週末の一行語録解説【3/12号】

■顧客に合った商品を提案する前に、合わない商品のことを簡単に説明すると良い

先日、ランニングウェアを買いに行った時のこと。

 

私は数年前から週末にランニングをしています。

 

元々はダイエット目的だったのですが、ここ最近はランニングをすると調子が良くなるような感覚があり、毎週1回は走るようにしています。

 

週1回ということもあり、ランニングウェアは1着しか持っていなかったのですが、そのランニングウェアが古くなってきたこともあり、新たにウェアを購入することにしました。

 

近くのスポーツ用品店に向かい、ウェアを見てみると意外に上下セットになっているものが少ない。

 

「ウェアを買うなら上下セットだよな」と思いながら探していると、気に入ったデザインの物を発見。

 

「おっ、これ、良さそうやん」

 

さっそく値札を確認すると8000円との表示。

 

「う~ん、少し高いなぁ、あっそうかアマゾンで探せば同じもので安くなっているかも」

 

と思い、そのスポーツ店をあとにしました。

 

そして、家に帰ってからスマホでランニングウェアをすぐに検索。

 

リストアップされたランニングウェアを見ていると3000円、4000円の価格帯がゴロゴロしていました。

 

「よしよし、この中からチョイスするか」と思い、いくつかをピックアップ。

 

その評価コメントをのぞいてみると、、、

 

「着心地が何となくいまいち」

「ポケットが閉じたまま、、、不良品でした(怒)」

 

などあまり評価は良くない様子。

 

「う~ん、やっぱり有名どころのメーカー品の方がいいか」

 

と思い、今度は有名どころのメーカー品を検索。

 

しかし、有名どころは高く、概ね1万円前後がラインナップされています。

 

「そうか、有名どころはアマゾンでも1万円前後するのか~。そういえばあのスポーツ店であった良さそうなウェアは有名どころだったが8000円か」

 

「そんなに高くないかも」

 

だんだんそんな感覚になってきて、結局、近くのスポーツ店に再来店し、そのウェアを購入しました。

 

『人はどのように価値を認識するのか』

 

最終的に、近隣のスポーツ店で最初に気に入ったものを購入しましたが、最初に見た時とアマゾンで検索した後に見た時とで、商品自体に何か変化があったでしょうか?

 

金額も、品質も、一切何も変わっていません。

 

にも関わらず、最初は購入をしない選択をし、2度目の来店時には購入することを選択したのです。

 

いったい何が変わったのでしょうか。

 

それは更に求めていない商品の情報を得たからなのです。

 

商品の価値の感じ方というのは、比較対象によって変わります。

 

スーツを買った後に、ネクタイを見ているといつも以上の価格帯のものをついつい買ってしまうのも、比較対象によるものです。

 

これを「知覚コントラスト」と言いますが、比較対象を出すことによって商品の価値の感じ方が変わるのです。

 

なぜ、顧客に合った商品を提案する前に、合わない商品の説明をすると良いのかというと、この知覚コントラストの影響で、普通に良い提案が更に良い提案に見えるようになるからなのです。

 

『コントラスト効果』

 

これを有効に活用して、あなたの提案をより魅力的に語れるようにしてみてください。

 

 

2016年03月12日コラム営業