【クロスセルは買った瞬間よりも、少し経ってからの方が効果的】

先日、木曜日にプロ野球のドラフト会議がありました。

 

そこで注目を集めたのは、皆様もよくご存じの早稲田実業の清宮幸太郎選手。

 

超高校級のスラッガーと言われ、歴代高校最多本塁打の新記録を樹立した高校球児でもあります。

 

そして、今回のドラフトはこの清宮幸太郎選手をどの球団が引き当てるかに注目が集まりました。

 

清宮選手を1位指名したのは7球団。

 

95年の福留選手に並ぶ最多の球団が交渉権獲得に手を挙げたのです。

 

そして、いよいよくじ引きが開始。

 

各球団の監督やGMなどが勢ぞろいし、1人1人がくじを引く。

 

そしてその交渉権を獲得したのは、なんと日ハムファイターズの木田GM。

 

木田氏は、清宮氏を獲得するにあたり以前より交友のあった明石家さんまに相談しており、明石家さんまからあるアドバイスを受けていました。

 

そのアドバイスとは、「お前の右手には運がない。左手でくじを引け」というものだったのです。

 

こういったゲン担ぎは以前よりよくあり、最近では西武の渡辺久信シニアディレクターが2009年に花巻東カラーの紫のボールペンを持参して菊池雄星選手

 

2010年も早稲田カラーのエンジのパンツを着用して大石選手と2年連続で6球団競合を制したこともあります。

 

そして、今回も明石家さんまが過去にひょうきん族で、あみだ婆(ババア)を演じていたこともあり、くじのアドバイスを受け見事に的中。

 

そして今やネット上で、その話題が拡散しているのです。

 

人はゲンを担ぎ、それがうまくいくと後世に語り継がれていきます。

 

しかしここで、もしうまくいかなかったらどうなっていたでしょうか。

 

左手でくじを引いたので失敗したと揶揄されるのでしょうか?

 

おそらくそうはならないと思います。

 

おそらくうまくいかなかった事を今度は美化して、実はこれが本当の縁だったなどと後々語り継がれていくのです。

 

 

 人は行動したことを正当化したい生き物

 

 

 

 

 

 

商品を購入した直後に何か提案すると購入される可能性が高くなるという話は、よく聞いたことがあると思います。

 

有名な話で、マクドナルドでコーラを購入したお客様にポテトを進めると購入される可能性が高くなります。

 

これは「一貫性の法則」を利用したセールス方法で、クロスセルとも言われます。

 

クロスセルは通常、お客様が商品を購入した直後に関連商品を提案することによって、客単価を上げていく方法なのですが、クロスセルも常に購入した直後に提案することが正解ではありません。

 

例えば、レストランでディナーを頼んだ直後に、「コーヒーでもいかがですか?」と頼んでも購入されないでしょう。

 

この場合、ディナーを頼んだ直後よりも食事の食べ終わりに「コーヒーでもいかがですか?」と話しかけると購入される可能性が高くなります。

 

これは金額が高ければ高いほど、この傾向は強くなります。

 

なぜなら、人の認知的不協和という心理が大きく影響してくるからです。

 

認知的不協和とは、矛盾する認知を同時に抱えた状態が人は不快であり、その状態を解消するために自身の態度や行動を変更する心理の事を指します。

 

要は、購入した商品(高級ディナー)が間違った選択だと思いたくないので、わざわざおいしいと口に出してみたり、更にサービス(コーヒー)を購入することで「最高の料理だったので追加サービスをお願いした」と自分自身を正当化しているのです。

 

マンションのチラシを一番見ているのは、マンションの購入を決めた人(購入した物件が最も良いと思い込むため)と言われるように、人は自分自身の行動を正当化したがります。

 

クロスセルもすぐに購入を促してもうまくいかないのであればタイミングをずらす。

 

そんな手法を考えてみても良いのではないでしょうか。

 

 

2017年10月28日コラム営業