【ステータスに意識すると営業はやりやすくなる】

「医者のように働く。自分の腕に自信があることを見せて信用を得る。問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う」

 

これはマーケティングの権威であるジェイエイブラハムの言葉です。

 

ジェイエイブラハムというとマーケティングコンサルタントとして非常に有名なコンサルタントで、「ハイパワーマーケティング」などの名著を残している方です。

 

マーケティングに携わっている人で、この人物を知らないという方は、はっきりいってモグリといっても良いほど有名な人物です。

 

そのジェイエイブラハムが、「コンサルティング営業を成功させる10の原則」でこのような名言を残していました。

 

この名言の中で、私がいちばん目を惹くのが「拒絶される不安や躊躇なしに」という言葉です。

 

先日、営業マン向けのセミナーを行っていると、私のある言葉にほとんどの参加者が反応しました。

 

「お客様に予算を聞いた後、予算を超えた場合に検討の余地があるか、ないかを聞いていますか?勝手に聞いた予算を下回る提案を出すべきだと思っていませんか?」

 

こうお伝えすると、参加者の90%の方がうなづきます。

 

多くの営業マンがお客様から予算をしっかり聞くことを躊躇します。

 

「予算の上限を聞いたら目いっぱい提案してくるだろうと警戒されて信用をなくすのではないか?」

 

こんな不安から予算を聞くことをためらってしまうのです。

 

営業マンには目標を達成しなければならない使命があり、任務があります。

 

その使命感が強い人ほど、案件をなくしてしまう恐怖から、様々なシーンで確認することに躊躇するのです。

 

この時の営業マンの思考は、少し言いすぎかもしれませんが、お客様からお金を恵んでもらうかの如く。

 

ステータスは極めて低い。

 

しかし、この躊躇が商品提案の際のエラーを増大させています。

 

予算を明確に確認していないので、変に安売りする。

 

安売りするがあまり、顧客が本当にして欲しいことを満たすことができずに失注となる。

 

返事をもらう時期を確認しないので、いつの間にか他社に発注が流れている。

 

自分自身のステータスを下げれば下げる程、相手とのコミュニケーションエラーを引き起こし、逆に失注の山を積み上げることになるのです。

 

 ステータスを上げてみる

 

 

 

 

 

 

 

営業を実施する上で、ステータスを下げる行為は、ほとんどの場合プラスになりません。

 

逆にステータスを上げる事を考えて営業活動するとプラスになることばかりです。

 

例えば、ステータスを上げる行為というのは、医者と患者をイメージすると分かりやすいかもしれません。

 

・容体を確認してから診断する

・病院に来てもらう

・次の診察日をある程度、指定する

 

これを営業に置き換えると、

 

・現状を確認できないと提案できないことを伝える

・来社してもらう

・次回アポイントをある程度、こちらの都合に合わせてもらう。

 

まず、現状を確認しないと提案できない事を伝えるのは商談の主導権を獲得する上で非常に有効です。

 

営業をやったことがある人なら経験があると思いますが、相手の現状が分からないまま提案すると否定されることが多く、否定の数が増えれば増える程、商談は劣勢になります。

 

また、もし来社していただけるようなら、これほど訪問効率がよくなることはありません。

 

そして、次回のアポイントもこちらの都合に合わせてもらえることができるのであれば、これまた訪問効率が良くなります。

 

そして、結果的に来社してもらう事や、次回のアポイントをこちらの都合に合わせてもらえなかったとしても、忙しい営業マンという印象は顧客に残り、プラスに作用するはずです。

 

そして何よりもステータスを上げる事を意識していると、お客様に躊躇なく確認することができるようになります。

 

躊躇なく情報を確認することによりコミュニケーションエラーが少なくなり、それに伴って提案の失敗も飛躍的に下がっていく。

 

ステータスを上げる行為に何があるのか。

 

一度考えて実践してみると、大きな変化が起こることは間違いありません。

 

 

 

2017年04月29日コラム営業