週末の一行語録解説【8/13号】

■相手が親分肌ならやや左向きに、子分肌なら右向きに体をずらせ!

今、お盆休みで地元に帰省しています。

 

いつも地元に戻ると昔の友人と会い、飲みに行くことが多いです。

 

そしていつも飲みに行くと必ず深酒になるのですが、積もる話もあり(とはいえいつも似たような話をしているように思えますが)4時間、5時と長々と他愛のない話で盛り上がっているのです。

 

そしてここ最近では二日酔いにならないように、いつも飲む前には必ずヘパリーゼを飲むことにしています。

 

以前、薬局で薬剤師から「ヘパリーゼを飲んでおけば絶対に二日酔いになりませんよ」

と勧められてから飲むようになりましたが、その効果は絶大で今では飲みに行く前のルーティンとなっています。

 

ルーティンといえば五郎丸ですが、五郎丸だけでなくルーティンを行っているアスリートは多く、イチローや、先日体操で金メダルを獲得した内村選手も跳馬の前にルーティンを行っています。

 

なぜトップアスリートはルーティンを行うのかというと、どんな状況でもいつもの自分を取り戻すことができ、集中状態に入りやすくすることができるからです。

 

簡単に言うと「落ち着く」のです。

 

人は動作を繰り返すことで習慣化し、習慣化した動作は無意識でも実行できるようになります。

 

無意識で行えることは脳にストレスを与えないため「楽」なのです。

 

そして楽だから落ち着くことができるのです。

 

≪人それぞれに習慣がある≫

 

ここで営業において押さえておいてもらいたいことが、人それぞれに習慣というものがあり、その習慣に反するような行動を行うと、相手は違和感を感じるのです。

 

逆に相手の習慣に沿うような行動を行うと相手はリラックスでき好意的になります。

 

以前、コーヒーの香りを嗅ぐとリラックスでき、そして人は承諾しやすくなることをブログに書きましたが、リラックスは商談を進めていく上で大きな武器になるのです。

 

≪なぜ親分肌なら左向きに体をずらすのか≫

 

それはこちらが体を左向きにすることにより相手の左にポジション取りを行うことができます。

 

そして商談相手は右のポジションになります。

 

「男性と女性が座る時に、男性はどちら側に座りますか?」という質問に82%の男性が右と答えたアンケート結果があります。

 

逆に女性の方は男性が右側にいてくれた方が落ち着くのだそうです。

 

では、なぜ男性は右に座ることが多いのかというと心理学上、「右側優位説」というものがあり、右にいることは「守りたい」という心理の表れで、左にいることは「頼りたい」という心理の表れだという事なのです。

 

「右へ倣え」や「右に出るものはいない」という慣用句からも昔から我々は右側を優位としている背景があることがうかがえます。

 

親分肌の方は普段頼られることが多く、それが習慣になっています。

 

そして逆にいつも教えを乞うような子分肌の方はその逆になります。

 

要は体の向きを変えることにより、相手を右のポジションにしたり、左のポジションに調整することで、居心地の良い位置関係にしてしまうという事なのです。

 

相手がリラックスできるポジション取りを行い商談する。

 

トップセールスの中にはここまで気を配って商談をしている方がいます。

 

あなたも商談を行う時、相手をリラックスさせることにトコトンまでこだわってみてはどうでしょうか?

 

2016年08月13日コラム営業