週末の一行語録解説【3/5号】

■受付担当に、問い合せ客を取り次ぐ際に自分がベテラン社員であることを伝えさせろ!

ある企業で研修した時のこと。

 

我々コンサルという職業は人前で話すという機会が多いです。

 

その形式には2種類あって、集合型のセミナーと個別企業で研修するタイプがあります。

 

集合型のセミナーには必ず司会がいて私の経歴や実績などのプロフィールを紹介してくれる人がいます。

 

しかし、個別企業での研修では司会を担当してくれる企業もあれば、「もう水田さんのタイミングで始めてください」と司会がないケースがあります。

 

とある企業で研修を行っていた時。

 

その企業は私の前職(金融業界)と、業界も営業スタイルもよく似ていて私の営業経験が直接活きてきそうな企業でした。

 

その企業は超大手企業ということもあり、研修体制は万全で何人ものスタッフが研修をサポートしていました。

 

そして営業企画の方が司会をつとめ、私のプロフィールをしっかり紹介してくれたのです。

 

そしてその紹介が始まると空気が一変したのです。

 

司会「え~、今回の講師は前職で1日200本のテレアポをこなし・・・」

 

参加者「(ざわ、ざわ」」

 

司会「新規開拓においては営業800名中2位・・・」

 

参加者「(ざわ、ざわ、ざわ、ざわ」」

 

ほとんど全ての参加者が私の方に視線が向き、声は発していなかったものの「この人、すごい人なの!?」「本当に!?」という思いが視線からビンビンと伝わってきたのです。

 

「他人から紹介による権威づけ」

 

このように他の人から私の経歴や実績を伝えてもらうと権威づけがスムーズにいきます。

 

なぜ、権威をつけてもらうと良いのかというと、「権威」は人の信頼性を高める効果があるからなのです。

 

素人の意見よりも専門家の意見の方が同じことを言っても信用されやすいのは、この権威の力によるものです。

 

しかし、この権威づけも自分でやると効果は半減します。

 

例えば、私自身が私の経歴や実績を紹介してもどこか自慢話に捉えられがちです。

 

参加者「(なんだ、この講師、自慢話かよ・・・)」

 

自分自身で話すのか、他人から紹介されるのか、では情報の入り方が全然違うのです。

 

この他人よる権威づけというのは、何もコンサルだけの話ではありません。

 

例えば、問い合せがあった時に窓口担当の人が営業担当者を紹介する時にも使えます。

 

問い合せがあった時に、

 

「営業担当者に回しますね」

 

というのか、

 

「●●については1番のベテラン社員に回しますね」

 

というのとでは、お客様のその後の反応が変わってくるのです。

 

「他人による権威づけ」

 

お客様との商談をより有利に進めたいと思うのであれば、このような取り組みも取り入れてみてください。

 

お客様から「知識が豊富で頼りになりますね」と言われれば勝利したも同然です。

 

 

2016年03月05日コラム営業