週末の一行語録解説【1/30号】

■嫌いな相手との接触回数を増やせ!

営業マン時代、私はテレアポという手法を使って営業をしていました。

 

このテレアポという手法は、営業をやった経験のある方ならよく分かると思いますが、非常にストレスのかかる営業手法です。

 

このストレスに耐えることができず、多くの営業マンが辞めてしまうような営業手法です。

 

このストレスが非常にかかる営業手法を私が6年間も続けることができたのは、実はこのストレスを克服するある1つの手法を身に付けていたからなのです。

 

そのストレスを克服する1つの方法とは、

 

「取引ポテンシャルリサーチ」という営業手法です。

 

どのような手法かというと、テレアポをしながらお客様から情報を聞き出し、取引の可能性を探るという営業手法です。

 

どのように取引の可能性を探るのかというと、一般的によく営業マンがやりがちな「相手の反応」では決めません。

 

なぜなら、テレアポをしていて反応で全て決めてしまえば、リストが何千、何万とあっても一瞬の内に枯渇してしまうからです。

 

(特に社会悪と認知されてしまった前職の業界では、この傾向は顕著でした)

 

では、何で取引の可能性を探っていくのかというと、『事実情報』から取引の可能性を探るという事です。

 

前職の金貸し業界で少し例を出してみますとこんな感じです。

 

例えば、手形の取引が月間●万円あるという事実をつかみ、あとは手形を持っている見込み客の信用度と照らし合わせてみるのです。

 

前職では帝国データバンクの情報は見放題でしたので、見込み客の信用度は容易に調査することができます。

 

例えば、帝国データバンクで30点台の企業であれば、手形を割引するにも銀行から制約を受けている可能性が高く、手形の全てを割引してくれていない可能性があると推測できるのです。

 

手形の全てを現金化できないのであれば、資金繰りも苦しくなる可能性は高く、ノンバンクとの取引の可能性は高くなるという推察です。

 

ここで取引の可能性を判断している情報は「月間●万円の手形取引がある」という事実と「帝国データバンクの評点が30点台」という事実です。

 

この事実情報から判断するという営業手法であれば、営業した時の相手の反応がどれだけ悪くても「必ずお客様になる」という思いが先行し、営業をし続けることができるようになるのです。

 

要は、嫌な相手に対しても営業を継続することができるようになるのです。

 

この嫌な相手にも営業を仕掛けることができるというのは、営業の業績を上げる上でも一定の効果を生み出します。

 

なぜ、嫌な相手に営業することができると業績が上がるのかというと、その見込み客は嫌な相手であるため競合も避けている可能性があるからです。

 

競合が避けているという事は、一旦その見込み客に取り込むことができると非常に参入障壁が高い(簡単に取引先を変更しない)顧客になる可能性が高く、安定的に仕事を獲得できる優良な顧客になるのです。

(※嫌な見込み客の中でも、「安くしろ」とばかりいう先は対象外ですが)

 

では、この顧客と仲良くなるためにはどうすれば良いのかというと、これこそ正に単純接触効果の出番です。

 

「単純接触効果」とは、何度も何度も接触を繰り返すことで相手が好意を持ってくれるという手法です。

 

この手法は、多くの場合、相手が好意を持ってくれるという点にフォーカスされて解説されることが多いですが、単純接触を繰り返すことにより自分をマインドコントロールすることもできます。

 

要は、単純接触することで相手があなたに好意を持つのと同様、あなたも相手に好意を持つようになるのです。

 

生理的に嫌いな人を好きになれるとまでは言いませんが、「そこそこ嫌い」というレベルにまですることはできると思います。

 

自分をマインドコントロールして業績を上げるために、あえて嫌な相手に接触量を増やしてみる。

 

こんな方法も全然ありではないでしょうか。

 

 

2016年01月30日コラム営業