【応酬話法は勘違いの修正である】

週末にあるサイトで驚くべき事実を見ました。

 

今、少し話題となっている確定拠出型年金についてリサーチしていると、驚愕の事実が目に飛び込んできたのです。

 

それが、「老後資金が1億円必要」という話です。

 

高齢者夫婦の生活費が月々30万程度かかるらしく、60歳で定年、平均寿命である夫が80歳、妻が85歳で亡くなることをシュミレーションすると、なんと合計1億円。

 

「えっ?そんなにいるの?」

 

これは相当まずいと思い、残りの人生で様々な出費を差し引いて1億円も貯蓄できるものなのか?と相当な恐怖に駆られました。

 

そして、その話をちょうど同じ世代の人に話し、我々の老後は一体・・・という絶望感満載の会話をしていたのです。

 

そして漠然と「死ぬまで働かなあかんな」と・・・

 

しかし、絶望から目を背けていても何も解決にはなりません。

 

そこで改めて老後の対策をせねばと思い、シュミレーションをしてみました。

 

老後までに1億円貯めるためには月々どれぐらいの金額が必要なのか?

 

60歳で仕事を辞めると考えた場合、あと残り20年。

 

1億÷20年=500万

 

500万÷12か月=41.6666万

 

「ん?こんな貯蓄、無理じゃね?」

 

「何かおかしい・・・・」

 

「ちなみに1億円の貯蓄(金融資産)を持っている世帯って何世帯?」

 

カチッ!カタカタ(※ネットでリサーチ)

 

「約100万世帯か、では60歳以上の世帯はっと!(カチ!カタカタ)」

 

「2000万世帯以上。20世帯に19世帯は破たん?何かおかしくないか?」

 

  人はリスクに過敏の反応する

 

 

 

 

 

冷静に考えてみるとおかしな話です。

 

そもそもそんなに金融資産持っている人ってどれぐらいいるの?

 

その金額を持っていないと飢え死にするの?

 

人はリスクというものに過敏に反応し、冷静さを失う時が多々あります。

 

何か商品を購入する時も、人はリスクに過敏に反応します。

 

例えば、家を買うと考えた時に「ローンの支払いが大変に・・・」「ローンに追われて疲弊してしまう・・・」

 

しかし、よくよく計算してみると賃貸に住んでいても似たような金額はかかります。

 

家を購入する年齢を35歳だと想定した場合、80歳まで生きたとしたら45年。

 

家賃が7万だとして、7万×12か月×45年=3780万

 

家1軒分です。

 

また、家を買えばもっと稼がなければというパワーもみなぎりライフタイムバリュー(生涯の損益)の視点で見ればプラスになるのではないかとも私は思っています。

 

しかし、人は過剰にリスクに反応してしまいます。

 

その時に営業マンが担える役目としては、お客様が過剰にリスクに反応していることに対して冷静な視点を与えてあげること。

 

よく応酬話法は説得トークだと言われていますが、私は応酬話法を、お客様の勘違いを修正する道具だと思っています。

 

リスクを過剰に感じてしまっているお客様に、

 

「こういう考え方はできませんか?」

 

その一言がお客様を安心させ、思い切って「購入」という選択肢を取る勇気を与えているのです。

 

応酬話法は「説得の道具」ではありません。

 

応酬話法は、お客様の「勘違いを修正する道具」です。

 

あなたはお客様の勘違いを修正する道具をいくつ持ち合わせているでしょうか?

 

私も様々なトップセールスと会ってきましたが、トップセールスは勘違いを修正するための道具をいくつも持ち合わせています。

 

ある意味、営業マンにとって、その道具の多さはお客様に対する優しさとも言えるのではないでしょうか。

 

2017年02月25日コラム営業