点でも「紹介」という事実に焦点を当てさせておくという事は重要なことなのです。

 

確かに、お客様が検討してくれている間に紹介はないかもしれませんが、購入後に再度紹介を促した際に、紹介する対象者を思い出す可能性は高まります。

 

紹介は、紹介者が具体的に紹介できる相手をイメージできなければ紹介できません。

 

その具体的にイメージしやすくさせるために、検討段階から意識しておいてもらい、紹介対象者をインプットさせるのです。

 

「話題」×「意識」=紹介

 

「商品の話題をあげてもらう」と「紹介に意識を向けさせる」

 

この2つの要素を突き詰めて考えれば、まだまだ他にも紹介の可能性を高める方法が思いつくのではないでしょうか。

 

 

2016年01月23日コラム営業