週末の一行語録解説【4/9号】

■展示会では必ず既存客を呼べ

つい先日、光回線系の営業電話がかかってきました。

 

今、私が契約している光から別の光に切り替えることにより、毎月の費用が安くなるというものです。

 

こういった営業電話は頻繁にかかってきているようなのですが、普段、家にいない私はあまりこういった電話を取ることがありません。

 

しかし、先日夜に電話がかかってきて偶然、私が電話に出たのです。

 

光回線系の営業電話に対して、私はあまりすぐにお断りをすることはありません。

 

「どれぐらい安くなるのか」「工事費は無料なのか」など確認するため、掛けてきた相手からすると完全に見込み客の反応をします。

 

しかし、私の妻はこういった営業電話は大っ嫌いで営業電話と分かるや否や即切です。

 

営業「今お使いの光回線のことでご連絡させていただきました」

 

妻「よく分からないので結構です!(ガチャ)」

 

傍から聞いていて、営業も大変やなぁ~といつも思います。

 

しかし、なぜ私は営業電話と分かっているのに見込み客のような対応を安心して取れるのか?

 

元々、同じような営業をしていたから?

 

営業コンサルタントだから?

 

まぁそのような要素が全くないとは言えません。

 

ただ、投資不動産系の営業電話だと私も結構すぐに断ったりします。

(一時期、会社によくかかってきました)

 

なぜ、光回線系については安心して話を聞くのに、投資不動産系では話をそこまで聞かないのか?

 

それは営業を掛けられている「商品の知識」があるか、ないかです

 

私は光回線だと切り替えると安くなるということはよく分かっていますし、工事費がいまどきかからないということも分かっています。

 

また、この業界の知人も何人かいます。

 

要は中身を知っている商品であればそれほど警戒感は生まれないのです。

 

『なぜ、展示会で既存客を呼ぶべきなのか』

 

それは、あなたの会社を知らない方に近づいてもらうためです。

 

展示会ではどのような人たちが集まるのかというと、『何となく』情報収集に来た人たちだと思います。

 

いまどき情報を取ろうと思えばインターネットを使えばいくらでも取れます。

 

企業のHPを見に行ったり、無料で資料がダウンロードできたり、簡単に情報収集ができる時代になってきました。

 

では、そんな時代にわざわざ展示会に来る人というのはどういう人なのか?

 

おそらく明確な目的があるわけでもなく『何となく』情報収集に来たという方が多いのではないでしょうか?

 

となると、あなたの商品を調べて興味を持って来ている訳ではないのです。

 

『何となく』立ち寄っただけなのです。

 

そんな何となくの情報収集レベルでガランとしたブースは非常に立ち寄りづらいです。

 

なぜなら、少し資料を読もうものなら営業マンがすり寄ってきて話しかけられることが予想されます。

 

当然ですが、何となく立ち寄っただけなのであなたの商品に対しての知識はあるわけではなく、営業マンにすり寄られてくることの警戒レベルは高いです。

 

そのため、ガランとしたブースには入りづらく逆に人だかりができているブースには立ち寄りやすいのです。

(すぐに営業マンから話しかけられないだろうという安心感から)

 

既存客を招待すると、あなたは既存客と話をするので、その風景が「すぐには話しかけられないだろう」という安心感を演出できるのです。

 

そして、その演出が新規の見込み客を呼び込む結果につながるのです。

 

何も商品知識がないお客様は警戒レベルが高いです。

 

その警戒レベルを落とすために、既存客を呼び込む仕掛けを打つのも1つ手ではないでしょうか。

 

2016年04月09日コラムマーケティング