【高額商品の金額提示をする時は総額ではなく月々の支払いを提示せよ】

電卓を持つ女性

ある昼食でのこと、、、

 

部下と2人で事務所近くのとんかつ屋で昼食を取っていました。

 

13時過ぎに入ったためか、ホールのおばちゃんが非常に不機嫌に接客をしてくれました。

 

逆ホスピタリティという言葉がフィットするくらいの接客だったのですが、部下とともにそれぞれランチを頼み、雑談をしていたのです。

 

ボーナス時期という事もあり、ボーナスが入ったら何を買いたい?と部下に質問してみると車の話題になりました。

 

今の車がだいぶ古くいなっているらしく、その車を買い替えたいとのことでどんな車種にするのかなどを楽しく語っていました。

 

しかし、よく考えると私も今乗っている車はだいぶ長く、そろそろ買い替え時期なのかな?と、ふと思いました。

 

よく考えてみると今使っている車は、もう8年になります。

 

車の買い替え時期は10年と言いますので、あと2年ぐらいで買い替え時期に差し掛かることに気づいたのです。

 

そしてある日の週末、新聞に挟み込まれたチラシを眺めていると、新車販売のチラシを目にしました。

 

そのチラシはレクサスのチラシで、非常に高級感を感じさせます。

 

「こんな車に乗ったらさぞ快適なのだろうなぁ~」と思いながら自分が乗っているシーンを思い描いていました。

 

「座り心地の良いシート」

 

「滑らかな走行」

 

遠い昔に、ある社長のレクサスに乗せてもらったことがあり、その時のイメージが呼び起こされたのです。

 

そして心地よくなっている私の目に飛び込んできたのが「価格」

 

価格を見た瞬間に、夢見心地の気分が一瞬にして現実に引き戻されました。

 

さすがにこの金額はないな、、、

 

現実に引き戻されながらも、後ろ髪引かれるような感覚でチラシを眺めていると、あるものが目に飛び込んできました。

 

それは右下の方に小さく記載されたローンシュミレーション。

 

“月々●万円のローンで購入可能”という記載に、「まんざら買えなくもないんじゃないか?」という錯覚に陥ったのです。

 

「おっと危ない!これはローン会社のよくあるトリックだ」と冷静に我を取り戻そうとしたのですが、取り戻せているのか、いないのかという状態が数分間続いたのです。

 

≪人は未来の出費を低く見積もる≫

 天秤

人は今の出費に敏感だが、未来の出費には鈍感になりやすいという心理をご存じだろうか?

 

行動経済学でいう「時間選好」というものであるが、人は未来の価値を低く見積もる傾向にある。

 

それが利益であってもコストであっても。

 

『今10万円』もらえるのと『半年後に11万円』もらえるのとではどちらが良いかと質問されると、多くの人が『今10万円』欲しいと言います。

 

絶対額は確実に半年後の11万円の方が多いにも関わらず、『今の』10万円を選択するのです。

 

住宅ローンの段階金利などを考えていただくと更に理解が深まると思います。

 

「1~5年は月々10万円」「6~20年は10万5千円」「21年以降は11万円」と提示された時に人はどの金額を見て支払えるかどうかを見積もるのか。

 

なぜ高額な商品のチラシには分割の表示があるのか。

 

この話を聞いて何となく理解できたのではないかと思います。

2016年12月10日コラムマーケティング