週末の一行語録解説【8/20号】

■顧客の顔を毎晩思い出すだけで、成績は向上していく

以前の週末語録で白地を出す方法というテーマで記事を書きました。

 

その方法というのは既存顧客の「横展開」という切り口で改めて顧客を眺めてみた時に、多くの抜け漏れがあるのではないかという私からの問題提起でした。

 

この白地のアイデアを出すというテーマについては多くの営業担当者が悩んでいることではないかと思い、本日も白地のアイデアを出すというテーマで記事を書いてみようと思います。

 

今回の方法はいつも自分自身がどのようにアイデアを出しているのかという視点から分析をしてみました。

 

いつもどのように白地のアイデアを出しているのかと改めて考えた時に、いつもある行動を起こしていることに気づきました。

 

それは、、、

 

「顧客リストを眺める」という行為を習慣的に行っていることです。

 

思考の種類として「抽象化思考」というものと「具体化思考」というものがあるのをご存じでしょうか?

 

抽象化思考というのは、目の前にある情報を統合することにより物事の本質が見えるというものです。

 

例えば、酒、ビール、コーヒーという情報があった場合に、その情報の共通項が何かを考えると「飲料」というキーワードが見えてきます。

 

これが抽象化思考というものです。

 

抽象化思考のメリットは世の中の複雑な事象を単純化することによって、物事の本質が見えやすくなるというものです。

 

逆に、具体化思考というのは抽象化思考が統合するという作業とは逆の「分解する」という作業を行います。

 

例えば、コーヒーというキーワードを分解すると、「缶コーヒー」「紙パックコーヒー」「チルドパックコーヒー」という具合です。

 

このようにコーヒーを分解すると具体的なイメージが湧いてきます。

 

「缶コーヒー」=BOSS、「紙パックコーヒー」=雪印コーヒー、「チルドパックコーヒー」=マウントレイニアなどです。

 

具体化思考のメリットはある情報を分解することによってイメージが湧きやすくなることです。

 

≪情報を具体化するとイメージが湧きやすくなる≫

 

なぜ、顧客の顔を毎晩思い出すことによって成績が向上していくのか。

 

それは情報を具体化することによってイメージが湧きやすくなるからです。

 

漠然と何か既存客から白地が出ないのかと考えていても何もアイデアは浮かんできません。

 

なので、既存客を個別具体的に分解します。

 

既存客という情報の捉え方ではなく、●●商事、▲×建設と具体的な顧客情報を目にすることでイメージが湧いてくるのです。

 

営業マネージャーは「何か白地は無いのか」と部下に抽象的に問いただしてもなかなか白地は出てこないと思います。

 

そんな時には部下が持っている顧客リストを眺めながら一緒に考えてみてください。

 

そうすれば多くの白地予材が出てくることが実感できると思います。

 

※毎日、リストを眺めているといずれアイデアは枯渇するのではないかと考えているかもしれませんが、アイデアは既知と既知の結合によりアイデアが抽出されます。

 

多くの顧客に回ることが習慣化していれば、日常の営業活動から新たな情報がいくつも入っているはずです。

 

その新たな情報入りあなたの脳が毎日刷新していれば、同じリストであっても眺め直すことで新たな白地のアイデアが出るはずです。

 

白地のアイデアが出ないという事は日々の営業活動が少なすぎないかどうかもチェックするポイントになるのではないでしょうか。

 

 

2016年08月20日コラム営業