週末の一行語録解説【5/14号】

■ポジティブなメッセージにはパーセントより実数表記の方が印象が良い

今週木曜日から2日間、八ヶ岳で社内研修が実施された。

 

この研修は社内のチームワークを高めるための研修であり、その第1日目は社内講師を使って提案力を身に付けるというものだった。

 

その提案力強化研修の内容はたった1分で会社紹介(もしくは商品紹介)を行うという至ってシンプルな内容だが、実は1分間でプレゼンテーションを行うというのは意外に難しい。

 

普段、商品の事についてよく理解しているため、どうしても多くの事を語りたくなってしまう。

 

しかし、会社紹介(商品紹介)はたった1分で収めなければならないのだ。

 

最初に何を話すかを準備し、あとは講師がランダムに指名し、指名された受講者はその場に立って、すぐに会社紹介を行うのである。

 

最初はスムーズには話せない。

 

しかし、これを何度も何度も繰り返していく内にだんだんと流暢に話せるようになる。

 

ただ、流暢になっても話すボリュームが多いと1分では終われない。

 

そして1分で終われないため、トークスクリプトのボリュームを削っていく。

 

そしてボリュームを削っていくことによって本当に伝えなければならないワンセンテンスが明確になっていくのである。

 

今回の研修で得た気づきは商品の内容を伝えようとすると長くなりすぎる。

 

だから商品の機能説明は完全に省き、商品(サービス)使うことによってどのような結果が得られるのかを話すことが一番話しやすく、分かりやすいと気付いたのである。

 

久々に受講する側となって受けた研修には、体験するからこそ分かる大きな気づきがあった。

 

たった1分という制約を与えられ、言葉を厳選し続けることで本当に響くセールストークができあがるのである。

 

あなたは営業トークでどれだけ言葉にこだわっているだろうか?

 

実はほんの少しの言葉を変えることによって、同じ意味を言っているにも関わらず全く違った伝わり方をすることがある。

 

心理学、行動経済学、脳科学などの世界では、このようなことを証明するために数々の実験が行われ、多くの事が明らかになっている。

 

今回、解説する一行語録はまさにその1つである。

 

このポジティブなメッセージにはパーセントより実数表記の方が良いというのはジェイソンツヴァイクの神経経済学の書籍に記されている。

 

例えば、以下の文章を見比べてみるとその意味が何となく理解できると思う。

 

①    2%の確率で死亡する

②    100人中2人が死亡する

 

いかがだろうか?

 

実は人はパーセンテージで表記されるよりも実数で表記された方が、実際の人を想像してしまうのである。

 

そのため数字を相手に強く印象付けたい場合は、パーセントよりも実数を使うべきなのである。

 

例えば、「このセミナーは90%の受講者が『大変満足』と評価している」と言うよりも「このセミナーは10人中9人が『大変満足』と評価していると書く方が印象に残りやすいのである。

 

相手にどのような言葉を投げかけるとインパクトがあるのか。

 

是非、このような実験データに裏付けされた要素を盛り込んでみてはいかがであろうか?

 

※また、営業トークを研ぎ澄ませるために、私が体験した1分間の制約の中で考えていくという方法が体験したい方はこちらで。

http://www.attax.co.jp/seminar/detail/02606.html

2016年05月14日コラム営業