週末の一行語録解説【2/21号】

■売上は同情ではなく、信頼によって招き寄せられる

営業マンは言い訳の達人であると私は考えています。

 

ある意味、口で商売をしている人種であるため、口を開けばうまく言いくるめる能力を多少なりとも持っていると思います。

 

しかし、この営業マンがよくいう“言い訳”にも「良い言い訳」と「悪い言い訳」があります。

 

悪い言い訳というのは、「うちの商品は売れない」「あのお客には何回も通っているが一向にうまくいかない」「うちの業界の営業は難しい」という事象を『思い込み』で話しているタイプです。

 

この手の営業マンは、自分では気づいていないかもしれませんが、いかに自分がやっていることが難しいことなのか、大変なことなのかを相手に分からせようとしているだけです。

 

逆に良い言い訳というのは、うまくいかない事象に対して明確な『事実』を話すタイプの人です。

 

上司「なぜ、この案件が進捗しないんだ?」

 

営業「A社との競合になっており、先方が検討に1か月いると話していました」

 

上司「うちは勝てるのか?」

 

営業「正直、劣勢です。相手が当社の製品よりもA社の製品の方が今の課題と合っており社内もA社寄り話が進んでいると●●部長から確認しています」

 

上司「他のルートからたどってその方向性を変えられないのか」

 

営業「その線も探ってみましたが、今回の案件に関しては、今、話している●●部長がやはり大きな権限を持っているようです」

 

上司「価格を下げてみてはどうだ?」

 

営業「今回の案件に関しては、価格よりも課題を解決することが優先だと●●部長に確認しており、正直難しいと思われます」

 

このやり取りを見ると一見、営業マンがいかにこの案件が難しいのかという言い訳をいっているように見えるかもしれませんが、その言い訳の全てに事実があります。

 

既に確認済み、既に実施済みなど。

 

このタイプの言い訳は可能性を徹底的に探った形跡があり、逆に称賛に値する行動なのです。

 

「今、話している言葉が思い込みか、事実か」

 

是非、一度自分を問うてみてもらいたいです。

 

思い込みでいっている言い訳ばかりする人に魅力を感じる人はまずいません。

 

被害者面しかしない人とわざわざ付き合おうと思う人もいないでしょう。

 

自分は悪くないという態度は、無責任の表れであり、無責任な態度は人から敬遠されていきます。

 

そして売上からも見放されてしまうのです。

 

責任を回避すれば腑抜けになっていくだけですが、責任を負うことで力がみなぎります。

 

そして、その力がみなぎっている様子が魅力を感じさせ、人と引き寄せ、更には売上を上げていくのです。

 

自分の言葉が、思い込みなのか、事実なのか、そのことはあなたが一番分かっているはずです。

 

言い訳の達人になるのであれば、良い言い訳の達人になっていきたいものです。

2016年02月21日コラム営業