【高齢者がターゲットなら販促ツールは青を基調としろ】

「う~ん、時間がない・・・」

 

ここ最近、研修やコンサルティングで時間を拘束されることが多くなり、なかなか事務作業が前に進みません。

 

つい先日も商談先から研修のオファーがあり提案書を作成。

 

出張が多いことから、机の上で作業できず移動中の飛行機や新幹線の中で作成していました。

 

移動中の飛行機や新幹線の中では、マウスを使うことができずタッチパッドを使用。

 

しかし、タッチパッドで図や絵を挿入するのが苦手で提案書1つにかなり時間がかかります。

 

そして何よりも『揺れ』。

 

移動の振動で起きる揺れで画面が非常に見づらい・・・

 

小さな文字を読み取るのに高齢者のごとく画面に顔を近づけていると少々気分が悪くなる。

 

更に隣のお兄さんの足が・・・

 

「頼むから靴を履いてくれ・・・」

 

心の中でこう叫びながらも提案書を作成していたのです。

 

色々と劣悪な環境の中ではあったものの、ようやく提案書の作成が完了。

 

そして提案書をメールで送ろうとしたのですが、どうも自分の中で提案書の中身に満足いっていない・・・

 

何となく相手の課題に完全にフィットしていないと思ったのです。

 

「もう少し、考えを整理してみよう・・・」

 

そう思いながら提出期限ギリギリまで修正作業を行い、提案書を提出しました。

 

数日後、提案書の内容は良かったようで日程調整の連絡がきました。

 

これはもう受注だろうと思い、日程をいくつか見繕って先方に提出。

 

しかし、数日後・・・

 

先方より目を疑うようなメールが・・・

 

「日程合わずで、見送ります」

 

えっ?内容には満足しているのに日程が合わないから見送る?

 

調整すれば良いだけでは・・・

 

いや、これは表面上の言葉でおそらく本心は別のところにあるはず。

 

金額が高かったのか?

 

それとも課題の掘り下げが甘かったのか?

 

実は本当に日程なのか?

 

「う~ん・・・・」

 

答えの出ない失注分析を頭の中で繰り返していたのです。

 

 

 失注分析なんてムダ

 

 

 

 

 

 

失注分析はいくら考えてもその答えは計り知れないところがあります。

 

本心は「金額が高い」と思っていたとしても、金額を理由にしたくないから別の理由を説明するなどよくある話です。

 

そして「金額が高い」という言葉が出たとしても、本当は「上司に言いづらいだけ」というケースもあると思います。

 

その理由を聞き取り、分析して次につなげるという行為は非常に効果のないこと。

 

それよりも膨大な研究データから導き出された人間心理を学んだ方が効果的です。

 

例えば、シニアコム「色に関するアンケート調査」でこのようなデータがあります。

 

50代~70代以上の男性は青や緑などの寒色系を好む、また女性であっても青は上位。

 

これは加齢に伴って生じる目の変化が原因。

 

高齢者の目は子供の目と比べると水晶体が濁って黄色身を帯びてくる結果、青を吸収しやすくなるといわれており、そのため青を好むと考えられています。

 

また、嫌いな色はゴールドや茶、グレー、紫という統計結果が出ています。

 

BtoBビジネスの場合、決裁者の多くが50代~70代以上。

 

本当は良い提案内容にも関わらず、嫌いな色をチョイスしたばかりに失注になったのであれば本当に残念な話です。

 

お客様の言葉から計り知れない失注分析をするよりも人間心理を学び失注要素を消していく。

 

こういった作業の方が失注を防ぐことに効果的だと思いませんか?

 

 

2017年07月23日コラムマーケティング