【商談もルーティン化することを意識すると成果が上がりやすくなる】

もうすぐ4月。

 

多くの企業で新入社員を迎え入れる時期だと思います。

 

先日、ある商談でゆとり世代という言葉が出てきたことを思い出し、今の学生はどんな職業に興味を持っているのかネット検索してみました。

 

「新卒」「企業」「ランキング」で検索してみると、楽天が提供している「みんなの就職活動日記」というサイトに辿り着き、ランキングを除いてみると驚きの結果を目にしました。

 

なんと電通が1位だったのです。

 

数年前であれば、特に違和感のない企業だったのですが、さすがにあの事件が報道で散々流されたにも関わらず1位。

 

ある意味、この人気はすごいなと感心しました。

 

しかし、あのような事件が明るみになったにも関わらず、なぜこんなに人気があったのだろうかと考えみるとやはり仕事の内容なのだろうかと想像してしまいました。

 

広告業界=クリエイティブな仕事=かっこいい

 

こんなイメージではないかと勝手に想像しています。

 

多くの学生が仕事にやりがいを求め、そして単純作業ではなくクリエイティブな仕事に就きたいと思っているのではないかと思います。

 

クリエイティブの反対のイメージとして想像されるのがルーティン業務。

 

多くの人がルーティン業務という言葉を耳にすると、「重要度の低い仕事」「誰にでもできる仕事」と思われがちです。

 

しかし、「ルーティン」というのは実はビジネスにおいてとても大切な行為であることを我々は再認識しておくべきなのです。

 

先日も、ある日に2件の商談を行いました。

 

結果としては2つともお仕事につながることはなかったのですが、1つはモヤモヤとした感覚で終了し、もう1つはやけにスッキリ感がありました。

 

なぜなら1つ目の商談は、いつもの商談の流れを逸脱して話を進めてしまい、案の定、話は色々したもののただ話しただけ。

 

何も展望が見えないままで商談が終了してしまったのです。

 

しかし、2つ目の商談はきっちりいつもの流れで商談。

 

仕事にはつながらなかったものの、次に何をすべきかが私もクライアント自身も明確になり、スッキリした感じで商談を終えたのです。

 

では、なぜ1つの商談はモヤモヤし、1つの商談はスッキリしたのか?

 

それは、いつもの「決められた一連の動き」を実施したかに差が生まれたのです。

 

 ルーティン化は成果を上げるために必須

 

 

 

 

 

 

 

 

ルーティン化とは、1つの仕事を「決められた一連の動き」にすることです。

 

決められた一連の動きにすることで、その作業は習慣化していきます。

 

そして習慣化された動作というのは極めてミスが少なく品質高いものなります。

 

※食品加工工場で、魚を見事なスピードでさばく熟練作業員を思い浮かべていただくと容易に想像できると思います。

 

そして一見、商談のような複雑な行動についてもルーティン化することはできます。

 

具体的な方法としては商談を細分化して区切ってみる。

1.あいさつ(名刺交換)

2.雑談

3.問題抽出

4.整理

5.提案希望確認

 1)提案希望なら

  ①予算感の確認

  ②時期の確認

  ③次回提案予定日の確認

 2)提案希望でなければ

  ①お客様の次回アクション確認

   ※不明確なら見込み無し

 

このように細分化してルーティン化していくと商談プロセスが習慣化します。

 

そして習慣化すれば失敗も少なく、商談品質も高まり、成果も上がりやすくなるのです。

 

 

2017年03月11日コラム営業