【商品の価値をいくつ語れるか?その数が増えれば増える程、売上も増える】

習慣=インパクト×回数

 

何か物事を習慣化させるには、強いインパクトを与えられるのか、それとも回数多く重ねていくのかという話になります。

 

強いインパクトを与えられれば1発で変わるということも理論上はあり得るのですが、人生において1回で習慣を変えられるシチュエーションなどそうそうはなく、多くの場合は回数を重ねて習慣化していきます。

 

先日もある企業でのロープレ研修で、ある1つの型を習得してもらうために大量にロープレを実践してもらいました。

 

同じ型を何度もロープレするので、飽きがこないようにゲーム性を持たせてロープレを実践していきますが、さすがに10回程度繰り返すと体は疲れてきます。

 

研修冒頭の緊張感も保ちづらくなり、意識も朦朧としてくるものもいるのでしょう。

 

しかし、そのような状態になることは重々承知です。

 

クライアントの社長から、この型の完全習得を要望されている以上、そのオーダーに応えなければなりません。

 

オーダーに応えるために徹底して1つの事を1日かけて繰り返して実施。

 

しかし、このトレーニングを繰り返していくと研修後半に講師側から見るとおもしろい変化に気づきます。

 

研修冒頭では体力もあり元気な状態。

 

研修後半では繰り返しのトレーニングで疲れ切っている。

 

通常考えると疲弊している後半の方がロープレに身が入らず、ロープレの質も落ちていることが想定されます。

 

では、実際はどうか?

 

実は後半は明らかに疲れ切っているにも関わらず、ロープレの質は冒頭よりも圧倒的に良くなっているのです。

 

これが習慣の力。

 

人は行動が習慣化すると失敗が減ります。

 

疲れた状態でも実践することができます。

 

どんな緊張状態でも同じ行動を取ることができるようになります。

 

これが正に習慣の力なのです。

 

このロープレを通じて、「量」をこなすという事がいかにセールスに大きな影響を与えるのかを改めて感じ取ることができた瞬間でもありました。

 

 量は恐ろしい武器になる

 

 

 

 

 

 

「量」はセールスに取って多くの部分で良い作用を起こします。

 

それはトレーニングの「量」というものだけではありません。

 

伝える価値の「量」というものもあります。

 

世の中のどこにでもある商品であったとしても、その商品の価値をどれだけ語れるかによって売れ行きも変わりますし、単価も変わってきます、

 

例えば、スーパーに行けば普通に買えるリンゴ。

 

このリンゴという商品も、○○産のリンゴと語るだけでは市場価格からそんなにかけ離れた価格を提示することはできません。

 

しかし、リンゴに含まれるミネラルやビタミンを全て書き出し、それぞれがどう健康に良いのかを説明する。

 

そして同じ栄養素を得るためには「何を」「どれぐらい」食べないといけないかを説明する。

 

その一部の栄養素が消費者にとって必要でないものであったとしても、それぐらい多くの効能があることを教育されると、最初に持ったリンゴの印象と明らかに変わってくるはずです。

 

価値の「量」。

 

あなたは今取り扱っている商材の価値をいくつ伝えることができるでしょうか?

 

その価値の量が増えれば増える程、売上も比例してくる。

 

そう考えると商品について考えることがまた楽しくなってきたのではないでしょうか。

 

 

追伸:先日、メルマガの読者の方から興味深い返信をいただきました。

私の書籍である「最低でも目標達成できる営業マンになる法」を中学3年生の息子さんの志望校合格に活用しているとのこと。

 

「焦点化の原則」を使って目標を高く設定し、志望校を最低でも合格できるように意識をコントロール。

 

息子さんもその目標設定がきっかけで非常にやる気になっているとのこと。

 

本当に素晴らしいです。

 

うちも中学3年の娘がいますが、高い目標設定を促したところ相手にもしてもらえませんでした。

 

信頼関係の差なのでしょうか?

 

 

2017年09月23日コラム営業