週末の一行語録解説【5/7号】

■顧客単価を上げたいのなら最初に何を提案するかは重要だ

先週の週末の出来事。

 

ここ最近、下の娘が犬を飼いたいとうるさくせがんでくる。

 

友達の家にお邪魔した時に、その家が犬を飼っており、その可愛さから欲しいという欲求が生まれたようである。

 

しかし、いざ犬を飼っても「絶対にお世話する!」と娘は豪語しているが、必ずこちらに世話の仕事がくることは間違いなしである。

 

そんな容易に予想できることから犬を飼うことを躊躇している訳であるが、あまりにも欲しいというので、別の方法で対応することを考えた。

 

その対応方法とは、、、

 

犬専門の動物園に行くことにしたのである。

 

私が住んでいる所から高速で30分ほど車を走らせると犬専門の動物園がある。

 

そこでひとまずの応急処置を取ることにしたのである。

 

そしてその動物園のホームページを見ると入園料の割引がついていた。

 

内容としてはこうである。

 

クイズに答えて、正解の数だけ割引してくれるというものだ。

 

その割引額を記載すると、

 

全問不正解:1,240円

1問正解:980円

2問正解:880円

3問正解:820円

4問正解:770円

5問正解:750円

 

とこんな感じである。

 

第1問目を見てみると犬の写真があり「この写真の犬種は?」という質問であった。

 

また、写真の左下に「ヒント」というタブもあり、忠犬ハチ公と同種と書いてあった。

 

このヒントを頼りにしてネット検索をすれば全問正解できるであろうと思い、ひとまず動物園まで向かったのである。

 

動物園に着くとひとまず入園する前に持参した弁当を車中で食べ終え、そしてクイズに挑んだのである。

 

第1問目は簡単にクリア。

 

第2問目は若干難解に。それでもネット検索すれば答えられないことはない。そして第3問目もクリア。

 

しかし、第4問目ネット検索しても全く分からない。

 

更にネット検索してみるとヤフー知恵袋に、私と同様にネット検索して問題を解こうとした人の書き込みが。

 

しかし、第4問目の答えはどこにも載っていない。

 

その後も引き続きネット検索していると30分ほど経過。

 

娘も飽きてきた様子で、全問正解には届かないが3問正解で820円になるのであれば良いかと思い、そこで切り上げたのである。

 

最初の1,240円から420円もお得な金額なのでそれなりに満足して支払いを済ませたのである。

 

これが全問不正解で1,240円払うことを考えたら大きな苦痛を与えられていたことは間違いなかった。

 

しかし、よくよく考えてみると1,240円をなぜ高いと思ったのであろうか?

 

『人は最初に提示された金額に引っ張られる』

 

もし、この入園料が最初に1,890円と提示されていたらどうだっただろうか?

 

そして3問正解したら1,240円にまで割引されるという条件だったらどうだっただろうか。

 

おそらくこの場合1,240円を喜んで支払っていたに違いない。

 

同じ1,240円にも関わらず、一方は苦痛で、もう一方は喜んでいるのはなぜか?

 

これが「アンカリング効果」というものである。

 

アンカリング効果とは、船が錨(アンカー)を降ろした時にその錨の周辺しか動けなくなることの比喩から、最初に提示されたものが基準となってその後の判断に影響を及ぼすというものである。

 

人は最初に提示された金額に大きく影響される。

 

これは滅多に買わないアイテムほど、この傾向にある。

 

滅多に買わないアイテムはまだ金額の基準ができておらず、検討し始めた時に見た金額が基準になりやすいのである。

 

あなたが取り扱っている商品の金額が一般的に広く知れ渡っていないのであれば、最初に提示する金額をいくらにするかによって利益率は大きく変わってくるという事実を覚えておいた方が良い。

 

 

2016年05月07日コラムマーケティング