【相手の関心を引きつけておくには多少の緊張がなければならない】

米不動産王トランプ氏、2016年大統領選に出馬表明

現在、世間をにぎわせているドナルド・トランプ氏。

 

大統領の就任前にも関わらず、その言葉に多くの人が反応しています。

 

つい先日もメキシコに新工場を設立しようとしてフォードに対して「恥知らず」と批判したり、トヨタに対しても同様の批判がツイッタ―上に書き込まれ、トヨタはその批判に対して、今後5年で1兆円以上の投資をアメリカに行う事を発表しました。

 

今、世間はアメリカの新大統領となるドナルド・トランプの一言、一言に大きな関心を寄せています。

 

ここで少し考えてみたいのが、ここ数年の大統領や日本の首相が就任した際にここまで発言に影響力があった人がいたでしょうか?

 

ここ数年という単位でみると、ここまでの印象を残せた人物はいないと思います。

 

では、なぜドナルド・トランプ氏の言葉は、これほどまでに影響力があるのでしょうか?

 

なぜ、多くの人が関心を寄せるのかということを考える前に、「関心」とは、どのような要素によって引き起こされるのかを脳科学的に解説するとこうなります。

 

関心は2種類の要素によって引き起こされます。

 

1つはドーパミンに関連しています。

 

ドーパミンはどのように分泌されるのかというと快楽を与えられることにより分泌されます。

 

例えば、おいしいものを食べている時に幸福感が増しているというのはまさにドーパミンが分泌されている瞬間です。

 

そして、ドーパミンは快楽を感じている時だけでなく、「快楽を期待できる時」にもドーパミンは分泌されます。

 

例えば、年始に目標設定するとなぜか高揚するのはその典型的な例であると言えます。

 

新たな目標を設定することにより、新しい自分を手に入れられる期待からドーパミンを分泌させるのです。

 

ここで重要なのは「新しさ」。

 

新しく何かを始めるための目標設定でなければドーパミンは分泌されません。

 

これがいつもやっていることを目標設定したところで何もモチベーションが上がらないことを想像していただければ、新しさがドーパミンを分泌させる要素であると分かっていただけると思います。

 

そして前回のブログにも記載しましたが、新しさは脳にとって大きな関心ごとでもあります。

 

そしてもう一つの要素というのはノルアドレナリン。

 

ノルアドレナリンというのは「何かを失う」「恐怖がやってくる」といった緊張状態で分泌されます。

 

ここ最近の例で挙げると大雪。

 

「これまで暖かい冬が続いていたのが一変して大雪に」

 

そうすると人は大雪から連想されるリスクにより多くの関心を寄せるのです。

 

緊張状態がノルアドレナリンを分泌させ、ノルアドレナリンの分泌が脳に刺激を与え、その刺激が関心へとつながっていくのです。

 

  ≪緊張は対立から生まれる≫

一流のセールスマンはお客様に常に良い気分になってもらう事だけに終始しません。

 tairitu

時には相手の顔を曇らせるようなことも言います。

 

今、十分に満足しているかもしれないが、今のままだと何を失うのか。

 

そして、気づかずに失っているものとは何なのか。

 

絶妙なタイミングでお客様に緊張状態を与えているのです。

 

相手に関心を持ってもらうためには「新しさ」と「緊張」。

 

なぜ、ドナルド・トランプ氏の発言が多くの注目を集めるのか。

 

それはこの2つを兼ね備えているからではないかと思います。

 

もし、あなたが大衆に向かって何かを話す機会を持っているのであれば、「新しさ」と「緊張」を与えるために何を話すべきなのかを考えてみてください。

 

また、大衆に向かって話す機会が無くともお客様に何かをプレゼンテーションしなければならない営業という立場であれば、「新しさ」と「緊張」の要素がトークに含まれているかをトークの検証材料としてみて下さい。

 

その2要素の視点でトークを検証して上げる事で、お客様に常に興味を持っていただけるプレゼンテーションができるようになるはずです。

 

 

2017年01月15日コラム営業