週末の一行語録【2/27号】

■営業の半分は心理学、半分は統計学である

営業で成果を上げる上で、心理学は学ぶべきものである。

 

顧客心理が、どのように動き、何に反応するのか、という事を知っているのと知っていないのとでは成果に大きな差が出てくる。

 

例えば、社会的証明。

 

人は、多くの人が選択している物を選ぶ傾向にある。

 

パン屋でパンを選ぶ時に「人気No.1」というPOPに思わず手が出たり、ベストセラーの本を思わず買ってしまうのは、まさにその社会的証明の原理によって突き動かされている。

 

また、その他にも松竹梅の価格提示によって思わず中間の価格帯である竹を選んでしまうのも心理学で解説されている。(極端の回避性)

 

このように顧客心理を十分に把握した上で営業を行うのと、知らずに営業を行うのとでは成果に大きな差が出てくることは自明の理である。

 

そして、その営業は心理学であるという考えと共に押さえておかなければならないのが、『営業は統計学である』という考え方だ。

 

統計学、いわゆる営業は確率論であるという考え方。

 

この確率論であるという考え方に賛同される営業マンは多いと思うが、本当に心底そう思っているかというと、その数は激減するのではないかと私は思っている。

 

世の中のイメージでは、「売り込み=悪いこと」と考えられており、この考え方を持っている営業マンも多いと思う。

 

確かに相手が嫌がっているのにしつこく勧誘するのは問題があるかもしれない。

 

しかし、多くの営業マンが売り込みをする前から嫌がるだろうという勝手な思い込みから、「売り込まない」のである。

 

こういった営業マンは、先程話したように「営業は統計学である」ということが全く頭に入っていない。

 

これは極端に嫌がられる業界で営業してきたからこそ心底理解したものだが、仲良く話せた見込み客が次の日に電話すると、手のひらを返したようにガチャギリすることはよくある。

 

逆にいつも怒鳴っていた相手が急に話を聞き、契約する時には感謝されることもあるのである。

 

結局、売り込みというのはお客様の状態により、嫌がられもするし、感謝されることもある。

 

そしてそれはタイミング次第。

 

そして更に言うなら、そのお客様の状態を予知することは普通の人間であれば不可能である。

 

となると嫌がられるか感謝されるかは言ってみなければ分からない。

 

だから毎回、確かめるしかない。

 

あるマーケティングの権威が「顧客が買わない理由No.1は商品を知らないから」といったように勝手な思い込みから商品を紹介する手を止めてはいけないのである。

 

営業はタイミングであり、確率論である。

 

だから売り込まない方が良いという勝手な思い込みで紹介しないのではなく、いずれ当たるであろうと手数を出し続けるといった「営業は統計学である」という概念を常に頭に叩き込んでおかなければならないのである。

 

2016年02月27日コラム営業