【論理的な営業だけでは顧客にメッセージは届かない】

脳科学

あるネット検索していた時のこと。

 

「提案力」というキーワードで、競合他社がどのようなセミナーを開催しているのかをリサーチしていました。

 

提案力セミナーというと、やはり必ず出てくるキーワードが「論理的」や「ロジカル」という言葉です。

 

そして当社内でも提案にはロジカルさが求められる、という話はあらゆるところで耳にします。

 

しかし、世の中には営業心理術や感情マーケティングという言葉があるようにロジカルさではなく、感情や心理が重要であることを訴えかけている人も多くいます。

 

一体、どちらが正しいのでしょうか?

 

私も「人は感情で買い、理屈で正当化する」という理論が最も正しいと思っているので、どちらかというと後者寄りの考えを持ったコンサルタントです。

 

そんなことを何となく考えていた時に、ある面白い書物を読みました。

 

それは人間の脳と、営業行為に対しての面白い文献です。

 

その内容はこのように書かれていました。

 

人の脳は3段階にわたって進化してきており、その発達の順番は、

 

『脳幹』→『大脳周辺系』→『大脳新皮質』

 

という順番になっています。

 

一番奥にあるのが脳幹、そして次に大脳周辺系、そして一番外にあるのが大脳新皮質。

 

脳幹は最も原始的な脳で、主に「生きるための働き」をします。

 

大脳周辺系は「物事や周囲の状況の意味を決定」します。

 

そして、大脳新皮質は「問題解決能力」を備えた脳です。

 

例えば、何か大きな叫び声がした時に「何事か?」と少し恐怖を感じるのは『脳幹』。

 

そして、その大きな叫び声がどこから起きているのか、誰が発しているのか、を明らかにしようとするのが『大脳周辺系』。

 

そして、その声の主がただの酔っ払いと理解し、安心するのが『大脳新皮質』。

 

そしてこの3つの脳の関係が先程の「論理」か「感情」かの重要な答えになっていたのです。

 

我々が売り込みを行おうとしている時に働いている脳は、大脳新皮質。

 

商品のアイデアを出し、それを言葉にし、提示するのは大脳新皮質です。

 

これは論理的な要素が必要であるため、何となく理解できると思います。

 

そしてその後に書いていた内容が非常に興味深いものでした。

 

それは、大脳新皮質いわゆる論理的な脳で処理されたメッセージは、最初に買い手側の論理的な脳(大脳新皮質)に届くのではなく、原始的な脳、いわゆる脳幹にまず届くのです(進化と同じ順番で届く)。

 

そしてこの脳幹というのは論理的に考えることは苦手で、危険以外のものは全て「スパム」として見なし、無視します。

 

そして、脳幹のフィルタリングにはこんな指示が常に発信されています。

 

届いた情報について、

 

1.危険でなければ無視する

2.新しく面白いものでなければ無視する

3.新しいものはできるだけ早く概要をつかむ(詳細は忘れる事)

4.新しいものであったとしても複雑だと無視する

5.通常と異なる予期しない状況が生じたとき以外、新皮質まで情報を送って対応を求めてはならない。

 

と処理されるのです。

 

  ≪論理的だけでは売れない可能性大≫

 

 売り込みのトークスクリプトはいくら論理的に考えても、まず脳幹がフィルタリングしている限りは全て無視されるという事が、これではっきりしました。

 新しい

まず、脳幹という関門を突破するには、新しい、予想外、面白い、そして分かりやすことが求められているのです。

 

ただ、論理が全く不必要かというとそうではなく、脳幹の関門を掻い潜ったらそれは必要になってきます。

 

要は先に、新しさ、面白さ、そしてその次に論理が必要になるのです。

 

そしてもう一つ言えることは、必要性を感じている顧客に対しては論理だけで十分かもしれません。

 

なぜなら思考がもう既に大脳新皮質にまで届いているので。

 

顕在客には論理だけでもOKだが、潜在客には先に脳幹の関門を突破する施策が必要。

 

「人は感情で物を買い、理屈で正当化する」というは潜在客モデル。

 

そしてその理論は脳科学的からも正しいことが分かりました。

 

もしあなたが潜在客に対して、提案の反応が少し悪くなったのであれば、提案の切り口を新たにすることが打開の一歩となることは間違いありません。

 

そして週明けから提案の切り口を新たにして、お客様の脳幹フィルタを掻い潜り、業績を上げていくことにワクワクしてきたのではないでしょうか。

 

 

2017年01月08日コラム営業