【物事は表裏一体。一見デメリットに見えても必ずメリットに変換できる】

GW中、仕事をしているとある一本の電話が鳴りました。

 

番号表示を見てみると携帯番号。

 

誰かと思い取ってみると、見知らぬ男の声が、、、

 

案の定、投資不動産会社の営業電話でした。

 

「あ~、どうしよう。今、仕事中なのに」

 

「面倒だな~、どうやって断ろうかな~」と考えていると、珍しく営業マンのトークがうまい!

 

これまでトークスクリプトが棒読みだったり、何を言いたいのかよく分からなかったりした営業マンが多かった中、かなりうまく話している。

 

少し興味を持った私は、その営業マンのトークを少しの間、聞くことにしました。

 

営業マンは次々と情報を伝えてくる、そんな中、私は無機質な返事をしてみました。

 

「ふ~ん」「ほ~」「そうですか」「はぁ」

 

しかし、この営業マンはかなりメンタルが強いのか、こんな無機質な返事にも負けずに次々とトークを打ち込んできます。

 

「この営業マン、なかなかやるな~」

 

この営業マンをかなり気に入った私は、ついついラポールを構築する話題を話してしまいました。

 

私「この電話営業ってきつくないですか?」

 

営業マン「きついっす!いや~、マジきついっすよ」

 

私「いや、僕も昔、同じような営業してたんですよ」

 

営業マン「えっ、そうなんですか?まさか不動産系じゃないですよね」

 

水田「いえいえ、不動産系ではないです。ちなみに私が営業していた時は200本に1本ぐらいで見込み客が発掘できていましたが、今はどれぐらいですか?」

 

営業マン「うちはだいたい100本に1本ぐらいですよ」

 

水田「へ~、なかなか高確率ですね」

 

営業マン「最近、投資不動産の認知も上がっていますし、物件見に行って即決される方もいますよ」

 

こんな事を話していると、私の中である欲求が湧いてきました。

 

この業界の営業スタイルをもっと知りたいと。

 

そして、この営業マンとテレアポ以外の営業方法や反響営業の反応率、一度アポを取ったお客様の追客をどうしているのかを、散々、聞き続けたのです。

 

そうしていると、営業マンも負けじと仕事の話に引き戻そうとしてきて、年収を確認してきました。

 

もう少し話を聞きたいと思った私は、

 

「年収の話は、今すぐは伝えられません」

 

というと、見切りをつけられたのか。

 

営業マン「じゃあ、これ以上、話をしていてもお互いに時間の無駄ですね」

 

と言って切られてしまいました。

 

水田「あ~、切られた!深入りしすぎたか、もう少し営業マンのトークを聞きたかったのに」

 

しかし、よくよく考えてみると営業をかけられる体験って本当に貴重です。

 

なぜか人は、営業をかけられると本能的に拒否してしまいますが、こんな貴重な体験は他にありません。

 

よくセミナーをしていると受講者の方は、事例を欲しがります。

 

なぜ事例を欲しがるのかというと、分かり易いからです。

 

理論を語られるよりも実際の営業トークを聞いた方が分かり易い。

 

そして多くの方が事例を欲しがりますが、営業をかけられるというこの体験。

 

これこそまさに事例。

 

こんな考えが及んだ時に、私はなぜ営業を仕掛けられている時にメモを取らなかったのかと後悔しました。

 

 デメリットとメリットは表裏一体

 

 

 

 

 

今回、営業を仕掛けられるといった一見デメリットに思えるような事象も、見方を変えるとメリットだったと気づくことがあります。

 

これは商品でも同じことが言えます。

 

一見、商品のデメリットだと思えるようなことでも、見方を変えるとメリットに転化することができる。

 

例えば、私は前職でノンバンクという業界で融資を担当していましたが、その金融商品のデメリットは「金利が高い」。

 

しかし、この「金利が高い」も見方を変えるとメリットに転化することもできます。

 

金利が高いからこそ、融資を受けることに慎重になる。

 

慎重になるから余計な融資を受けようとしない。

 

本当に必要な分だけを借りようとする。

 

金利が高い分だけ、使い過ぎの抑制が働き、過剰な資金調達をしなくなると。

 

デメリットとメリットは表裏一体です。

 

あなたが自社の商品は他社に劣っていると思っているのなら、その見方を少し変えてみてください。

 

これまでデメリットと思っていた特徴が、もしかすると大きなメリットを提示できる特徴に化けるかもしれません。

 

 

2017年05月06日コラム営業