【同業他社が言わないことをアピールすべし】

「素晴らしい!見違えるように変わった!」

 

あるクライアントの営業研修で営業トークを売れるトークに変身させる研修を行いました。

 

この研修は、普段話している商品提案に売れる要素を入れてトークを変身させるという類のものです。

 

その売れる要素というのは、コピーライティングの世界で効果検証済みのもので、心理学の技術を駆使したものです。

 

例えば、「権威」

 

人は、権力のある人、専門家の意見を無条件に信じ込んでしまいます。

 

お医者さんが出してくれた薬に、何も疑わないのはお医者さんが専門家だからです。

 

この権威というのは、我々の心理の根底に「強いものに従う」というものがあり、ついつい権力のある人の意見を正しいと思うようになっています。

 

また、この権威というのは何も権力のある人の発言に限ったことではありません。

 

強い主張であったり、強い意見にも同じような効果があります。

 

商品開発のこだわりなどを聞くと、ついつい感心してしまうのはこのためです。

 

水田「あなたのトークに、この商品に対するこだわりを入れてみてください」

 

こんな感じで研修を進めていたのです。

 

そして最も大きな変化をもたらしたと思えるのが、トークにベネフィットを入れるというワーク。

 

ベネフィットとは、商品のメリットから得られる結果。

 

商品の特徴に「だから何?」という問いかけを何度も繰り返して、お客様に提供できる価値を導き出す。

 

このワークを行うと、普段いかに我々は商品側に偏ったトークをしていたのか、そしてその話し方がトークをいかに難解にしていたことがよく分かります。

 

水田「それでは研修冒頭にロープレのメンバーになった方と一緒になっていただき、最初と最後の変わり具合を検証しましょう!」

 

営業担当者「それでは●●(商品)についてご紹介させていただきます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」

 

お客様役「お~!全然変わった!それ、採用!」

 

水田「うん!素晴らしい!分かりやすさが最初の頃とは全く違う!」

 

“何を伝えるか”を変えるだけで、商品の魅力が全く変わって聞こえたのです。

 

 トークでポジショニングを変える

 

 

 

 

 

 

 

同じような商品を当社は扱っているので、差別化などなかなかできないという営業担当者は多くいます。

 

しかし、同じ商品であったとしても他社がアピールしていないような内容に変えてみると違った見え方になってきます。

 

多くの営業マンが商品軸の言葉を多用していますが、その言葉を顧客軸に変換してみる。

 

先程のベネフィットに変換する作業がまさにその行為になるのですが、気づけば我々は商品を主語とした言葉を多く使いがちです。

 

その言葉を「お客様」が主語にくるように変えてみる。

 

キャッチコピーの世界でも、同じ商品を売っていたとしても言葉の出し方で反応は変わります。

 

例えば、

 

「億万長者が語る成功の法則」

「あと4か月の命しか残されていない億万長者が、誰にも教えなかった成功の秘訣を公開!」

 

この2つを見比べただけでも後者の方が、反応が良いという事は分かると思います。

 

言葉に変えるだけで反応が変わるように、何を伝えるかを工夫してみる。

 

同業他社が言っていないような言葉をチョイスし、商品をアピールしてみる。

 

その1つの方法として、ベネフィットに変換する作業を試してみても良いのではないでしょうか。

 

 

2017年08月27日コラム営業