【商談で最も重視すべき体の部位は「手」である】

ここ最近セミナーでよく語っていることがあります。

 

それが何かというと今後の消費者心理についてです。

 

よく言っているのが、これからは「何を買うか」ではなく、「誰から買うか」という時代に突入しているという事です。

 

なぜかというと理由は2つあります。

 

それは

 

①    商品のコモディティ化

②    情報過多

 

の時代になってきているからです。

 

まず、商品のコモディティ化というのは何かというと、コモディティというのはマネるという意味で、新しい商品が投入されたとしてもすぐにマネできるほどあらゆる技術が進歩しているということです。

 

パソコンなどはまさにそうですが、どのメーカーで買ってもあまり大差はありません。

 

簡単にいうと「どこで買っても同じ」という時代になってきました。

(商品の機能的にという意味で)

 

そしてもう一つが情報過多。

 

現在は、ネット技術の発達により誰でも簡単に情報を検索し、入手することができる時代になりました。

 

しかもスマホの登場により場所を選ばず、いくらでも情報が取れます。

 

情報が簡単に取れるという時代背景の中、情報がありすぎるという事が大きな問題になってきているように思えます。

 

簡単にいうと、情報が多すぎて「何が自分に一番合っているのか、よく分からない」という事です。

 

そういった背景の中、顧客は「何を買うか」よりも「誰から買うか」に意識が向き始めています。

 

商品の良い・悪いはよく分からないので、『信頼』できる会社・営業マンで判断してやろうという事です。

 

そこで今日は『信頼』というものにフォーカスしてお話したいと思います。

 

そもそも信頼とは何か。

 

信頼を理解する上で、便利な対義語となるのが「信用」です。

 

信用とは、単純に漢字を分解すると「信じて」「用いる」です。

 

では信頼はというと、「信じて」「頼る」というように分解できます。

 

信用というのはどちらかというと対等、もしくは若干下?に見られているような位置関係ですが、信頼というのは上に見られているという位置関係だと私は勝手に定義しています。

 

営業においては、「信頼関係」という言葉はありますが「信用関係」という言葉はありません。

 

要は営業マンに求められているのは「信用」ではなく「信頼」。

 

信じて用いられるのではなく、信じて「頼られる」存在にならなければならないのです。

 

それでは頼られる存在になるためには何をすれば良いのでしょうか?

 

商品知識を深め専門家となること。

 

確かにそれもあるかもしれません。

 

しかし、商品知識があっても説明する人によって信頼を持てたり、持てなかったりすることもあります。

 

という事は、商品知識を深めて専門家になることもそうかもしれませんが、それに+αして頼れる印象を相手に与えなければならないのです。

 

≪手は口以上に物を言う≫

それでは頼れる印象を与えるためには具体的に何をすれば良いのでしょうか?

 

それは「手」を使う事です。

 

手は感情の代名詞ともいえる存在で、商談やプレゼンで手を使うことによって感情が伝わりやすくなります。

 

手の位置が下にあると自信のないように見えますし、逆に手を胸のあたりに上げて動かしながら説明すると力強さが伝わります。

 

また、手の平を見せると信頼できる印象を与え、手の甲を見せると何か隠し事をしているような印象を与えます。

 

手というのは言葉以上に相手にインパクトを与え、使いようによってはその強いインパクトが頼もしい印象にも映ります。

 

あなたがもし商品説明やプレゼンをして競合に負けることが多いのであれば、『手』を使ってみてください。

 

あなたの手の動きが相手にインパクトを与え、これまでとは違う顧客の反応を得られることは間違いありません。

 

 

2016年09月11日コラム営業