【話すことをサボるな。相手の感情と理性が買うことへ向かうように言葉を尽くせ】

先日の東京でのこと、、、

 

先日、りそな総研のセミナーに講師として登壇し、1日セミナーを行いました。

 

その日のテーマは「与信管理」

 

実は、あまり積極的に公開していないセミナーですが、銀行系の方々からオファーをいただくことが多く、年に1,2回だけ講師としてノウハウを公開しています。

 

通常の1日セミナーでは、飽きがこないようにワークやディスカッションを盛り込みますが、このセミナーに関してだけはコンテンツを盛り込みすぎたせいか、9割がた解説に時間を割きます。

 

1日セミナーですので、10:00~17:00。

 

昼休憩を除くと6時間ものセミナーになるのですが、その9割を解説が占めるのです。

 

通常であれば6時間ものセミナーを解説で占めてしまうと、眠くなったり、疲れたりしてしまいますが、本日の受講者もほとんどが最初から最後まで集中して話に聞き入っています。

 

なぜ、長時間のセミナーにも関わらずに話に聞き入ってしまうのか、というとこのセミナーは「パワーワード」がふんだんに盛り込まれているからです。

 

「倒産」「破産」「夜逃げ」「詐欺」「闇金」

 

こういった言葉は「パワーワード」として週刊誌などで反応の高い言葉として使われています。

 

※これ以外にも「復讐」「負け犬」「クビ」などが人の強い興味関心を引くキーワードとして扱われています。

 

そしてこういったパワーワードに紐づいた過去の体験も絡めて話を進めていくと多くの方が固唾を飲んで話を聞くのです。

 

水田「女性社長で、かつ従業員にご主人が存在した場合、要注意。隠蔽されている債務が存在する可能性があります。債務整理中とか・・・」

 

水田「不動産謄本に個人設定の借入があれば、闇金から融資を受けていると判断して、まず間違いありません」

 

過去、私はノンバンク業界という一般の人はまず経験しない(経験しない方が良い)業界で仕事をしていました。

 

その経験は、今思い返してみても衝撃的なものばかりで、1つ1つの経験が10年以上たった今でも鮮明に覚えています。

 

簡単に表現すると「ナニワ金融道」の世界。

 

マンガの世界はおもしろいが実際には存在しないと思われているかもしれませんが、実は過去のノンバンク業界は、ナニワ金融道そのもの。

 

体験したものだけが分かる「あるある話」が盛り込まれており、著者の青木さんはどこでこんな事実をつかんでくるのだろうと感心していたほどです。

 

そしてそんなマンガのような話が実際にあったことを伝えると、多くの方々が興味津々で長時間という事も忘れて話に聞き入ってしまうのです。

 

「長い話でもコンテンツがおもしろければ、人は話を聞き続ける」

 

こんな事実を改めて目の当たりにしたのです。

 

「商品説明は短く、簡潔に!」は正解か?

よく営業の世界では「商品説明を短く、簡潔に!」と指導します。

 

なぜなら長くなりすぎると、説明に飽き飽きしてしまうことがあるからです。

 

しかし、この言葉のおかげで「長い説明」=「悪い」という印象を与えてしまっていますが、本当に悪いのは長いことではありません。

 

「つまらないこと」です。

 

例えば、あなたが今高額な商品が欲しいと思ったとします。

 

例えば、車とか。

 

その時に、メーカーのHPを覗きにいくとわずかしか解説がされていなければどうでしょうか?

 

そしてそのHPに苛立ちパンフレットを請求したのですが、そのパンフレットにも説明がほとんど載っていなければどう思うでしょうか?

 

人は本気である商品を買おうと思っている時は、驚くほど情報を消化します。

 

そしてその情報がない時は不満に感じてしまいます。

 

あなたは「長い」=「悪い」という間違った解釈に囚われ、言葉を省略してしまってはいないでしょうか?

 

営業マンは「こんにちは」と言った後に、少しだけ話をしたら注文書にサインをもらえるなどと考えてはいけません。

 

相手の感情と理性が買うことへ向かうように言葉を尽くさなければならないという事を改めて認識すべきなのです。

 

 

 

2017年09月02日コラム営業