週末の一行語録【9/4号】

■顧客に存在するあらゆる人物に声を掛けると成約率があがる

ある商談でのこと。

 

先日、部下にセッティングされ、ある企業にお伺いすることになりました。

 

その企業は、業績は悪くないのですが今後売上が減少するリスクを抱えているため、営業組織にテコ入れしたいというご相談でした。

 

先方の常務の話からは能動的な営業活動ができていないとのことでしたが、話を聞けば聞くほど、以前支援をしていたある企業のことが頭に浮かんだのです。

 

(何かM社と同じような感じだなぁ~)

 

そう思った私は、このような問題が発生しているのではないですか?あのような問題が起きていないですか?と確認すると全く同じ問題を抱えていたのです。

 

「相手はよく分かりますね」といった表情で、その後の商談はトントン拍子に進んでいったのです。

 

相手の悩みを言い当てることができる。

 

これもこれまでの苦労の賜物だと思いながら、その企業を後にしたのです。

 

そしてその帰りに、久々に横浜家系のラーメンでも食べるかと思い、駅近くのラーメン屋に入店。

 

そして奥のカウンターに通され、家系ラーメンを注文したのですが、場所が悪かったのかやけに店内が暑く感じたのです。

 

そこで店内で上着を脱ぎ、扇子で扇ぎだしました。

 

そうするとラーメンが出てきて食べようとしたのですが、店内は暑いし、ラーメンも熱いので連続で麺をすすることはできません。

 

麺を一度すすっては扇子で仰ぐ、麺をすすっては扇ぐを繰り返しました。

 

エアコンの温度を下げてくれないかなぁ~という視線を店員に送るものの全く通じず。

 

大量の汗をかきながらラーメンを食べ終え店舗を出ると、また灼熱地獄。

 

もうこのラーメン屋には夏に入店することはないだろうと思い、私の思いをくみ取ってくれなかった店員に殺意を覚えたのです。

 

≪相手のことが理解できる≫

 

世の中にはコールドリーディングという手法があります。

 

これはよく占い師が使う手法でもありますが、誰にでも当てはまるような悩みを言い、さもあなたの事が理解できる人物だと認識させ信頼を勝ち取る方法です。

 

人は自分の事を理解してくれる相手に絶大な信頼を寄せるものなのです。

 

営業マンも顧客の悩みや問題を理解することができれば、顧客から絶大な信頼を勝ち取ることができ、その結果として大きな受注が舞い込むことになるのですが、この相手の事を理解するというのはなかなか難しいものです。

 

先程のようなコールドリーディングという手法を営業マンが覚えることができれば良いのですが、このテクニックは簡単に使えるようになる類のものではありません。

 

そうなると、通常のヒアリングテクニックで相手の事を理解しなければならないのですが、営業マンは相手の悩みを聞きづらい立場でもあります。

 

なぜなら『営業』マンだからです。

 

相手は営業マンという存在は、口にしないにせよ何かを売り込んでくるという存在であると認識しています。

 

そのため売り込まれる警戒感から本音を手放しに話せないのです。

 

では、そんな営業マンという立場で相手の事を理解するためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

ヒアリングスキルを上げる?確かにその方法は王道ですが、もっと簡単な方法があるのです。

 

それは、

 

『利害関係のない人から聞きこむ』

 

という事なのです。

 

顧客の対象となる方は営業されるという警戒感から、本音を話すことに防衛本能が働きます。

 

その防衛本能をかいくぐり本音を聞き出すのは至難の業です。

 

しかし、そんなことはしなくとも顧客の社内には利害関係とならない存在の方は多くいます。

 

そういった方々と仲良くなり、情報を聞き出しておくのです。

 

我々もごくたまに決裁権限のない方に間違って営業をかけてしまい、商談の最後に「決裁権限は本社にありますので」と言われることがあります。

 

そうですかと落胆した表情に相手は気が緩んだのか本社の決裁ルートや過去のコンサルティング会社の支援経験など色々なことを話してくれます。

 

売り込まれる関係になっていないと、人は本音の部分まで話してくれることが多いのです。

 

なぜ、顧客に存在するあらゆる人に関係を持つべきなのか。

 

それは相手の情報が容易に取れるからなのです。

 

そして相手の情報を取りやすいところから取り、キーマンとの商談で「私はあなたの事が理解できる存在です」とアピールすることにより絶大な信頼を獲得し、受注を手にすることができるのです。

 

もしあなたが顧客の多くの方とお話しできる環境にあるのなら、担当者だけではなく多くの方に声をかけてみてください。

 

おそらく情報入手の容易さを感じていただけるのではないかと思います。

2016年09月04日コラム営業