週末の一行語録解説【4/23号】

■売れる自分を作るためには、自分なりの営業哲学を作ること

つい先日、ある企業に新規開拓の研修を実施しました。

 

新規開拓の研修は他のコンテンツとは違い、前職のノウハウが満載です。

 

私は前職ではテレアポ営業をしており、まさに昔ながらのどぶ板営業の出身なのです。

 

朝から晩まで1日200本以上の電話を行い、お客様から「ガチャ切り」「暴言」たまに「諭されたり」しながら日々数字を追いかけていました。

 

新規開拓研修のコンテンツはそんな苦い経験を振り返り、自分なりにどうしてうまく営業することができたのかを分析し開発したものなのです。

 

例えば、新規開拓で成果を上げる時に「反復の原則」という話をします。

 

この原則は、新規開拓で成果を上げるためには断られたお客様にもう二度と行かないのではなく、繰り返しいかなければならないという考え方です。

 

それはなぜかというと、すぐに断るということは現在の取引先以外の情報は手に入れようとしていない可能性が高いです。

 

現在の取引先からの情報しかないということは偏った情報しか取れていないはずです。

 

そして偏った情報しか取れていないため、聞いてもらえないという壁を乗り越えさえすれば新しい情報に驚き、取引される可能性が高いのです。

 

この考え方を「反復の原則」といい、自分の中で営業の哲学として昇華させています。

 

このように自分自身がうまくいった成功体験を元に哲学化したものは自分自身が営業を行う上でも、うまくいかない時の拠り所にもなります。

 

例えば、よく知っている社長に何かのセミナーをご案内して断られたとします。

 

その反応が非常に冷ややかだった場合、少しの間、連絡を取らない方が良いかなと通常なら思ってしまいます。

 

しかし、このような反復の原則という哲学を持っていると表面的な困難に左右されずに、自分をモチベートさせることができるようになるのです。

 

そしてもう1つ。

 

この自分自身のノウハウを哲学化させることで得られる大きなメリットがあるのです。

 

なぜ「売れる自分を作るためには、自分なりの営業哲学を作ること」が良いのか?

 

それは自分なりの営業哲学を作ることで自分自身の中に眠るノウハウを言語化することができます。

 

そしてノウハウが言語化されると、そのノウハウを意識して使うようになるのです。

 

そして意識してノウハウを使うようになれば、そのノウハウが本当にうまくいくものなのかを検証することができます。

 

そして意識的に使ってうまくいくようであれば、そのノウハウは完全な成功要因となりますし、意識して使えるということは再現性が担保されたことの証にもなるのです。

 

哲学を持つということは、自分自身のノウハウの言語化であり、そのノウハウを再現性の高いものにしていく重要な作業なのです。

 

もし、今あなたが何も哲学を持っていないということであれば、この先スランプに陥る可能性があります。

 

スランプに陥って業績を落とさないためにも、あなた自身の営業を振り返り、哲学というものを是非作ってみてください。

 

この作業を繰り返すことで業績を安定的に達成させる営業マンになることもできますし、営業マネージャーとして人を育てる時にも役に立つのです。

 

 

2016年04月23日コラム営業