【商談の流れを顧客と最初に共有しておくと、話がスムーズに行く】

先週末、久しぶりに家族で旅行に行ってきました。

 

行き先は下呂温泉。

 

日常の疲れを非日常にシフトすることで心身ともにリフレッシュするという企画です。

 

今回の旅行は自分の中では大きく違った行動を起こしてみました。

 

何が違ったのか、というと・・・

 

生涯、初めて「旅のしおり」を作って旅に挑んだのです。

 

私はプライベートに関しては、かなり行き当たりばったりな所があり、あまり計画立てて遊ぶことをしません。

 

その日の気分で、どこに行きたいと直感的に感じて、その直感を元にして行動を起こそうとします。

 

(よくその直感は家族に却下されるのですが・・・)

 

しかし、今回は初めて旅行を計画的に行うことを心に決め、「旅のしおり」なるものを作成したのです。

 

そのスケジュールは以下のようなものでした。

 

■1日目

9:30  出発

12:00 ホテル近隣の蕎麦屋にて昼食(食べログ評点4.0)

14:00 ホテル周辺散策:足湯+スイーツ堪能

15:00 ホテル着

16:00 別館にて温泉堪能

18:00 夕食

21:00 ホテル併設の温泉を堪能

 

■2日目

6:00 ランニング

7:00 温泉

7:30 朝食

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・・・・

自宅にて反省会

 

完璧です。

 

エクセルシートにスケジュールをまとめ、いざ旅行当日に。

 

旅はスタートして、記載してあるスケジュール通りに1つ1つこなされ、これまでにないぐらいスムーズに進行している感があります(そう感じていたのは私だけか?)

 

途中で何をするかを迷うこともなく、1つ1つのプランを実施していく。

 

「こんな楽な旅はこれまでにあったのだろうか?」

 

そして家族もこれまでにないぐらいの満足を得ている(※勝手な思い込み)

 

そして家族が一致団結している(※勝手な妄想)

 

これからは「旅のしおり」。

 

これは必須アイテムだなと、ほくそ笑んだのです。

 

 タイムスケジュールが提示してあると人はその流れに従う

 

 

 

 

 

 

 

旅行などでタイムスケジュールが事前に決定していると、多くの人はそれに従います。

 

なぜなら、そのスケジュールから逸脱した行動を取ると他の人に迷惑をかけてしまうという思いがあるからです。

 

多少、集合時間に遅れてしまうという事はあるかもしれませんが、全く違う行動を起こす人はかなり稀ではないでしょうか?

 

実はこれは旅行に限ったことではありません。

 

商談の場でも同じことが言えます。

 

商談を進める前に、どのように商談を進めていくのかを事前に提示していると、多くの人がそのスケジュール通りに行動してくれます。

 

例えば、本日の商談を以下のように進めさせて欲しい旨のメールを送る。

 

  • 現状の課題のヒアリング
  • 課題の整理、優先順位の確認
  • 課題に沿った提案

※ここまでを約1時間程度で実施。

 

このような事前のタイムスケジュールの共有があると、普段は話が逸脱しやすい顧客も自分が逸脱していることに気づき、勝手に軌道修正してくれます。

 

また、商談の全体像が見えているだけに相手が何を求めているのかが分かる安心感もあり、顧客から信頼も得やすくなります。

 

もし、あなたが商談の中の会話をコントロールできていないと思うのであれば、事前の商談の流れ、タイムスケジュールを顧客と共有してみてください。

 

普段よりも話がうまくいったと感じる可能性は飛躍的に高くなると思います。

 

 

2017年04月01日コラム営業