【話の先取りは営業にとってメリット無し】

大阪の飲食店でのこと、、、

 

先日、インバスケット研究所の鳥原社長や弊社 横山などを含め大阪のある飲食店で会食をしてきました。

 

そのお店は貝の専門店で、コース料理は全て「貝」。

 

1年分の貝を食べたのではないかという程、ありとあらゆる料理に貝がふんだんに使われていました。

 

そしてそのお店は、私が以前バーテンダーをしていたお店と同じ系列だと知り、話題はバーテン時代の話へ。

 

バーテンダーというのはおもしろい世界で少しの気遣いが常連を作り出します。

 

例えば、カウンターに座っているお客様に対して、あまり常連ばかりと話すのではなく、一元客にも声を掛ける。

 

カウンターが10席あるのであれば、その10席それぞれに声を掛け、バーテンが介入することで話題が盛り上がるか否かの空気を察知し、カウンター全体の会話量を調整する。

 

野菜スティックに付けるディップが気に入らず、あまり食が進んでいないお客様に目を配り、マヨネーズと塩を用意する。

 

こういったちょっとした気遣いを気に入ってくれて、その後お店に通うようになってくれたお客様が何人もいました。

 

ちょっとした気遣いが売上に反映するというおもしろい世界だったのです。

 

ちょっとした気遣いが売上に反映するといえば、営業も同じ世界だと思います。

 

では、営業の世界のちょっとした気遣いというのは何なのでしょうか?

 

少し、考えてみてください。

 

一体、どんなことなのだろうか。

 

「挨拶をしっかりする」

 

なるほど、それもあるでしょう。

 

「約束をしっかり守る」

 

気遣いというよりは当たり前の話かもしれません。

 

私は営業における気遣いというのは、芸人の出川哲郎の姿勢だと思っています。

 

出川哲郎は、元々嫌われているタレントとして有名でした。

 

「嫌いな芸能人ランキング」「抱かれたくない男ランキング」など、ネガティブランキングの1位の常連でした。

 

しかし、その出川哲郎が今となっては多くの番組に引っ張りだこ。

 

そして、ゴールデンタイムに冠番組を持つほどのタレントになっています。

 

その出川哲郎の才能は何人かの大御所芸人も認めています。

 

明石家さんまが、「出川ぐらいの二流の芸能人になれればいい」といったタレント志望の一般人に「アホ! 出川は一流や!」と言ったのは有名な話です。

 

そして、島田紳助も同様にその才能を認めていました。

 

島田紳助曰く、「トーク番組において盛り上がっている状況では、自分から出ていくことはせず、場の空気が沈みかけているところで自ら笑いを取っている」と解説していたのです。

 

そう、このトークの調整力こそが営業における気遣いではないかと思うのです。

 

 話の腰を折ることにメリットなし

 

 

 

 

 

ベテランの営業になればなるほど、お客様がこういったご要望をお持ちではないか、こんな悩みを持っているのではないかと推測して話をすることはできると思います。

 

なぜならお客様の持っている要望や悩みは似ていることが多く、過去の商談から容易に想像ができるからです。

 

しかし、相手が話す気満々なのに話の先取りして会話を進めることは得策ではありません。

 

例えば、

 

お客様「今、○○地区で家を建てたいと・・・」

 

営業「あそこは近くに大きな公園があってきれいですものね、幼稚園やコンビニも近くにあるし!駅も近くて最高の立地ですよ!」

 

お客様「まぁ、それもあるんですけど、子供を転校させたくないので」

 

営業「えっ、ああ、そうですか」

 

相手が会話に苦しんでいるようであれば、ある程度推測して「こういったお悩みをお持ちではないですか?」と言ってあげることは必要ですが、そうでないなら止めておいた方が良い。

 

盛り上がっている場なのか、そうでないのか。

 

その場の空気を読み、トークを調整する力。

 

今度、出川哲郎の番組を見る機会があれば、そのトークの出入りを、気を付けて見てみてください。

 

そこに売れる営業マンになるための多くのポイントが隠されていると思うと、また違った楽しみ方ができるのではないでしょうか。

 

 

追伸:成果を上げる営業はトークの調整力がうまいのですが、成果を上げるリーダーにはどのような特徴があるかご存知ですか?

 

その答えがこちらで公開されています。

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2017年09月17日コラム営業