【営業の力強い助けはセット販売だ】

思いついた赤ちゃん

年末の帰省でのこと。

 

今年は28日までが営業日でしたが、代休が余っていたこともあり1日早く休みを取って地元の関西に帰省しました。

 

午前中に身支度を整え、いざ関西へ出発。

 

ガソリンが半分ぐらいしか入っていなかったため、ひとまずガソリンスタンドに向かいました。

 

セルフのガソリンスタンドに車を止め、ガソリンを給油しているとスタッフが近づいてきて何やら声を掛けてきました。

 

スタッフ「本日は洗車が安くなっていますが・・・」

 

掃除が行き届いていない私の車を見て声を掛けてきたのか、ガソリンを給油したのと同時にクロスセルを仕掛けてきたのです。

 

しかし、私は「今のところ大丈夫です」といってそのクロスセルを掻い潜りました。

 

私も営業のプロです。

 

そんなに簡単にクロスセルを受け入れません。

 

「フッ、相手が悪かったな」

 

と、ほくそ笑みながら戦いに敗れたスタッフの背中を眺めていたのです。

 

ただ改めて感じたのが、このところセルフと言いながらもスタッフが声を掛けてくることが多くなったということです。

 

ガソリンスタンド業界と言えば、現在、非常に苦しい経営を迫られているところが多いと思います。

 

車の大幅な燃料効率の改善、若者の車離れなど、様々な要因で現在5割のガソリンスタンド店が赤字になっていると言われています。

 

需要と供給のバランスが崩れていく中で、企業も必死に生き残りをかけて戦っているのです。

 

そこで、ガソリンスタンド業界のために(大きなお世話かもしれませんが)よくよくどうすれば洗車を売ることができるのかを考えてみました。

 

確かに給油時にクロスセルを仕掛けることは重要です。

 

そもそもサービスの認知が低ければ、購入されることはありません。

 

顧客の買わない理由No.1が「知らない」と言われるように、まずは認知させることは必須です。

 

その条件はクリアしている。

 

そして人は物を購入した時に販売に対する抵抗が下がることから、給油時に声を掛けることも悪くない。

 

では、どうすれば更に良くなるのか・・・

 

≪セット販売の威力≫

 

1つ簡単に取り入れることができる方法としてはセット販売。

 

ガソリンと洗車をそれぞれのサービスとして売るのではなく、セットにして販売する。

 

セット販売には大きな力があり、セット商品を用意しバラで購入するよりもお得と謳うだけで一定層から購入されます。

 

例えば、マクドナルドをイメージすると分かりやすいかもしれません。

 マックセット

あのハンバーガーやポテトが全てバラ売りで売られていたらどれぐらいの人がハンバーガーとポテトとドリンクを購入するでしょうか。

 

おそらくセットメニューがあるのとないのとでは、3点セットを注文される数は違ってくるはずです。

 

また、よくレストランなどで見かけるセット販売。

 

ラーメン単品とラーメンとライスのセットを提示されると多くの人がラーメン&ライスを選択します。

 

セット販売は非常に使いこなしやすい方法で、セットを用意するだけで個別に購入すると高くつくという比較対象を生み出すことができ購買意欲を刺激します。

 

1つ1つの商品の収益性が悪くなると思われるかもしれませんが、その1つ1つを販売する広告費や営業経費を考えると、多少割引してもその一時点で複数のものを買ってもらった方が明らかに収益性は高い。

 

セット販売は営業にとって非常に簡単で、手っ取り早い方法なのです。

 

今回はガソリンスタンド業界のために少し考えてみましたが、この方法はどんな業界でも使えるはずです。

 

まずはあなたの取り扱っている商品を眺め、セット販売できないかを考えてみてください。

 

意外に簡単に売上が上がる方法が見つかるかもしれません。

 

 

追伸:今、両親が住んでいる山口県に向かっています。

 

駅のホームでエヴァンゲリオンの新幹線を見つけましたが、一体あの中で何が行われているのか・・・

 

一度、中に入ってみたいと興味津々です。

(エヴァンゲリオンは一度も見たことありませんが・・・)

 

2016年12月31日コラムマーケティング