【結論ファーストの訓練は、単語で会話することを心掛けること】

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以前、トップセールスインタビューをしていた時のこと。

 

あるトップセールスからこんな言葉が出てきました。

 

「実績を上げる上で、いつも心掛けていることは何ですか?」

 

という問いにこう答えたのです。

 

「結論ファースト」

 

この結論ファーストという言葉は多くの方がご存じだと思います。

 

私も新入社員1年目の頃、この結論ファーストという習慣を鬼のように叩き込まれました。

 

「結論から言え!」

 

この言葉を上司から何回言われたことでしょうか。

 

この結論ファーストというのはコミュニケーションを仕事の主としている営業としては非常に重要なことです。

 

何か商品の特徴を言うのでも、特徴を長々と説明するのではなく、スパッと一言で伝える。

 

分かりやすい説明はお客様の理解を促進させ、結果、売上を上げる効果があります。

 

とはいえ結論ファーストというのは簡単に身に付くものではなく、身に付いている多くの方が「周りの環境がそうさせた」という方も多いのではないでしょうか?

 

ちなみに私も新入社員時代に結論ファーストが身に付いたのは完全に周りの環境でした。

 

部長「おい!水田!新規に訪問してきたんだろ!どうだったんだ?」

 

水田「はい、建設業の●●社長に会ってきまして▲■株式会社の手形を持っています。その手形について・・・」

 

部長「ああっ!結論だけいえ!結論!取れんのか?取れないのか?」

 

水田「申し訳ございません。この新規は無理です・・・」

 

部長「じゃあ、今日の新規どうすんだよ!」

 

水田「はい、今からすぐにテレアポして探します」

 

部長「お前の言い訳なんか、聞きたかないんだよーー」

 

この環境であれば結論ファーストが身に付くことは間違いありません。

 

しかし、このような環境を作れと言うのはいささか無理な話です。

 

ではどうやって結論ファーストを身に付ければ良いのでしょうか。

 

そのヒントは雑談にあると思っています。

 

雑談というと女性はうまく、男性は下手なイメージがあると思います。

 

女性は友人と喫茶店などに集い、他愛のない話で2時間、3時間、中には半日以上でも話ができるという人が多いと思います。

 

その会話の特徴を見ていると、このような会話です。

 

A子「そういえば、こないださ~、娘の運動会があって~、そこでダンスしなければならなかったんだけど~・・・・・・・・・・(中略)」

 

B子「そういえばダンスといえば、この間、春日井祭りにSKEが来たんだって~。そこでアキバ系の人たちが大声出していてちょっと怖かったんだよね~・・・・(中略)」

 

C子「そういえば、私もこないだ怖いと思ったことがあって~・・・」

 

このようにいつまでの話が続いて行きます。

 

逆に雑談が続かない男性の会話はというと、

 

奥方「そういえば、こないださ~、●●(娘の名)の運動会で~、ダンスしなければならなかったんだけど~、最近の踊りって難しいのよね~」

 

夫「要は年ってことでしょ」

 

奥方「まぁ、そうかもしれないけど、そういう話がしたいんじゃなくって、あの日は暑かったし、お弁当食べる時も日陰になっているところがなくって~、結局友達に頼み込んでテントに入れてもらったんだよね~」

 

夫「要はもっと早くいけば良かったってことでしょ」

 

奥方「もう、いいわ・・・」

 

なぜ、雑談がうまく続かないのか。それは男性はすぐに結論を言ってしまおうとするからです。

 

そしてここでよく登場する「要は●●でしょ?」こそが結論ファーストを習慣づける魔法のフレーズなのです。

 

≪結論ファーストの習慣は成約率を上げる≫

 

ビジネス上の会話で「要は●●という事ですか?」という癖を付ければ結論ファーストの習慣は身に付いていきます。

 

会話の中で要点は何なのかを整理する訓練です。

 

その訓練を繰り返すことで自分が物事を伝えたい時に、瞬時に頭の中で伝える要点を整理することができ分かりやすい説明を行うことができるようになるのです。

 

そして「要は●●ですか?」という習慣は商談の成約率を上げる結果にもつながります。

 

多くの営業はヒアリングの重要性は理解していますが、ヒアリングを苦手としている営業マンは多くいます。

 

ヒアリングの研修を実施していてよく思う事ですが、なぜヒアリングがうまくいかないかというと、ほとんどが最後に確認(要約)をしないからです。

 

「今回の内容を整理させていただきますと、要は●●を一番課題として重視しているという事でよろしいしょうか?」

 

この最後の確認(要約)を行うことで、こちらのイメージと相手のイメージが一致しているかが分かります。

 

その作業を割愛してしまうので、いざ商品を提案しに行った際に「なんか違うなぁ~」と言われてしまい、また内容の確認をしなければならなくなるのです。

 

「要は●●という事ですか?」

 

是非、単語で整理するという訓練を行ってみてください。

 

相手の会話を単語レベルにまで要約するスキルが身に付けば提案をはずす可能性は格段に下がります。

 

提案をはずす可能性が下がるという事は、結果的に商談の回数が減ったり、成約率が上がるという結果につながるという事を、これを機に覚えておいてもらえたらと思います。

 

 

 

●結論ファーストの訓練の場が欲しい方はここで徹底的に鍛えることができます。

【東京会場】

http://attax-sales.jp/seminar/open/1991/

【名古屋会場】

http://attax-sales.jp/seminar/open/2001/

【大阪会場】

http://attax-sales.jp/seminar/open/2005/

 

 

2016年10月22日コラム営業