【複雑な商品は買うべきシンプルな理由を提示する】

分からない

ある日の商談でのこと。

 

当社のコンサルティングを具体的に考えている社長から、ある質問を受けていました。

 

その社長は当社のコンサルティングの中でやり切る習慣というキーワードに興味を持ち、支援を受けたいと考えていました。

 

ただ、どうやってやり切る習慣を身に付けさせるのか本を読んでもいまいち分からないという質問を受け、その会社に訪問したのです。

 

これまで営業社員たちには「行動量を上げろ」という指導はしてきたのですが、なかなか営業社員は変わらない・・・

 

そんな社員に対して、どうやって変えていくのかを教えて欲しいと言われたのです。

 

こんな質問を受け、コンサルタントという立場からも理論的に説明しなければならないと思い、支援の特徴をロジカルに説明しました。

 

水田「当社の支援の特徴は3つあり、1つは研修コンテンツ、2つ目はコミットメントによる行動への動機づけ、そして3つ目が研修と研修の合間のフォローです。まずは1つ目からご説明させていただきますと・・・」

 

こんな感じで、なぜやり切る習慣を身に付けさせることができるのかを解説していったのです。

 

水田「研修の中では最後にコミットメントを行います。そのコミットメントタイムで言い訳ができないように、布石話法という方法を用いながら行動変革のための布石を打ちます。布石話法というのは・・・」

 

水田「研修の最後で次回までの研修までにどれぐらい顧客接触を図るのかを定量的にコミットしてもらいます。この行動目標は参加者自身が設定しプレゼンすることが重要です。自ら宣言することにより一貫性の原理が働き・・・・」

 

水田「行動への変革が著しく悪い対象者に対しては、現状の問題と解決策を何度も提出してもらい・・・」

 

プレゼンをしている最中、社長は常に難しい顔をしていました。

 

必死に理解しようとしている感じです。

 

そして3つの内容を解説し終えて、社長の顔を覗き込むと考え込んでいる雰囲気が・・・

 

心理学の知識がないとさっきの説明は分かりづらかったかな?と思い、最後に一言を付け加えたのです。

 

水田「あの簡単に言うと、動かないと余計に面倒くさくなる状態に追い込みます」

 

社長「なる程!そういう事か!今の説明が一番分かりやすかった!」

 

水田「(えっ?!ちゃんと説明の準備をしてきたのに、そこが一番なの・・・)※心の声」

 

≪複雑な商品は買うべきシンプルな理由を提示する≫

 

複雑な商品、分かりにくい商品を扱っているとどうしても解説も複雑になりがちです。

 

しかし、複雑な印象を与えることは非常に危険な行為です。

 

お客様に頭を使わせると売上が下がる事実をご存じでしょうか?

 

過去にBMWを販売する時に2種類のキャッチコピーを用いてABテストを行いました。

 

その2種類のキャッチコピーとは、

 

①    「BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたはその理由を10個答えられますか?」

 

②    「BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたはその理由を1個答えられますか?」

BMW広告 

という内容でした。

 

この2つのキャッチコピーを用いて広告宣伝したところ、10個答えさせた方がBMWに低い評価をしたというのです。

 

この実験で分かったことは、「分かりやすさ」「想像のしやすさ」が売上に大きく影響したという事実だったのです。

 

もう少し分かりやすい例でいうと、私のセミナーを受けて非常にタメになったという方にこんな質問をしてみたとします。

 

参加者「今日のセミナーは本当にタメになりました。ありがとうございます」

 

水田「そういっていただけると本当に嬉しいです。ちなみにどんな点が参考になりましたか?5点ほど教えていただいてもよろしいですか?」

 

参加者「・・・・・」

 

参考になった点を5つも出すとなると頭を使います。

 

そして頭を使わせたことが好感度を下げることになります。

 

商品やサービスに好感を持っていただくかどうかで、売れ行きが変わってくることはあなたも理解していると思います。

 

分かりにくいという印象が好感度を下げ、好感度の低下は売上を下げる結果につながります。

 

分かりやすさだけで売上が変わるのです。

 

あなたも分かりやすい説明をしなければならないとは何となく思っていたかもしれませんが、この話を聞くとその重要性が更に理解できたのではないでしょうか。

 

「分かりやすさ」

 

今一度、あなたのトークが分かりにくいものになっていないかを改めて検証してみてください。

 

 

2016年11月20日コラム営業