週末の一行語録解説【5/21号】

■営業では商品の中で一番マイナスの特徴を早い段階で取り上げる

昨日、大阪でセミナーをしていた時。

 

セミナーの受講生からある質問を受けた。

 

その内容は「新規開拓で心が折れない方法」というものであった。

 

新規開拓というテーマのセミナーではなかったが、有料で参加してもらっていることもあり、出し惜しみをすることもなく回答した。

 

その時に回答した内容は「お客様になりやすい定義を決める」というものだ。

 

実際に新規開拓の活動に入る前に、どのような属性のお客様であれば取引の可能性が高いのかを考えるのである。

 

例えば、保険でいうと大きなイベントが加入のタイミングになることが多い。

 

具体的にいうと、「結婚」「出産」「新築」。

 

このようなタイミングに直面している人は保険に加入する可能性が高い。

 

という事は「結婚」「出産」「新築」というイベントが近々あってもおかしくないような人は取引の可能性が高いと判断できるのである。

 

この定義づけができていると強い断り文句を言われたとしても、断りの印象に左右されることなく営業し続けることができるのである。

 

そして逆にお客様の定義に反する対象はあまり頻繁に通っても可能性は低いと判断し、いくら好意的に接してくれたとしても見極めるのである。

 

今、社内に私の前職と全く同業界で営業をしていた先輩コンサルがいるが、その人も全く同意見だった。

 

結局のところ新規開拓で成果がでないのは、取引の可能性が極めて低いにも関わらず、やさしく接してくれるという理由だけで通い続け、無駄な時間を過ごしてしまうからなのである。

 

以前読んだある書籍で、トップセールスは「Yes」ではなく「No」取りに行くという話があった。

 

この真意を解説すると、トップセールスは相手に取引の条件を明確に提示し、それがOKかNGかを『確認』しているのである。

 

そしてOKなら追いかけるが、NGなら見極めるのである。

 

しかし、ローパフォーマーは「Yes」を取りにいこうとするあまり、言いにくい条件は後回しにして最後に確認する。

(特に予算など)

 

結局、最後に条件が合わず無駄な時間を浪費したり、引くに引けなくて値引きを社内に懇願したりするのである。

 

「なぜ、マイナスの特徴を早い段階で取り上げるのか?」

 

この一行語録を読んで、そんな疑問を持ったかもしれない。

 

しかし、もしあなたがそんな疑問を持ったり、商談で言いにくいことを後回しにしているようであれば気をつけた方が良い。

 

もしかするとトップセールスとは逆の思考になっている可能性がある。

 

セールスは「説得」ではなく、『確認』なのである。

 

なので、できるだけ早い段階でマイナスの特徴を話しておいた方が良い。

 

そしてマイナスの特徴を話すことはデメリットだけではない。

 

あえてマイナスの特徴を話すことによりお客様の信頼を獲得できるという効果もある。

 

多くの営業マンは商品のメリットしか語らないが、あえてデメリットを語ると素直な営業マンという印象を与え、信頼度が増すのである。

 

これは「両面提示」という方法であるが、特に新規客のようにこちらに不信感を抱いている場合に大きな効果を発揮する。

 

マイナスの特徴に怯え、いつも話すのが後回しになっているようなら今日からそれを辞めできるだけ早い段階で切り出してみよう。

 

YesではなくNoを取りに行くという意味を理解していれば、そんなに怯える必要はないはずである。

2016年05月21日コラム営業