【アプローチ方法に多様性を持たせると、接触量が担保しやすい】

ここ最近、投資マンションの営業電話がよく掛かってきます。

 

どこで情報が漏れたのか分からないのですが、個人で使用している携帯電話に頻繁にかかってきます。

 

電話を掛けてくる営業マンの声を聞くと、「怪しい・・・」と思う反面、「彼らも大変だなぁ・・・」と思ったりもします。

 

電話を掛けてくる営業マンも様々で、トークスクリプトが棒読み人もいれば、要件をなかなか伝えないため結局何を言っているのか分からない人など、バラエティに富みます。

 

私も以前は同じような営業をしていたため、彼らの苦しみはよく分かります。

 

また苦しみが分かるからなのか、暇な時は比較的電話に出てあげます。

 

先日も新幹線に乗っている際に電話が掛かってきて、必死に営業をかけてきました。

 

新幹線に乗車していたため良識のある私は「今は、話できません」と伝え、電話を切りました。

 

数日後、また同じ担当者が電話を掛けてきて

 

「先日、『今は都合が悪い』とおっしゃっていたので改めてお電話しました」

 

と掛かってきました。

 

(あ~、このパターンあるある。おそらく都合が悪いからと言われ電話を切り、改めて電話をしている私は非常に誠実。だから話を聞くべきだ!聞いて当たり前!と向こうで思っているんだろうな~)

 

と、昔の自分を回顧させるような行動に愛着さえ生まれます。

 

しかし、その時、ちょうどトイレに入る直前だったため「とりあえずいいわ」と伝え、サクサクっと電話を切ってしまいました。

 

電話を切る直前に、この営業マンも粘りを見せておりましたが、もよおしている私を止めることはできません。

 

何かを話していましたが、話途中にぶった切っりました。

 

そんなやり取りを何度か繰り返しているうちに、あまりにも多いため私も徐々に投資マンションの営業トークに飽きてきました。

 

ほとんどの営業マンがお決まりのように「節税対策に・・・」というトークです。

 

段々、つまらなくなってきた私は、ある営業マンに、「あまりにもこういった電話多いよ」と伝えると

 

「私は初めてです!」

 

と元気良く。

 

(あ~、それもあった、あった)※昔の自分を回顧

 

そろそろ飽きてきたので、こう切り返してみました。

 

水田「この個人データどこから取ったの?」

 

営業「リストを販売している会社から合法的に購入しています」

 

水田「その会社ってどこ?」

 

営業「このリストは合法ですし、どこで買っているかは伝える義務はありません」

 

水田「うん、君の会社は悪くない。何も知らずにリストを買っているんだから。でもどこから情報が漏れているのか確認したいのよ」

 

営業「こちらから伝える義務はありませんし、どこのリスト会社のデータかは私には分かりません」

 

水田「そう、例えばどんなリスト会社からデータ買っている?会社名教えて」

 

営業「いや、あわわ・・・・」

 

「お前に言う義務はない」という言葉に若干イラッときてしまい、悪気はなかったのですが詰めてしまいました。

 

でも、彼らは仕事で必死になって電話を掛けていただけ。

 

彼らがもっともっとお客様と話ができるようになるにはどうすれば良かったのでしょうか?

 

 多様性が営業マンを救う

 

 

 

 

 

人は繰り返し同じ行為を起こされると「しつこいな!」という心理が湧き、怒りが急上昇します。

 

しかし、営業マンサイドとしては繰り返し営業をかけなければなりません。

 

では、相手にしつこいという印象を与えずに繰り返し接触するためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

それは「多様性」を持つことです。

 

営業をかける際も、いつも同じ手段だと「しつこい」という印象が残ります。

 

毎回電話、毎回メール、毎回DMなど。

 

しかし、情報を発信する媒体に多様性を持つと、繰り返しという印象は薄れます。

 

例えば、電話で決まりきった営業トークを5回言うより、電話、メール、DM、チラシ、手紙で伝える、など。

 

もしあなたが単純接触がしづらいと思っているのであれば、面談と併せてメールを駆使すると簡単に接触数は増えます。

 

面談の直前に確認メール、面談後にお礼メールなどを駆使すれば、1回の面談で3接触です。

 

単純接触は、常に面談というインパクトを与えなければならないという訳ではなく、別の接触方法でも効果は発揮されます。

 

もし、あなたが繰り返しの接触に抵抗があるのなら、情報発信する媒体に工夫をしてみましょう。

 

訪問だけなら月1,2回の接触がやっとでも、他の媒体を駆使することで月に4回、5回の接触も楽に実現することができるようになるはずです。

 

『多様性』

 

これがあなたの単純接触を増やし、そして単純接触が増えることでお客様の印象に残る存在となり、注文も増えていくことになると思います。

 

 

2017年03月04日コラム営業