【目標のプレッシャーに負けそうになったら、アポを取ることに集中する】

先日、おもむろに本棚を眺めてみると、ある懐かしい本が出てきました。

 

あまり思い出したくない過去でもありますが、今の自分自身の営業力の礎を築いてくれた時代の本でもあります。

 

その本とは、前職の社長が書いた本です。

 

社内だけに配布された自費出版の本のため、公には販売されていません。

 

その本を眺めていると意外にもまともな事ばかりが書かれてあり、弊社のモーレツ社員 岩山あたりが読むと恐ろしく共感して大暴走しそうな内容です。

 

その本を読みながら、ふと昔の事を振り返るとあることに気づきました。

 

営業=目標達成

 

というのは今でこそ大命題となっているのですが、よくよく昔の事を考えると、毎月、目標を達成するために仕事をしていたかというとそうではない自分に気がついたのです。

 

昔は月間の目標数値に関係なく、日次で数字を報告していました。

 

毎朝、早朝会議で

 

「本日は新規●件、融資を●万円、手形割引を●万円」

 

といった感じです。

 

ここで宣言する数値は、目標達成の進捗状況などは全く加味されません。

 

極端な話をすると、月の前半で月間目標を達成していたとしてもその数字は無視。

 

「今日、いくらやるんだ?」

 

と鬼軍曹のような営業部長から詰められるのです。

(ちなみに営業部長は当時30歳前後ですが、到底30歳には見えない風貌でした)

 

そしてその数字の進捗確認は昼の中間報告、夜の最終報告と1日計2回の確認があります。

 

定例の確認が2回というだけで、その合間、合間にも鬼軍曹から電話が入ります。

 

※当時、外線と内線の架電数が自動的に集計され、誰が何本電話をしているのかが一目瞭然でしたが、営業部長が1日に内線を80本掛けていた集計に驚愕した記憶があります。

(ちなみに営業部長の内線は全てド詰め電話です)

 

そんな強烈なマネジメントの中、1日1日をただひたすら必死に営業活動していたのです。

 

ある意味、目標よりも恐怖政治に焦点が合っていたかもしれません。

 

しかし、ただひたすら毎日、限界値を超えた営業活動をやっていると、終わってみると目標よりも遥か上に到達していたのです。

 

ただ目の前の営業活動を必死にこなすことで、いつの間にか目標を遥かに上回るという事をずっと実践していたのです。

 

 

 目の前のことに集中してみる

 

 

 

 

 

 

目標未達成の1番の要因は何か?

 

それは「計画性の無さ」だと思います。

 

しかし2番目の要因は?と考えると、それはおそらく

 

「諦め」

 

月末や期末近くに数字が未達成に終わりそうになり諦める。

 

目標未達成が当たり前の人ほど、早々と目標達成を諦める。

 

この諦めが目標を未達成にしている要素としては大きい。

 

しかし、目標数字が達成しそうにないと思った時に、どうやって自分をコントロールすれば良いのか。

 

それは目の前の仕事に集中してみる。

 

一旦は、目標達成の事は頭から外し、目標達成に通じる行動をただひたすら限界値以上にやってみることに集中してみる。

 

あまり良い方法ではないかもしれませんが、もしあなたが目標達成に対して諦めの感情に支配されつつあるのであれば、目の前の活動に集中してみることが突破口を開くかもしれません。

 

 

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2017年07月01日コラム営業