【売る方法ではなく、買いたくなる方法を考える】

休日に仕事をする時に思わず向かってしまう喫茶店があります。

 

その喫茶店はどこかというとスタバです。

 

スタバといえばノマドワーカーの仕事場として使われていることが多く、パソコンを持ち込んで何やら作業をしている人を必ず目にします。

 

平日も外出して少し時間が空くと喫茶店で仕事をすることもよくありますが、その時も必ずスタバを探します。

 

なぜ、私がスタバを選択するのかというと、いろいろ理由があります。

 

まず、1つはコンセントが使える。これはパソコンを使っている人には非常にありがたいシステムです。

 

そしてもう一つは、同じように仕事をしている人や1人で来店している人が多いので静か。

 

雰囲気も影響しているのかもしれませんが、そんなにうるさくしゃべっている人がいません(近所のおばちゃんのような)。

 

これだけでも素晴らしいポイントなのですが、もう一つ大きなポイントがあります。

 

それが「ワンモアコーヒー」というサービスです。

 

スタバに行った事がある人なら誰もが知っているサービスだと思います。

 

1杯目のコーヒーは300円なのですが、1杯目に購入したレシートを持っていくと、なんと2杯目のコーヒー(通常300円)が100円になるというサービスです。

 

コーヒーは1日に何杯も飲む傾向にあるため、どこかで2杯目を買うのではないかと思い、いつもスタバに来店してしまうのです。

 

しかし、いつもスタバでコーヒーを購入する時に財布を開くと、数日前のスタバのレシートが、、、

 

くそ!今日こそはどこかで2杯目を、、、と思いながらいつの間にかそんなことは忘れてしまっているのです。

 

この2杯目100円というサービスは私の中ではかなり強力で、出張先でドトールを見つけても近くにスタバがないかと探してしまいます。

 

ちなみにドトールはコーヒー1杯200円。

 

2杯飲んでも400円なので、スタバで2杯飲むのと同金額になります。

 

そしてドトールであれば1杯しか飲まなければ200円で済みますが、スタバであれば300円となり、高くついてしまうリスクがあります。

 

しかし、そんなリスクがあるにも関わらず、スタバの方が魅力に感じてしまう。

 

これは心理学的に分析すると「コントラスト効果」です。

 

通常300円のコーヒーが100円で飲めるというお得感。

 

そのお得感に突き動かされて、1杯で終わってしまうリスクを取ってでも通ってしまうのです。

 

この1杯目300円で2杯目が100円になるというシステムは、よくよく考えるとなかなかな良い仕掛けだなぁと思います。

 

まず、先程の私のように2杯目の大幅割引につられ、ついつい来店してしまいます。

 

しかし、必ずしもその日の内に2杯目を購入するかというと、そうでない日が多い。

 

例えば、このコーヒーが原価100円だったとして200円で販売していたとする。

 

そうすると1杯目が売れると100円の利益、2杯目が売れれば更に100円の利益。

 

しかし、スタバ方式で売ると、最初の1杯で200円の利益、2杯目の利益は0円。

 

但し、一定層が2杯目を(私のように)購入しないので、全体で見た時には確実に利益率は後者の方が高い。

 

2杯目大幅割引というサービスで集客が強化される上に、利益率も高まってしまうという一挙両得の仕掛けなのです。

 

 

   思わず買ってしまうような仕掛け

 

 

 

 

 

 

営業をしているとどうしても「売る方法」を考えてしまいがちになります。

 

どうやって売るか?

 

しかし、どうやって売るかの発想の先は、「どの商品を」「どのような方法で」売るかという発想になります。

 

どうしても営業視点。

 

プロダクトアウトの発想から抜け出せません。

 

しかし、それを「買いたくなる方法」という考えに切り替えていただくだけでマーケットインの発想に切り替わります。

 

そして、そう考えた方が売ることに対してワクワクします。

 

営業会議でも「どう売るか」という議論が盛んに行われていると思いますが、その議論を是非「どうしたら買いたくなるか」に変えてみてください。

 

いつもの暗い雰囲気の営業会議が、発想がワンサカ湧いてくる楽しい会議に変貌するのではないかと思います。

 

2017年03月25日コラムマーケティング