週末の一行語録解説【2/6号】

■実は、契約が取れる奴ほど、提案書の内容は大したことない

ある週末。

 

ここ最近、娘とあるゲームにはまっています。

 

そのゲームというのは「Eカード」というゲームです。

 

「Eカード」というのは「皇帝」1枚、「市民」8枚、「奴隷」1枚の合計10枚のカードを使って2人で遊ぶゲームです。

 

ルールを簡単に説明すると、じゃんけんと同じような遊びで、お互いにカードを1枚ずつ出し、「皇帝」は「市民」に、「市民」は「奴隷」に、「奴隷」は「皇帝」に、勝てるというゲームです。

 

カードは、親に「皇帝」1枚「市民」4枚、子に「奴隷」1枚「市民」4枚が配られゲームがスタートします。

 

このカードゲームは、市民の枚数が多く、多くの場合は引き分けに終わります。

 

勘の鋭い方なら、このカードゲームの本質が分かってきたと思いますが、要は、親はいかに「奴隷」を出されていないタイミングで「皇帝」出すか、子はいかに「皇帝」が出されたタイミングで「奴隷」を出すかが、勝敗を決めるポイントとなるのです。

 

親は1/5の確率で敗退、子は1/5の確率で勝利ですので、圧倒的に親が有利なのですが、子の時に勝利するのがたまらなく面白いのです。

 

勝負は5回。

 

どのタイミングで勝敗を分けるカード(親は「皇帝」、子は「奴隷」)を出すのか。

 

その心理戦が非常に楽しいのです。

 

「せーの、(バンッ!)」←カードを開く音

 

1回戦は市民同士。

 

そして2回戦へ。

 

「せーの、(バンッ!)」

 

またもや市民同士。

 

引き分けで勝負が進めば進むほど、親が劣勢、子が優勢になってきます。

 

そして、

 

「せーの、(バンッ!)」

 

「おっしゃー、皇帝!」(奴隷を出した)

 

「きたーーーーーー!!!」

 

このたまにヒットするという感覚が何ともたまらないのです。

 

この心理は「部分強化の心理」と呼ばれており、毎回報酬を与えられるよりも、たまに報酬を与えられた方が何度もその行動を行おうとする心理です。

 

例えば、ギャンブルに依存してしまう心理などが、まさにこの「部分強化の心理」です。

 

この部分強化という心理。

 

あなたの普段の営業活動の中で、この誘惑には陥ってしまっていないでしょうか?

 

多くの営業マンは、提案という営業プロセスを、バクチを打つように活動しています。

 

お客様から「じゃあ1度提案をいただけますか」という言葉に、

 

「かしこまりました!!」

 

と喜び勇んで帰る。

 

そして社内で、「この提案の方が良いか?あの提案の方が良いか?」「あーでもない、こーでもない」と検討に検討を重ね、素晴らしい提案資料ができあがる。

 

そしていざ提案の現場に向かい、提案がうまく通れば、「やったーーーー!!!」と大喜びする。

 

一見、よくある営業の感動ストーリーですが、この営業活動の本質はただのバクチ打ちです。

 

お客様のニーズや取引条件をあまり確認せずに、自分の想像だけで提案書を提出するなど危険極まりない行為です。

 

トップセールスは提案書の作成よりも、その事前の取引条件の確認に時間をかけます。

 

そして、取引条件をすり合わせにすり合わせてから提案書の作成にあたります。

 

なので、提案書の内容は至ってシンプルです。

 

そして提案の場も、ほぼ確認作業の予定調和です。

(中には提案書を出さないケースもあります)

 

営業「こういう内容でよろしいですよね?」

 

お客「はい、そうですね」

 

以上、これで終了です。

 

提案が通った時のうれしさ、この部分強化の刺激に誘発され、大した確認もしないまま提案を繰り返していても、なかなか実績はついてきません。

 

もし、あなたの提案活動に思い当たる節があるのであれば、1度提案前の確認作業を念入りにしてみてください。

 

その習慣があなたをトップセールスに導いてくれるはずです。

 

2016年02月06日コラム営業