週末の一行語録解説【3/19号】

■プレゼンテーションには必ずコーヒーを用意しろ

昔、営業の頃は1対1のコミュニケーションがほとんどで1対1のコミュニケーションをしている間は苦手意識を感じることはありませんでした。

 

しかし、コンサルタントになるとセミナーで話すことも多くなり、1対多で話す機会が格段に増えています。

 

1対1と違って1対多で話す時の難しいところは、相手により深く理解してもらう点です。

 

1対1では相互にコミュニケーションができるため、相手も飽きることが少なく、集中力が持続し、理解も深まっていきます。

 

しかし、セミナーのような1対多で話をするケースは、一方的に話をしていることが多く、相手の集中力が途切れやすくなります。

 

とはいえ、理解はしてもらいたいので相手の集中力を途切れさせないように、できる限り色々な仕掛けを打ちます。

 

例えば、難しい理論を話した時には、必ず身近な例えを出しながら理解を促します。

 

また、集中力を持続させるために、レジュメを渡さずホワイトボードに書いて、動きを出してみたり。

 

そしてたまにホワイトボードをたたき、強調してみる。

 

その他にも、会話が単調にならないように、急にだまってみたり、質問するそぶりを見せるなど、様々な仕掛けを打ちます。

 

なぜ、そのように集中力を高めさせることに色々な仕掛けを打つのかというと、集中力が増せば、その分理解が深まり、理解が深まれば行動につながりやすくなるからです。

 

要は、集中力が増すと説得効果も高まるからなのです。

 

『集中力が増せば、説得効果も高まる』

 

なぜ、プレゼンテーションにコーヒーを用意するのか。

 

それはコーヒーに含まれるカフェインという要素が集中力を高める効果があるからです。

 

カフェインが集中力を高め、集中力を高めることが説得力を高めた実験として、オーストラリアの心理学者であるパール・マーティン博士の研究結果があります。

 

その研究結果とは60名の学生を集め、半数にオレンジジュースを、もう半数にカフェイン入りの飲み物を飲ませてから、安楽死を推奨する論文を見せ、その論文への反応を見たのです。

 

するとカフェインを摂取した方のグループの方が、そうでないグループよりも3割以上が論文に賛同したのです。

 

これは難しい論文に対して集中力が増したことによる結果です。

 

そしてコーヒーは集中力が増すという効果だけでなく、もう1つの効果もあります。

 

その効果とは「リラックス効果」です。

 

コーヒーのいい香りは、非常にリラックスさせます。

 

このリラックスさせる効果が説得効果を高めるおもしろい研究結果もあります。

 

こちらはロバート・バロン博士による研究結果ですが、あるショッピングモールで、喫茶店の前と洋服店の前でアンケートの協力を促したところ、喫茶店前では56%の人が、洋服店の前では20%の人が、アンケートに承諾したのです。

 

その差は約3倍。

 

この差が生まれた原因は、コーヒーの炒るいい香りが説得効果を高めたといわれているのです。

 

集中力を高め、リラックスさせる効果があなたのプレゼンテーションに説得力を持たせます。

 

コーヒーをうまく活用すれば、あなたの成約率も高まるかもしれません。

 

それにコーヒーを提供することなど大したコストにはなりません。

 

たった1杯のコーヒーで成約率が高まるのであれば安い投資ではないでしょうか?

 

※但し、コーヒー1杯でおかしな商品(価値のない商品)を売ることはできません。

それは集中力が増すという点からも、良く考えれば分かると思います。

 

2016年03月19日コラム営業