【売り込みの気持ちを断つために、お客様にいつまでもそこにいないと伝えよ】

商談

ある企業研修でのこと。

 

営業の個人的スキルを上げるために商談のロープレをテーマとして研修を実施していました。

 

お客様からニーズを引き出し、満足条件を「漏れなく」確認するというロープレです。

 

このロープレはなかなか面白く、お客様の表面的なニーズに惑わされることなく、いかにお客様の本当のニーズを引き出せるか。

 

例えば、トクホのお茶が飲みたいというのは表面的なニーズ。

 

しかし、お客様はトクホのお茶が飲みたいというニーズの裏に、本当のニーズが隠れている。

 

本当はそのお茶が飲みたいのではなく、「健康でありたい」や「ダイエット」したいというのが本当のニーズ。

 

そのニーズを正しく捉えて、本当の解決策を提案できるかがポイントです。

 

表面的なニーズだけを捉えてしまうと「トクホのお茶」を提供するだけになりますが、本当のニーズである「健康でありたい」や「ダイエット」というニーズを引き出すことができれば提案の幅も広がしますし、単価を上げる事もできます。

 

しかし、営業という人種は面白いもので、相手から“おいしいキーワード”が出ると、すぐに商品を紹介したい衝動に駆られます。

 

(自動車販売の営業例)

 

お客様「そうですね・・・ファミリーカーなんかが良いかなと思っています」

 

営業「そうですか!うちに良い車があります!是非紹介させてください!」

 

このように表面的なニーズにすぐ食いつき、提案しようとしてしまいます。

 

ここでいかに商品を紹介したい衝動を抑え、本当のニーズを引き出すことができるか。

 

こんな研修をしていたのです。

 

そして、その研修の中で繰り返しロープレを実践していると、営業マンのある言葉が気になりました。

 

その時の会話がこのような感じです。

 

お客様「今回はファミリーカーを検討しています」

 

営業「そうですか!ご予算はおいくらぐらいをご検討されていますか?」

 

お客様「300万ぐらいかな?」

 

営業「ありがとうございます!」

 

(ありがとうございます?・・・いやいやまだ買うとも何とも言っていないって!・・・何でこのタイミングでお礼を言っているんだ?)

 

このようなやり取りに非常に違和感を覚えたのです。

 

なぜ、営業マンがこのような事を口走ってしまったかというと「受注が欲しい」という強い思いが思わずポロッと出てしまった・・・

 

そんな感じだと思います。

 

しかし、商談の中で「売込み」を相手に感じさせてしまうと急に立場は劣勢になってしまいます。

 

お客様はお金を出す側、そして営業マンは出してもらう側。

 

このような立場が商談の中で確立されてしまうと、お客様の言うことは何でも聞かなければならないという空気が流れていってしまうのです。

 

 ≪売込み臭は商談を劣勢にする≫

 

商談決裂

 

 

 

 

 

 

 

お客様の会社に訪問しても、具体的な商談になると何とか買ってもらいたいという衝動からなかなかその場を離れない営業マンは多いと思います。

 

しかし、その場で粘れば粘る程、売込み臭は強くなり、そしてその立場は劣勢になっていきます。

 

そしてひどい値引き条件でも何とか受注しようと努力する・・・

 

そんな悲惨な結果になってしまうのです。

 

では、どうやって売込み臭を消すのか。

 

それは商談で「いつまでもそこにいない」ことを伝えるのです。

 

「今日はこの後の予定があって15時には失礼させていただきます」

 

このように商談をいつ切り上げるのかを相手に伝えるのです。

 

そして予定通り営業マンがその場を立ち去ると、時間に厳格な印象を与えます。

 

そして時間に厳格な姿勢は、しっかりとした印象を与えます。

 

また、いなくなってしまう行為自体が希少性の原理により、営業のステータスを上げる結果になります。

 

営業は売込み臭をさせてはならない。

 

そして、売込み臭を押さえるためにも時間を厳格に設定し、その場にいつまでもいないことを相手に伝えと、あなたの商談は有利になっていくことは間違いないでしょう。

 

2017年01月22日コラム営業