【2段階で営業することを考えると収益商品が売れやすくなる】

今日は少し辛辣な話をしたいと思います。

 

昔、私はあるブラック企業で営業をしていました。

 

ご存じの方もいると思いますが、私は1年目の営業実績は散々たる内容で、ヘボ営業といわれてもおかしくない実績でした。

 

その実績は凡人にも達しておらず、2:6:2の法則でいうと下の2割の中を更に2:6:2に分割してその下の2割にポジショニングしていました。

 

そして、その時の私は一生懸命営業をしていました。

 

来る日も来る日もテレアポをこなし、1日の架電ノルマが200本の中、業績が上がらないことが納得いかず300本近い電話を毎日かけていました。

 

同僚が契約を獲得すると

 

「あいつは運が良くていいよな」

「俺のエリアを担当したら絶対取れないのに・・・」

「俺は本当に不運だ」

 

こんな事ばかりを考えていました。

 

もともとプライドが高い方で何をやってもある程度の位置にはいけると思っていました。

 

子供の頃のソフトボールチームでも4年生からレギュラー。

 

中学ではテニス部でキャプテン。

 

学校の成績もそこそこ。

 

大学受験も私がいた高校のレベルの中ではそこそこ良い方。

 

バイトでバーテンという職を経験しましたが、少し先に入っている先輩を押しのけカウンターの中へ。

(ウェイターをある程度経験してカウンターの中に入れるシステムです)

 

バイトを辞める頃にはトップバーテンダーの地位にまで上り詰めていました。

 

いつもそこまで努力をしなくても、そこそこの成果を上げており、それができる自負もありました。

 

しかし営業だけは全く違いました。

 

これまで大した努力をしなくても、そこそこの実績を残せていたのに、結構努力しているにも関わらず、全く実績が残せなかったのです。

 

来る日も来る日も必死になって努力していました。

 

一生懸命頑張っていたのです。

 

そして色々な人との出会いや教育されることによって徐々に売れるようになってきました。

 

そして、売れるようになってあることに気づいたのです。

 

それは何かというと

 

「営業は一生懸命だけでは売れない」

 

という事実です。

 

「一生懸命営業している」ということに甘えていないですか?

 

はっきり言います。営業は努力だけでは売れません。

 

一生懸命営業しているというのは、一生懸命営業していればいつかは努力が報われる、いつかは周りが認めてくれるという思考です。

 

厳しい言葉でいうと「考えていません」。

 

営業は考えなければ売れないのです。

 

お客様に放つ一言一言。

 

何を伝えれば良いのか、どんな演出が必要なのか、どうすれば抵抗感が取り除けるのか。

 

そしてその答えに辿り着くために『情報』を得なければならないのです。

 

今回、この一行語録の意図が分かった人はどれぐらいいたでしょうか?

 

この一行語録はマーケティングという世界では当たり前の話で、2ステップマーケティングという方法です。

 

人はいきなり高額なものは買わないので、少額商品を不採算で売ったり、無料の診断という方法から相手に問題意識を持ってもらい、その後に高額の商品を買ってもらう。

 

心理学でいうと「フット・イン・ザ・ドア」という方法を使っています。

 

営業で売れるためには何も考えずに努力するのではなく、考えてください。

 

そして、その考えが悩みに変わらぬように情報を取ってください。

 

世の中には、本、セミナーなどノウハウを紹介している媒体が山のようにあります。

 

そして今の時代、ネット上でもいくらでもノウハウが転がっています。

(信憑性には気を付ける必要性がありますが)

 

もっともっと勉強してください。そして考えてください。

 

あなたの努力が無に帰さないためにも。

 

私もこのブログを書きながらもっともっと勉強していきたいと思っています。

 

そして自己投資をしていきたいと思っています。

 

二度とあの時代に戻らないようにするためにも。

2016年09月17日コラムマーケティング