【執着心こそが営業のアイデアの源泉となる】

アイデア

なかなか白地のアイデアが出てこない・・・

 

こんな悩みをクライアントからよく聞きます。

 

白地のアイデアというのはいわゆる営業のアイデア、提案の切り口というもので、この発想が出てくるか否かで営業活動の内容がガラッと変わります。

 

前職では営業担当者が商品を勝手に企画したり、開発することは許されなかったので、提案の切り口には制約があったのですが、現在のコンサルティングという職業ではかなりの自由が効くため、様々な発想を展開することができます。

 

ただ、営業のアイデアを出すことで勘違いされやすのが、アイデアを出す力は才能や感性だと思われがちという点です。

 

アイデアというものは突拍子もないところから出てくるものではなく、「既知と既知の新たな組み合わせ」によって創出されるものです。

 

そのため、アイデアを出すためにまず重要なことは「インプット」。

 

事前に使える情報をどれぐらい蓄積しているかがカギを握るのです。

 

そしてアイデアを出すことでもう一つ重要になることは「考える回数」。

 

よくアイデアが出やすくなる瞬間として『4B』という言葉があります。

 

4Bとは、

 

「Bar」・・・お酒を飲んでいる時

「Buss」・・・通勤バス(電車)に揺られている時

「Bath」・・・お風呂に入っている時

「Bed」・・・寝ている時

 

この4つの瞬間にアイデアが出やすくなるという事なのです。

 

要は考えていない時。

 

しかし、この4Bの本当の意味は考えていない時にアイデアが出るのではなく、考えている時間と考えている時間の間、いわゆる休憩中に既知が結合しアイデアとなって創出されるのです。

 

アイデアを出したいと思うのであれば考える回数を増やすこと。

 

考える回数を増やせば、間の休憩の回数は増え、結果的にアイデアが量産されていきます。

 

要は、考える回数とアイデアの量は比例するのです。

 

営業のアイデアが出ないというのは単に「インプットが不足しているか」「考える回数が少ないか」のどちらかです。

 

 ≪なぜ、執着心が営業のアイデアの源泉となるのか≫

 営業のアイデアが出てこない場合はインプットを増やさなければなりません。

 

そしてインプットのキーとなるのが「問題意識」。

 

おびただしいほどの情報量の中で、我々の脳は意識を当てている情報のみを取捨選択し、消化していきます。

 

営業に対して、目標達成に対して「問題意識」がなければ必要な情報は摂取されません。

 

ということは、使える情報を蓄積されることはないのです。

 

そして執着があるからこそ、数字を達成しなければならないと考えるからこそ、その考える回数も増えていきます。

 

執着心というのは、よく悪い意味に囚われがちですが、目標達成には不可欠な材料であることは間違いありません。

 

 

 ≪最後に≫

ここまで読んでいただいたあなたは、おそらく数字に対する執着心が強い方だと思います。

 

そんなあなたに、白地を生み出すためのフレームワークをそっと教えます。

 

以下の質問内容は「オズボーンのチェックリスト」と呼ばれるものでアイデアを生み出すためのフレームワークです。

オズボーンのチェックリスト 

実際に以下の質問を使って白地出しをしてみてください。

おそらく多くのアイデアが生まれるのではないかと思います。

 

■オズボーンのチェックリスト

1)転用:現在のままで新しい使い道は?

2)応用:他に似たものはないか?

3)変更:意味や色、形を変えたら?

4)拡大:大きくする、回数を増やす、時間を延ばすとどうなる?

5)縮小:小さくする、回数を減らす、時間を減らすとどうなる?

6)代用:代わりになる人や物は?

7)置換:順番や部品を入れ替えたら?

8)逆転:逆さまにしたり、役割を入れ替えたらどうなる?

9)結合:合体したり、混ぜるとどうなる?

 

追伸:チェックリストで全くアイデアが出てこなかった方は、他の知識が不足しているかもしれません。

 

是非、白地作りにもっともっと問題意識を持ってみていただきたいと思います。

 

 

2017年01月29日コラム営業