【成功事例の紹介は、苦労した話を長く、成功した話を短く話す】

社内で行われている勉強会に参加した時のこと、、、

 

ここ最近、社内でアタックスアカデミーと銘打った社内勉強会が開催され、その1つの講義に参加しました。

 

私が受講した講義は中堅・中小企業経営原論という講座で、中堅・中小企業の経営の「あり方」を学ぶ講座でした。

 

ここで紹介されている優良企業というのは業績が良いというだけではなく、従業員が本当に活き活きと働いている企業がピックアップされています。

 

そういった事例企業を見ながら、なぜそのような環境を実現できているのかを考える、こんな講義を受けているのです。

 

事例企業は10社ほど紹介されましたが、その中には私が住んでいるすぐ近くにある企業もありました。

 

しかもその企業は段ボール機械製造で日本のトップシェア誇る会社。

 

私が住んでいるベットタウン的な地域に、そんな企業があったのかという驚きもありながら、いくつかの企業を見ていきました。

 

私は元々、事例研究というと専らどのような儲けの源泉を構築しているのか、そして儲けの源泉を獲得している営業力やマーケティング力に非常に興味があります。

 

しかし、今回は営業力やマーケティング力ではなく、社員を大切にすることによって結果的に収益を生み出している企業。

 

一体、どんな事をしているのかと内容を見てみました。

 

各企業の取り組みは様々で

 

・毎年全社員から評価される「社長評価」

・会社の悪口を言う場の設定

・ボーナス支給の際に、社長が直筆の手紙を添える

・社員より5時間前に出社する

・750名もいる社員と1対1の対話をする

 

など、様々な取り組みを実施していました。

 

正直、経営者が社員のために尽くすというキレイごとで本当に経営が成り立つのかという思いが頭の中で錯綜していたのですが、ここに事例として出てきた経営者のほとんどが、それを本気で考え実践している。

 

以前、私は超資本主義の企業で育ってきたために、なかなかそれを受け入れることができない。

 

しかし、よくよく考えてみるとその超資本主義の企業は、たった20年で1千億近い収益を上げる企業に成長しましたが、わずか30年で経営破たん。

 

そしてその企業は社員を恐怖政治でコントロールしていたため、虚偽報告が蔓延。

 

ある意味、上の指示をやっているように見せかけてやっていないことが当たり前となっていました。

 

しかし、ここで紹介されている企業は社長が社員に徹底的に寄り添う姿勢を貫き、その姿勢が社員に共感を生み、そしてその共感が社員に行動を促したのではないかと、最後にはそう思えるようになったのです。

 

 共感が人を動かす

 

 

 

 

 

 

 

共感は人を動かす大きな力を秘めています。

 

共感できる相手からは多くの事を受け入れますが、共感できない相手からは話を聞く事すら面倒だと思うでしょう。

 

ここで重要なのが、あなたの営業トークはどこを重要視しているか。

 

例えば、顧客から成功事例を教えて欲しいと要求されることはよくあります。

 

その成功事例についてあなたはある企業がうまく行った所ばかりを話していないでしょうか。

 

成功事例は聞くと感心はするものの、顧客にとってはまだ未体験の話。

 

その話に共感することはできません。

 

また、あまりうまくいった事ばかりを話しすぎると、自慢話にしか聞こえないこともある。

 

成功事例を話す時は、うまくいった話よりも、それを導入する前にどれだけ困っていたかを伝える。

 

導入する前の状態には多くの部分で共感できるところがあり、その共感が深ければ深いほど、その後の成功事例が際立つというもの。

 

もし、あなたが顧客に成功事例を伝えても、

 

「それはその業界だからうまくいったのだろう」と言われる機会が多いのであれば、一度、導入前の顧客の状況を詳しく話すことに意識を向けてみてはどうだろうか。

 

 

2017年06月11日コラム営業