週末の一行語録解説【7/16号】

■人は汎用性の高い商品よりも特化した商品を優れていると考える

ある週末での出来事。

 

私は朝起きてポストに新聞を取りにいき、チラシにふと目をやるとある広告が気になりました。

 

その内容は「おもちゃの倉庫」というおもちゃ専門店の特売をチラシでした。

 

「おもちゃの倉庫」というお店が家からそう遠くない場所にあったことは知っていて、前から気になっていたので、このチラシが入ったことをきっかけに娘と出かけてみたのです。

 

「おそらく物珍しいおもちゃがいっぱいあるに違いない・・・」

 

そんな思いを抱きながら、その店に週末に出かけてみたのです。

 

お店に着くと本当に「おもちゃの倉庫」といった感じで建物自体が倉庫で、中にはたくさんのおもちゃが陳列されていました。

 

陳列されたおもちゃを1つ1つ確認し、面白そうなものはないかワクワクしながら探していたのです。

 

しかし、私の心を躍らせるようなおもちゃは残念ながらありませんでした。

 

そして娘に気に入ったおもちゃがあるかどうかを聞いてみると「キックボードが欲しい」と言われ値段を確認。

 

その値段は少々高く、私のなけなしの小遣いからは到底捻出できない金額でした。

 

その商品が本当にお買い得なのかを探るために、アマゾンで検索してみると似たような商品がもう少し安く販売しており、アマゾンで買った方が安くなるという理由で娘を説得し、その場を後にしました。

(だからといってアマゾンで注文もしていませんが)

 

結局、そのおもちゃの倉庫では何も買わずに出て行ったのです。

 

しかし、よくよく考えてみるとその店に物珍しい商品が置いていたかというと、旬ではなくなった商品が安く置いてあったのとイ●ンなどのおもちゃ売り場で売っているものとあまり代わり映えのしない商品が置いていただけなのです。

 

しかし「おもちゃ専門店」というイメージはイ●ンのおもちゃ売り場よりもはるかに魅力を感じさせてくれました。

 

「特化=優れている」

 

人は汎用的なお店、会社、商品よりも特化している物の方が優れていると感じます。

 

そしてそれが実際には優れていなかったとしても。

 

非常に有名な話ではありますが、ワンダのモーニングショットというのは朝専用として特化した切り口で消費者に訴求することによりロングヒットになりました。

 

なぜヒットしたのかというと「朝専用」に特化したことで他の商品より優れている印象を与えたからです。

(本当に優れているかどうかは私の舌では判断できませんが)

 

あなたは商品を提案する際に特化していることを伝えているでしょうか?

 

例えば、私どもであれば提案力強化セミナーという商品がありますが「提案力を強化するセミナーですよ」という伝え方だと一般的にある提案力強化セミナーと同じような価値にしか伝わりません。

 

しかし、

 

「部下の営業トークに不安を感じるマネージャーが部下を送り込むための・・・」

 

とか

 

「提案力強化のセミナーを受けたが変化がなかったという方専用の・・・」

 

と絞り込むことで多くの提案力強化セミナーよりも優れていると感じていただけるのです。

 

まずはお客様がテーマとなる商品に関連して、どんな悩みを持っているのかを想像してみてください。

 

そしてその悩みに特化している商品だと伝えてください。

 

そうすることであなたの提案する商品が他よりも優れていると感じてもらうことができるはずです。

 

※その悩みを解消できないにも関わらず特化していると伝えることはNGです。

その点は良識の範囲内で活用いただければと思います。

 

 

2016年07月16日コラムマーケティング