【売り込む時は最初は早く、最後はゆっくりと話せ!】

つい先日、商談のために大阪に出張していました。

 

その日は、弊社代表の横山も大阪出張。

 

あまり出張先で出くわすことがないのですが、その日はあるクライアントとの商談に同席することになり、大阪事務所で顔を合わせたのです。

 

そして横山と雑談をしていると、その日、仕事が終わった後に生まれて初めて甲子園に行くとの話題に。

 

阪神ファンでありながら一度も甲子園に行ったことがないという話を聞いて、私も甲子園に久しぶりに行ってみたいと思っていたのです。

 

私はプロ野球よりも、ここ最近では専ら高校野球ファン。

 

昨年の夏も、どの高校が優勝するのかを予想しながら熱い高校球児を応援していました。

 

昨年の夏の試合で最も印象に残ったのが東邦高校の大逆転劇。

 

対する八戸光星に7回までに7点差とされ敗色濃厚に。

 

しかし、7回、8回と徐々に点差を詰め、9回裏の時点で「5-9」の4点差。

 

そして2アウトまで追い詰められた中での連打の嵐。

 

ちょうどこの頃は、関西に帰省していたという事もあり、愛知に戻る車中のラジオで試合を聞いていました。

 

ラジオはテレビと違い、映像がありません。

 

アナウンサーの解説だけで状況を把握しないといけないのですが、映像がないことが更なる興奮を呼び起こします。

 

この試合も2アウトとなり絶体絶命。

 

そんな中でヒットの連続。

 

ラジオからはアナウンサーの「あー」とか球場のどよめきばかりが先行して耳に入ってくる。

 

「一体何が起こった?」

 

「何?何?何?」の連続で大逆転劇を楽しんでいたのです。

 

そして甲子園はリアルタイムに見る試合も楽しいですが、その後に語られるエピソードも楽しみの1つです。

 

そのエピソードを話す語り手として私が好きなのは、アンジャッシュの渡部氏です。

 

渡部氏は高校球児の父兄と間違えられるぐらい球場に通い、甲子園だけでなく地方大会や練習試合、紅白戦などにも観戦に行くようなマニアっぷり。

 

年間60試合を観戦している知識量はダテではなく、試合後のエピソードを交えた解説にいつも感嘆します。

 

駒沢苫小牧の田中投手(現ニューヨークヤンキース)が高校3年の夏の決勝で、実は急性胃腸炎だったエピソードなど、どこから仕入れてくるのかよく分からないその知識に、いつも驚かされるのです。

 

渡部氏はあえてどこが優勝するとは、あまり口にしませんが、おそらく渡部氏に予想されると10中8,9そうなるだろうと思えてしまう程の高校野球の専門家なのです。

 

 専門家のポジションがセールスを楽にする

 

 

 

 

 

専門家の地位を確立するというのは営業でも大きな効果を得ることができます。

 

お客様が営業マンを売り手として見るのではなく、専門家として見るようになればその後の言葉の受け入れ方が違ってきます。

 

特に新規客であれば、最初は営業マンの言葉に対して、懐疑的。

 

ゆっくり話していると疑問や不信感が次々と湧いてくる。

 

それであれば、まず営業マンはある程度の専門知識を使って専門家のポジションをいち早く確立する。

 

専門家としてのポジションが確立すれば、ゆっくりと話し、受注につなげる。

 

まずは相手に聞いてもらうという姿勢を作るために、質問・疑問が入り込む余地がないスピードで権威性を獲得するというのは営業方法の1つです。

(但し、聞き取れない程のスピードはNGです)

 

どうやったらあなたの話を聞いてもらえるのか。

 

そんなテーマを追求して考えてみるのは面白いと感じているのは私だけでしょうか?

 

 

2017年07月30日コラム営業