【心の保険を作ることが顧客とうまく付き合う方法だ】

先日、部下からの報告を受けた時のこと、、、

 

クライアントから営業現場の実態調査の承諾を得て、部下にクライアントの営業担当者への営業同行をお願いしていました。

 

その同行結果の中で、ある言葉が気になったのです。

 

それは、、、

 

「お客様からの連絡が入り、元々の訪問計画を変えた」

 

とのこと。

 

多くの営業マンが顧客第一主義のもと、お客様の言いなりになっていることが良くあります。

 

「私は、そんなことはない」

 

と思っている人もいるかもしれませんが、客観的な立場で見ると、そうなっている営業マンは多いものです。

 

このような事を言っている私も実は営業マン時代は、失注を恐れ必死にこびへつらっていました。

 

ちょっとでも不機嫌にしてしまえば、受注は遠のいていくという恐怖から自分のステータスを下げに下げまくっていたのです。

 

「何とか気に入ってもらって契約を取りたい・・・」

 

そんなことばかりを考えていました。

 

営業マンはノルマというものがあるため、その思考はどうしても拭い去れません。

 

そしてその思考が時として、お客様との関係性をぶち壊してしまう要因になります。

 

例えば、誠心誠意尽くしているのに商品を買ってもらえないという事実が発覚すると、なかなか平静を保つことはできません。

 

平静を保とうと話はしているのですが、当時の私の顔はひきつりまくっていたと思います。

 

そして顔をひきつらせているだけならまだ良いのですが、強引に説得しようとしていたこともありました。

 

特に契約時点でお客様が「契約を破棄したい」と話があれば、上司からド詰めにされる恐怖から、必ずといっていいほど強引な説得をしていました。

 

そして強引な説得をして契約が成立しても破棄となっても、二度と会ってくれない関係になっていったのです。

 

「売り込みをしてはいけない」

 

そんなことは百も承知なのですが、どうしてもノルマや数字がちらついて平静を保っていられないのです。

 

では、営業という仕事に慣れてくれば、うまく感情をコントロールできるかというと、慣れてもなかなか自分の感情をコントロールすることは難しいものです。

 

いかにも年数を積み重ねていそうな営業マンから営業を受けても、契約のために気を使っているというのは少なからず感じ取ることができ、完全に消し去ることは難しいものなのです。

 

 売り込み臭をなくすには・・・

 

 

 

 

 

売り込み臭をなくすにはどんなトレーニングをすれば良いのでしょうか?

 

感情をコントロールするセミナー?

 

まぁそれも有りなのかもしれませんが、私はあまりそのようなものでうまくコントロールすることはできないと思っています。

 

私はこの売り込み臭を消す方法はたった1つしかないと思っています。

 

それは大量に手数を出しておくことです。

 

1つの契約できそうなお客様がいたとしても、おそらく契約はうまくいかないだろうと思い、次の顧客にアプローチする。

 

次の顧客にアプローチしていると、その忙しさから「あのお客様と契約できるだろうか?」という不安に苛まれなくなります。

 

不安がなくなるので、過剰な営業行為がなくなり、お客様と良い関係性が担保できます。

 

そして気を紛らわせるために手数を出していると、更に契約できそうなお客様が増えます。

 

契約できそうなお客様が増えると、1件の失注が大きな負担になりません。

 

失注が大きな負担にならないので、失注となったお客様でも平静を保って会話ができるのです。

 

あなたが営業マンという立場で、お客様と良好な関係を保ちたいのであれば失注の保険を打ち続けること。

 

その行為が顧客とうまく付き合うたった1つの方法なのです。

 

 

この考え方や行動習慣を部下に身に付けさせたいとお考えであれば、このコースに参加することがお勧めです。

予材管理マスターコース

2017年02月18日コラム営業